ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Introducción
En la actualidad muchos autores hablan del
concepto de Negociación Situacional, esto se
refiere a la idea de que no existe un Mejor Estílo
de Negociación sino que el Negociador debe
adaptarse a las Circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra Negociando.
Rahim y Bonoma (1979), basándose en
investigaciones realizadas en las décadas de 1960 y
1970 (Blake y Mouton, 1964, 1970; Thomas, 1976),
estudiaron las dos dimensiones esenciales que
afectan a la negociación:
El grado de vehemencia con que las partes intentan
alcanzar sus objetivos.
A) El grado de cooperación que las partes ofrecen a
la otra parte para alcanzar una solución.
Tipos de Negociación
Comerciales: son aquellas que
dominan los valores monetarios,
ninguna de las dos partes están
obligadas a negociar pero pueden
llegar a estar interesadas en un
cambio aceptable.
Laborales: se realizan entre
representantes de la empresa.
Estilos de negociación
+ Cooperación
Colaborativo o
contributivo
Acomodativo o servil
Perder/ Ganar
Ganar/Ganar
Asertivo
Compromiso
Evitativo
Competitivo o agresivo
Evitar Perder/Perder
Ganar/perder
- Cooperación
- Resultados
+ Resultados
Estilo acomodativo o servil
(perder/ganar)
Le interesa mantener una buena
relación con la otra parte, incluso
renunciando a sus objetivos.
“Ceda sólo si la otra parte
entiende que no es una concesión
arrancada a la fuerza, sino un
paso hacia un acuerdo interesante
para los dos”.
Características
• Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive
perdidas para llegar al acuerdo.
• Implica perder su negociador y gana su oponente.
Estilo colaborativo o de
integración (ganar/ganar)
Se da cuando se tiene mucho
interés por obtener los objetivos
pero también en mantener la
buena relación con la otra parte.
Características
• Hay intereses comunes entre las dos partes.
• Hay diferencias entre el grado de poder entre las
partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre
la otra.
• Este estilo se basa en los principios de las partes.
• Los participantes son negociadores.
• Se es suave con la gente y duro con los
problemas.
• La actitud que lo define es la colaboración.
• Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Estilo evitativo (evitar
perder/perder)
Una parte no está interesada en
sus objetivos ni en mantener la
relación con a otra parte.
“Hay que evitar negociar cuando
no hay beneficio claro o las
pérdidas son mayores que el
interés”.
Características
• El negociador evita que pierdan ambas partes.
• Opta por no negociar.
• Mentalidad egoísta.
Estilo competitivo o agresivo
(ganar/perder)
Sólo le interesa alcanzar sus
objetivos.
“Sea duro con el problema pero
respetuoso con la persona”.
Características
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Los participantes son adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía del otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan argumentos.
Se amenaza.
No se piensa en los intereses del otro.
Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo.
Se intentan sacar los mayores beneficios.
Estilo asertivo o distributivo
Busca un compromiso entre los
objetivos de ambas partes, que
dañe lo menos posible su
relación.
Este estilo también es conocido
como negociación distributiva
pero por su propia naturaleza de
reparto no suele satisfacer a
ninguna de las partes.
Seis roles del negociador
Planificador
(Recopila Información,
planifica)
Amigo
(Crea relaciones positivas)
Consultor
(Pregunta sabe escuchar)
Persuasión
(Convencer, influir)
Coaching
(superar adversidades)
Actitud cambio
(Aprendizaje Continuo)
Existen varios modelos de negociación y
cada uno de ellos coincide en que el
negociador debe utilizar uno u otro en
función de la situación.
Conclusión
Es importante conocer los estilos de negociación
para identificar que postura tomamos al
momento de negociar, tomando en cuenta que
lo mejor sería llegar a un acuerdo mutuo que
traiga beneficios para ambas partes teniendo
siempre un trato respetuoso entre los
negociadores.
Bibliografía
• Técnicas de negociación Anastasio Ovejero Ed.
Mc Graw Hill Págs.133-142
• Técnicas avanzadas de negociación Jorge Palacios
Plaza Ed. Netbiblo Págs.35-42
• Negociación, comunicación y cortesía verbal, José
Ramón Trujillo – Jesús García, Ed. Limusa,
Págs.24-30
• Estrategias de ventas y negociación. Erick De la
Parra, María Del Carmen Madero, Ed. Panorama
Págs. 221-224
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