Manejo y Resolución de Conflictos:
Técnicas de Negociación
El Conflicto
Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B)
ha afectado negativamente algo que le interesa a la
primera (A) o podría afectarla (Robbins, 1998).
Es un fenómeno social multidimensional, que ocurre
resultado normal de las diferencias humanas y de la no
satisfacción de las necesidades.
Se basa en percepciones.
¿Cuál es tu percepción?
Orígenes y raíces del conflicto
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Subjetividad de la percepción.
Fallas de la comunicación.
Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
Información incompleta.
Presiones que causan frustración.
Diferencias de carácter.
Efectos
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Se origina frustración y sentimientos destructivos.
Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar
trastornos de salud.
Enfrentamientos y choques con la realidad.
Se inhibe la capacidad de negociar.
Se confunde la discusión con la polémica.
Se inhibe la capacidad de negociar.
MARCS: Mecanismos de Resolución de
conflictos.
Discusión
informal
Negociación
Mediación
Conciliación
¿Qué es la Negociación?
Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o
más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o
antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta
compatible con sus objetivos particulares para definir los términos de la
relación. (McCall& Warrington).
Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del
cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar
intereses opuestos. (D.G. Pruitt)
Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son,
generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).
Condición para la Negociación Exitosa
Relación de
ambos lados
sale reforzada.
Entender la
motivación e
intereses del
otro
Basarse en el
respeto y la
intención de
cooperación
Características de un buen negociador
Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD…..
 No tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto.
 Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
 Ser un gran comunicador. Saber presentar su oferta con claridad.
Capta el interés del otro.
 Persuasivo. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan
interesar.
 Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y
necesidades del otro.
 Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para
romper el hielo y crear confianza.
 Honesto y respetuoso. Profesional.- No deja nada a la improvisación.
Características de un buen negociador
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Firme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca, hasta
donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables).
Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición, no se
deja impresionar por la otra parte.
Ágil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo
y busca soluciones.
Paciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a perderlos.
Creativo .- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
¿ EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?
Tipos de Negociador : Enfocado en resultados
Sólo le interesa
alcanzar el resultado.
Intimida. Presiona.
No le preocupan los
intereses del otro.
Generalmente
negocia desde una
posición de poder.
Tipos de Negociador : Enfocado en las
personas
Le interesa
mantener las
relaciones con
las personas.
Colabora y
brinda toda la
información
posible.
Juega limpio a
veces puede
resultar blando
Tipos de Negociador
Ninguno de los dos tipos de negociador es el
ideal. Se debe encontrar un intermedio.
Un tipo de negociador que sea firme, que
respete los intereses de los demás. Que
defienda con firmeza su posición. Que ajuste
sus planteamientos a la nueva información
que reciba.
Proceso de Negociación
Para negociar se tiene
que tener una
profundo comprensión
de aquello que se
negocia y de los
diferentes aspectos y
alternativas que
pueden intervenir en
el propio acto de
negociación.
Proceso de Negociación
Definir la
composición del
equipo
negociador y roles
a desempeñar
Búsqueda y
estructuración de
la información
para la
negociación.
Planificar la
negociación :
Definir estrategias
y tácticas.
Realizar la
negociación.
Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
• Estrategia ganar-perder: Cada
parte trata de sacar el máximo
provecho de su oponente.
• Estrategia ganar-ganar: Se busca
que cada parte salga beneficiada de
la negociación.
Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
Las TACTICAS son las acciones particulares que cada
parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Presentación de una
propuesta.
Tácticas de desarrollo
Facilitar información.
Procurar que la negociación
se desarrolle en la propia
oficina o un lugar neutral.
Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
Desgaste: Aferrarse a la
misma posición.
Tácticas de presión

Ataque: Presionar,
intimidar,
Tácticas engañosas: Dar
información falsa. Prometer
algo que no se va a cumplir.

Factores a tomar en cuenta
Factor Poder
Determinar objetivos a alcanzar
de ambas partes..
Considerar consecuencias en
caso de desacuerdo (recursos).
Factor Relación
Nivel de confianza.
Necesidad de lograr el acuerdo
Necesidad de mantener la
relación.
Factor Posición.
Establecer mis límites.
Determinaré si negocio o no.
Concesiones y alternativas.
Si impongo reglas, si intercambio.
Momentos de la Negociación
Planteamien
to
inicial
La
apertura
Cierre
Exploración
Alternati
vas
¿Qué negocian los gestores del CRIAR?
Para lograr que la población meta obtenga beneficios de
acuerdo a los objetivos del CRIAR.
Trabajo Práctico


Organizados por equipo CRIAR, elegir a dos actores clave para la
conformación del Comité Consultivo del CRIAR y estructurar el
proceso de negociación.
Luego, a través de un sociodrama, representar la negociación con
sus etapas:
 Apertura.
 Planteamiento inicial.
 Exploración.
 Planteamiento de alternativas.
 Cierre
Al momento de la negociación tomar en cuenta las
características de un buen negociador y de los otros
actores.
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