Negociar con Éxito
Índice
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Introducción
Puntos clave de una negociación
Componentes de una negociación
Fases de una negociación
Estilos de negociación
Conclusiones
La Negociación Eficaz
l
El buen negociador debe tener una
actitud de ganador-ganador. Debe
sintonizar con la otra persona y no
interesarse sólo por lo que uno
persigue en esa negociación, sino
por lo que la otra parte espera de
la misma.
Introducción



La negociación forma parte de
nuestra vida personal, familiar y
profesional.
Todo es negociable y el poder es el
centro del campo.
“ El poder es para las relaciones
humanas lo que la energía para la
física.
Introducción
Aunque el poder es el centro de las
relaciones humanas, no podemos
desplegar siempre todo el poder de
que
disponemos
sin
destruir
relaciones que son de gran valor
para nosotros.
Puntos Clave






Conocimiento de la otra parte.
Preparación previa.
El poder.
Estrategias adecuadas.
Concesiones y acuerdos parciales.
Resultado: ganador-ganador.
Marco de la negociación
Grupos de presión
Negociador A
Estilo de negociación
Necesidades/objetivos
y aspiraciones
Objetivos
Relación de poder
Información poseída
Objetivos
El tiempo
Objetivos
El Poder
Negociador B
Condicionantes
Alternativas y
Límites
El Poder





Poder
Poder
Cargo
Poder
Poder
Poder
de Alternativa.
de Legitimidad, Prestigio,
o Posición.
del Riesgo.
del Compromiso.
del Conocimiento
El Poder






Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
Poder
del “Experto”.
de Premiar o Castigar.
del Tiempo.
de Percepción.
de Relación.
del Entorno.
El negociador debe...
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


...saber escuchar.
...ser buen comunicador.
...ser persuasivo.
...ser asertivo.
...ser observador.
...ser analítico.
...conocer lo que se negocia.
...RESPETAR A LA OTRA PARTE
La escucha eficaz





Concentrarse en el mensaje.
Reflexionar sobre su significado.
Observar el lenguaje no verbal.
Resumir de vez en cuando.
Detectar las palabras clave.
Ventajas de Escuchar





Crea un clima de confianza.
Disminuye la tensión.
Da más tiempo para pensar.
Permite determinar la posición de
la otra parte antes de exponer la
nuestra.
No se ofenderán si pedimos
aclaraciones.
Ventajas de Preguntar
Adecuadamente




Se obtiene más información.
Se consigue la atención de la otra
parte.
Se “obliga” a la otra parte a
contestar o tomar una postura.
Se consigue el compromiso de la
otra parte.
La escucha eficaz


Si se interroga a las personas
planteando bien las preguntas,
descubren por si mismas la verdad
de cada cosa.” Platón
“ Hablar es una necesidad,
escuchar es un arte.
La Comunicación Eficaz

“ Siempre hay tiempo para soltar
las palabras, pero no para
retirarlas. “ Baltasar Gracián
La Persuasión

l
No es lo mismo que manipular o
imponer.
Consiste en convencer al otro con
nuestros argumentos para que
realice la acción solicitada.
La Persuasión


El loco me expone sus razones, el
cuerdo me persuade con las mías
propias. “ Aristóteles
“ Para persuadir de una verdad es
necesario repetirla mil veces,
aunque sea de modos diferentes. “
Winston Churchill
La Asertividad

“ Es la virtud de saber decir NO sin
ser agresivo. “
Uso de la asertividad




El disco rayado.
Aceptar el argumento y replicar
con él (fogging).
Disconformidad con un cambio no
previsto.
Sentirse incómodo frente al
comportamiento de la otra parte.
Fases de la Negociación

Fase 1: La Preparación

Fase 2: Las Estrategias

Fase 3: El Desarrollo

Fase 4: El Acuerdo
La Preparación
•
Para ser un buen negociador lo
primero es ponernos en lugar de los
demás. Para ello tenemos que
conocerlos, y esto sólo se consigue si
tenemos la mayor información
posible de los oponentes. De esta
forma podremos aproximarnos a
su forma de pensar y de actuar.
P r e g u n t a s s o b r e m i.
P r e g u n t a s s o b r e la o t r a p a r t e
¿ Q u é o b je t iv o s p r e t e n d o ?
¿ Q u é p reten de?
-
¿ E s t á n a d a p t a d o s a s u s n e c e s id a d e s ?
-
¿ S o n s u p e r io r e s a n o s o t r os ?
-
¿ P u e d e n s e r c o m p le m e n t a r io s a s u o fe r t a ?
-
¿ C u á le s s o n s u s m o t iv a c io n e s ?
-
¿ M is o b je t iv o s e s t á n d e n t r o d e s u s lím it e s ?
-
¿ L e s a p r e m ia e l t ie m p o ?
¿ Q u é n e c e s id a d p u e d e n t e n e r d e la o fe r t a q u e
¿ Q u ié n e s ?
le s p r o p o n g o ?
-
¿ A q u ié n r e p r e s e n t a ?
¿ C o n o z c o s u s n e c e sid a d e s y h e a d a p t a d o m i
-
¿ Q u é s e d e é l?
o fe r t a a e lla s ?
-
¿ Q u é g r a d o d e c o n o c im ie n t o t ie n e d e m i?
¿ C u á l e s m i v e n t a ja d ife r e n c ia l fr e n t e a m is
-
¿ T ie n e fa m a d e e x p e r t o n e g o c ia d o r ?
c o m p e t id o r e s ?
-
¿ P u e d e c e r r a r lo s a c u e r d o s ?
¿ E n q u e p u e d e m e jo r a r la c o m p e t e n c ia m i
¿ C ó m o n e g o c ia ?
o fe r t a ?
-
¿ H e m o s n e g o c ia d o a n t e s c o n e llos ?
-
¿ C u á l fu e la e x p e r ie n c ia ?
-
¿P odré
c u m p lir
lo s
r e q u is it o s
que
sean
acep ta dos?
-
¿Q u é
¿ C u á le s s o n s u s lím it es ?
capacidad
ten g o
r e a lm e n t e
de
c u m p lir lo q u e o fr e z c o ?
-
¿ P u e d o m o d ific a r m i o fe r t a ?
-
¿ H e p r e v is t o a lt e r n a t iv a s ?
-
¿ T ie n e n m e jo r e s o fe r t a s q u e la n u es t r a ?
-
¿ N o s h a n b u s c a d o e llo s o lo s h e m o s b u s c a d o
n osotros?
-
¿ S e r á a d e c u a d o e l e s t ilo d e n e g o c ia r q u e v o y a
e m p le a r ?
-
¿ S e a d a p t a n m is a r g u m e n t o s a la fo r m a y
¿P u eden
m is
a r g u m e n t os
o b je c io n e s ?
¿ E s e l m o m e n t o id ó n e o p a r a n e g o c ia r ?
a
c a m b ia r
p r e c io
por
¿ H a s t a q u é p u n t o p u e d e n e llos c u m p lir su
p arte del trato?
c u b r ir
d is p u e s t o s
c a lid a d ?
-
e s t ilo d e la o t r a p a r t e ?
¿E stán
su s
¿ C u á le s p u e d e n s e r s u s a r g u m e n t o s ? ¿ Y s u s
o b je c io n e s ?
-
¿ E s u n a r e la c ió n a is la d a o e s t a b le ?
-
¿ H e p r e p a r a d o t o d o p a r a q u e la o t r a p a r t e
¿ E s s u t e r r e n o o e l m ío ?
p e r c ib a
que
mi
o b je t iv o
es
s a t is fa c e r
¿ E s a d e c u a d o e l e n t o r n o fís ic o ?
n e c e s id a d e s e in t e r es e s d e a m b o s ?
la s
¿Se habrá conseguido?




Identificar las motivaciones
propias y del contrario.
Adaptar la oferta a las necesidades
de ambos.
Prever las posibles objeciones.
Preparar los argumentos.
Los Objetivos, Los Jefes
l




Jerarquizarlos.
Escribirlos.
Flexibilizarlos.
Evaluarlos.
Sintetizarlos
Aspiraciones y
Necesidades
Nuevas
Sí
Objetivos
1------2-----3-------
Cubiertas
No
Metas e
Intereses
Nuevo planteamiento
C u e st io n e s
P la n d e A c c ió n
1. O b je t iv o s c o n c r e t o s q u e p r et e n d o e n
-------------------------------------------------
e st a n e g o c ia c ió n :
-------------------------------------------------
2 . E n la o tr a p a r t e p r e v e o q u e t ie n en
-------------------------------------------------
e st a s n ec e sid a d e s y la a u t o r id a d p a r a
-------------------------------------------------
a c ep ta r a c u e r d o s:
-------------------------------------------------
3. E n
fu n c ió n
de
la
in fo r m a c ió n
q u e -------------------------------------------------
p o se o p r e v e o u t iliz a r la s e st r a t e g ia s:
-------------------------------------------------
4 . S i e l e st ilo d e n e g o c ia r y e l p o d e r q u e ------------------------------------------------t ie n en
es
d el
t ip o ...,
a c tu a r é
de
la
sig u ie n t e fo r m a :
-------------------------------------------------------------------------------------------------
5 . C o n e l p la n d e a r g u m e n t o s y p r u e b a s ------------------------------------------------t r a ta r é d e :
6.
Si
------------------------------------------------su r g ie r a n
e sta s
p o sib le s -------------------------------------------------
o b je c io n e s...la s r e sp u e sta s se r á n :
-------------------------------------------------
7 . L o s o b je t iv o s q u e p r et e n d e c o n se g u ir
-------------------------------------------------
la o tr a p a r t e so n :
-------------------------------------------------
8. ¿Qu é
m ed io s
a u x ilia r e s
p rev eo
que
n e c e sito p a r a a p o y a r m is p r o p u e st a s? :
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Beneficios de prepararse
Nos dará confianza.
Nos permitirá pensar con precisión.
Nos permitirá escuchar con
atención.
Podremos hablar positivamente.
OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
La Clave

“ Más vale pensar antes de actuar
que soñar mientras se actúa. “
Estrategias de una
Negociación



La negociación parte de un punto
de igualdad.
“ Hay pocas diferencias entre las
personas, pero las pequeñas
diferencias hacen una gran
diferencia.
Conocer estrategias marca la
diferencia a la hora de negociar
Estrategias de una
Negociación
Una estrategia adecuada en la
negociación es la diferencia entre
alcanzar una situación gana/gana
o gana/pierde, en la cual, pese a
todo, perdemos.
Estrategias de una
Negociación
Tener una estrategia antes de entrar
en una negociación y saber
utilizarla, aumenta la posibilidad
de conseguir lo que se quiere.
Los Cuatro Principios




El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternativas.
Saber neutralizar las estrategias
del contrario.
Mantener la relación personal.
Estrategias





Agente de autoridad limitada
Inflar los números
El uso de patrones o modelos
Buscar el detalle
Probar el producto
Estrategias (2)





Actuar y aceptar las consecuencias
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles
jerárquicos
La participación activa
Estrategias (3)





Ponerse en lugar del otro
El rechazo
Las limitaciones presupuestarias
El negociador reticente
El momento de la verdad
Cómo Argumentar






Que sean claros.
Que no sean posibles diferentes
interpretaciones.
Que no generen desconfianza.
Que sean coherentes.
Que sean ventajosos para el otro.
Que no cansen al oponente.
Las Objeciones


A la presentación de nuestra
oferta y nuestros argumentos
sucederán las objeciones del otro.
Si el oponente no pone objeciones es
que no le interesa el tema o, lo que
es mucho peor, no piensa cumplir
su parte del acuerdo.
Las Objeciones




Hay que saber distinguir entre
objeción y excusa.
Hay que saber preverlas.
Hay que descubrir cuáles son las
intenciones reales del otro.
No hay que responderlas todas de
golpe, cada cual a su tiempo.
Cómo Afrontar Objeciones




Hacer aparecer la objeción de
manera deliberada.
Aceptar una parte de la objeción y
después argumentar.
Poner al otro en nuestro lugar.
No contestar a la objeción (es
mucho mejor que obstinarse en
convencer).
Las Concesiones




Darse un margen amplio y
razonable para negociar.
Pedir una concesión si nos piden
una a nosotros.
No hacer contraofertas a ofertas o
demandas poco realistas.
Hacer que los demás se esfuercen
para conseguir una concesión.
Las Concesiones



No suponer que sabemos lo que
quiere la otra persona, hay que
averiguarlo.
Hay que empezar haciendo una
pequeña, y cada vez menores.
El valor de cada una de nuestras
concesiones lo fija el contrario.
El Bloqueo





Dejar la divergencia aparte.
Hacer una parada.
Pedir “tiempo muerto” para
consultar con los “superiores”.
Buscar un “mediador”.
“Acuerdo de caballeros a la mejor
última oferta”.
El Cierre



Hacer una propuesta utilizando
una baza oculta.
No ofrecer partir las diferencias,
que lo haga la otra parte.
Emplear un valor relativo: ¿qué
podemos pedir o ceder que tenga
un alto valor para la otra parte y
no para nosotros.
El Acuerdo





Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.
Estilos de Negociación
Rejilla de Blake y Mouton

Blake y Mouton
1,9
9,9
5,5
1,1
9,1
Interpretación





1,1 No gusta de negociar.
1,9 Necesitan ser aceptados y
queridos.
5,5 Es el término medio.
9,1 Cree estar en posesión de la
verdad.
9,9 Es el negociador ideal.
Equivalencia





Formalista.
Cooperativo.
Diplomático.
Impositivo.
Dirigente.
Estilo Formalista

Cubre su motivación con la
sensación del deber bien hecho.
• Meticuloso y perfeccionista.
• Cauteloso y distante.
• Resistente a la presión.
• Dispuesto a negociaciones largas.
• No se implica emocionalmente.
• Toma decisiones respaldadas por
reglamentos.
Estilo Cooperativo

Evita la confrontación y busca una
solución cordial y aceptable.
• Facilita información.
• Se implica afectivamente.
• Confía en el otro.
• Cede generosamente.
• Escucha más que habla.
• No manipula.
• Gran habilidad en la relación.
Estilo Diplomático

Busca el equilibrio entre las partes,
intentando que los beneficios sean
interesantes.
• Acentuada prudencia.
• Se muestra firme si es preciso.
• Paciente, analítico, directo, discreto
• No se compromete con la que no puede
cumplir.
• Gran capacidad de diálogo.
Estilo Impositivo

Vencer en la negociación a costa de
la otra parte.
• Firme, duro, impetuoso, arrollador.
• Llegar pronto al acuerdo.
• Analiza cada cosa y pone objeciones
• Explícito, preciso, directo, intimida.
• Habla más que escucha.
• No tiene prisa y el clima es tenso.
Estilo Dirigente

Aporta todos los medios para
encontrar soluciones válidas.
• Clima cordial y objetivo.
• Neutral, analítico, sintético, seguro.
• No se deja influir, firme y flexible.
• No manipula, evita prejuicios.
• Respeta al oponente, evita herir.
• Buen comunicador, creativo.
Conclusiones


No se obtiene lo que se merece sino
lo que se negocia.
La negociación es el arte de hacer
que otro se salga con la nuestra.
Conclusiones
•
LA NEGOCIACIÓN HAY QUE
PREPARARLA
CON
LA
SUFICIENTE
ANTELACIÓN
COMO PARA QUE NO QUEDE
NINGÚN
RESQUICIO
POR
NUESTRA PARTE.
Conclusiones
Los negocios no se celebran más que si
resultan ventajosos para las partes
interesadas. Naturalmente, lo mejor es
cerrar un trato tan bueno como lo
admita la posición de quien contrata. El
peor resultado se obtiene cuando, por
exceso de codicia, no se cierra el trato y,
un negocio que podría haber sido
ventajoso para ambas partes no llega a
celebrarse. “ Benjamin Franklin
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Negociar con Éxito - Tercero y Cuarto de Ventas |