U.T. 3: LA NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA
1.LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA.
2.ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.
3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA
PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES.
5.LAS FASES EN LAS NEGOCIACIONES.
6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
NEGOCIADORAS.
U.T.3.1.LA NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA
En grupo y después de leer el artículo, responder
-¿qué es una negociación? Ejemplos en la
empresa.
-¿qué elementos intervienen en ella?
-¿qué tipos de negociación podemos
encontrarnos?
-¿cómo influye la personalidad de los
negociadores? Rasgos personales relevantes en
un negociador.
-¿cómo evoluciona una negociación a lo largo
del tiempo?
-¿qué técnicas a largo y corto plazo se utilizan
habitualmente?
U.T.3.2.ELEMENTOS DE UNA
NEGOCIACIÓN
VARIABLES EXTERNAS
-información
-grado de dependencia
-dominio
-contexto (costumbres, entorno físico)
-tiempo
PARTES
-implicadas
-por delegación
OBJETO
CONCLUSIONES
-acuerdo
-ruptura
CIRCUNSTANCIAS INTERNAS
(personales de los negociadores)
U.T.3.3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
EN LA EMPRESA
Supuesto práctico “Gane cuanto pueda”
A) En función del número de partes que
intervienen:
-bilateral
-multilateral
B) En función de la estrategia desarrollada:
-integradora o cooperativa (G-G)
-distributiva o competitiva (P-G)
-mixta
U.T.3.3.TIPOS DE NEGOCIACIÓN
EN LA EMPRESA
COMPETITIVA P-G
-Confrontación
-No se tienen en cuenta
los intereses del otro
-No se confía en la otra
parte
-No se aceptan acuerdos
que no supongan una
ganancia
-Amenazas
-No se da información
INTEGRADORA G-G
-Lo importante es el
acuerdo
-Todos pueden ganar y
peder sin necesidad
de que uno lo haga a
expensas del otro
-Actitudes de confianza
-Se aceptan pérdidas si
es necesario
-Transparencia
U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA: LA
PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES.
Test: “¿Sabemos negociar?”
Variables de la personalidad que influyen en la negociación
-Predisposición a percibir los hechos de una manera
determinada ( prejuicios ).
-Orientación motivacional del negociador. Teoría de
la motivación de McClelland.
-Actitudes
de
los
negociadores:
confianza/desconfianza,
autoritarismo,
maquiavelismo, autoconcepto, ansiedad social,
asertividad…
Serrano y Rodríguez
Negociación en las organizaciones, 1993
U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA
PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES.
Blake y Mouton, el grid del negociador
Negociador cooperativo
aunque puede caer en Negociador ideal,
la ingenuidad
buen estratega
Interés
por
buena
relación
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Individuo inseguro e
incómodo en las
negociaciones
1,9
1,1
9,9
5,5
Conciliador
pero ambiguo
y disperso
9,1
Cree estar en posesión de
a verdad, acepta mal los
argumentos contrarios,
agresivo y competidor
ve la negociación como
una guerra a ganar
1 2 34 5 6 7 8 9
Interés por obtener beneficio
U.T.3.4.ESTILOS DE INFLUENCIA. LA
PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES.
HABILIDADES DE UN BUEN NEGOCIADOR
-Escucha activa, empatía y reformulación
-Inteligencia emocional, autoestima y seguridad
personal
-Claridad en la exposición, dominio del lenguaje
verbal y no verbal
-Amplitud de miras: solucionar problemas con
creatividad e imaginación
-No discutir temas irrelevantes o que se desvíen de
la negociación.
Supuesto práctico:”El negociador idóneo”
U.T.3.5.LAS FASES EN LAS
NEGOCIACIONES.
Actividad: Negociación de compraventa.
PREPARACIÓN
-Identificación/Definición de objetivos y límites propios y de la
parte contraria.
-Recabar información
-Diseño de estrategias y tácticas
DESARROLLO
-Presentación
-Propuestas
-Discusión
-Acercamiento/presentación de alternativas
CIERRE . Causas que pueden producirlo.
U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y
TÁCTICAS NEGOCIADORAS.
Según Pruitt,
ESTRATEGIAS POSIBLES
TIPO DE
ESTRATEGIA
Interés por los
resultados del otro
Interés por los
propios resultados
RESOLUTIVA
Alto
Alto
RIVALIDAD
Bajo
Alto
COMPLACIENTE
Alto
Bajo
INACCIÓN
Bajo
Bajo
U.T.3.6.ESTRATEGIAS Y
TÁCTICAS NEGOCIADORAS
TÁCTICAS COOPERATIVAS
Concesiones mínimas o
menores ( sobre puntos
menos conflictivos )
Reducción de la tensión,
concesiones unilaterales y
anunciadas, distraer la
atención
Silencios
Aplazamiento de tiempo
corto “El receso”
TÁCTICAS COMPETITIVAS
O PUNITIVAS
Amenazas ( otras ofertas )
Coacciones
Agotamiento del tiempo
Posiciones irrevocables “Gran
muralla o disco rayado”
Comportamientos agresivos
“policía bueno-policía
malo”
“Lanzar un órdago”Táctica del
todo o nada.
Supuesto práctico: Intereses en juego
U.T.6.ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
NEGOCIADORAS.
¿Cómo romper puntos muertos en una
negociación?
-Si la divergencia se centra en un punto,
dejarlo aparte y seguir con el resto.
-Hacer descansos
-Buscar nuevas perspectivas
-Sustituir a los miembros de alguna de las
partes
-Buscar mediadores o una tercera persona
neutral.
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