NEGOCIACIÒN
Generalidades
• La disciplina de la Negociación está inmersa en
casi todos los actos organizacionales, comerciales,
sociales, políticos, gubernamentales,familiares,etc
• Las personas que no practiquen esta herramienta
irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar
Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).
• Es un acto integral de comportamiento en el cual
el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solución para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)
Definiciones
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).
• Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos
de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).
• Negociar es la confrontación pacífica entre partes
destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento específico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).
Los tres principios del proceso negociador
• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación
debe quedar consolidada, nunca dañada
Modelos de Negociación
• La negociación Distributiva
• La negociación Integrativa
La negociación Distributiva
• Se caracteriza a la negociación de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro.
• Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
• Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc.
• Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
• Las fechas y límites son ......... hasta que.............
..........uno se desploma!!!!
La negociación Integrativa
• Lograr confianza mutua, generando una relación
de honestidad y confiabilidad.
• Lograr compromisos de la contraparte,
haciéndolas sentir que están en el mismo barco
• Lograr un adecuado control sobre el adversario
para cuando éste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.
La negociación como proceso comunicativo
La comunicación es el corazón de la negociación
Va dirijo al manejo de conflictos
• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo
adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.
• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de
mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue
llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.
EJERCICIO
¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media
voz, el color en que están escritas las siguientes
palabras
Diga el color, no la palabra
Ok???
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO
MORADO
NARANJA
ROJO
VERDE
AMARILLO ROJO
VERDE
NEGRO
AZUL
ROJO
MORADO
VERDE
AZUL
NARANJA
QUE PASÓ ?????
CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE
DECIR EL COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA
PALABRA
OTRA:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
.
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Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas
. . .
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. . .
EL NEGOCIADOR
• No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.
• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar
hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros
más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para
ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.
El sólo conocimiento no transforma a la persona en un
buen negociador
Actitudes del negociador
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•
•
•
•
SUAVE
Los participantes son
amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el
problema
Confía en los demás
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone
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•
•
•
•
•
DURO
Los participantes son
adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el
problema
Desconfía de los demás
Amenaza
Insiste en su posición
Presiona
Engaña
Tipología del negociador
Tipo
ANALÍTICO
ESTÉTICO
INTUITIVO
Características
Reconocimiento
Desea tener “todos
los hechos” para
tomar decisiones
Pide hechos concretos
inmediatos. Docmtos.
que avalen
Atención en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos
Es como se “siente”
acerca de lo que se
está negociando.
”Visceral”
Gran importancia en
la apariencia. Sensaciones que le agradan.
(olor, detalles, color)
Juicios rápidos y
generalizados “no me
gusta mucho” “creo
que va a....”
Mejorar las habilidades sociales
•
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•
•
•
•
•
•
•
•
Defensa de los propios derechos.
Hacer y Rechazar peticiones.
Hacer y Aceptar cumplidos.
Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado,
afecto/ molestia, enfado,desagrado).
Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.
Solicitar cambios de conductas.
Disculparse o admitir ignorancia.
Afrontar / manejar críticas.
Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.
• Expresar metas y objetivos.
• Inicio del proceso de negociación.
• Expresiones de desacuerdos y conflictos.
• Reevaluación y concesión.
• Acuerdo de principio o arreglo.
Repaso
Distintas alternativas
Paso 1º: Conocerse
Paso 2º: Expresar Metas y
Objetivos
Descripción
Planeo conocer a la parte con
la que negociaré. Mi objetivo
será interacción inicial amistosa, tranquila y en términos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte.Al
mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos
de la otra parte. Si es posible,
que la atmósfera durante este
paso sea de cooperación y
confianza mutua
Repaso
Distintas alternativas
Paso 3º: Inicio del proceso
de Negociación
Paso 4º: Expresiones de
Desacuerdos y
conflictos
Descripción
Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
empiecen a determinar si me
sería ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Cuando se haya hecho será
posible resolver las diferencias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
Repaso
Distintas alternativas
Paso 5º: Reevaluación y
Concesión
Paso 6º: Acuerdo de
principios o
Arreglos
Descripción
En un momento uno expondrá
concesiones. ¿Supongamos
que?. Se debe escuchar con
mucha atención para detectar
si se está ofreciendo el intento
de concesión.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Siempre significa poner por
escrito. Esto reducirá el
peligro de mal entendidos . Es
importante determinar la el
nivel de autoridad de la parte.
Composición de la Negociación
Es la utilización de información para poder afectar
comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”
INFORMACIÓN
TIEMPO
PODER
EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO
EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO
REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS
EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE
UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.
EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO
CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
EL PODER
DE COMPETIR:
No entrar a una negociación sin tener opciones.
DE LEGITIMIDAD:
La gente esta condicionada a lo impreso.
DE ARRIESGARSE:
Es mezcla de coraje y sentido común.
DE COMPROMISO:
DE DOMINAR EL TEMA:
“Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.
El conocimiento otorga reconocimiento.
DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación
existen dos puntos;
= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......
= La necesidades reales rara vez se verbalizar
EL PODER (cont.)
DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.
DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIÒN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR
O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN
1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?
2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?
3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?
( + ) Sume los beneficios del producto.
(-)
Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.
(x)
Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).
(/)
Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.
Lista de verificación para llevar a cabo
una Negociación
1- Cuál es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).
2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).
- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación (cont.)
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociación.
4- Consideración de las distintas posiciones.
- Qué es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qué está dispuesto a conceder?
- En qué puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
Características de Negociaciones en equipo
Negociar en equipo:
*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de hechos
*Valoración mancomunada.
* Se presenta una oposición mayor.
*Tiene efecto político o de RRPP.
* La cantidad ejerce cierta presión.
* Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.
*Cada integrante del equipo cumple una función:
a) Analice las funciones antes de llegar a la negociación.
b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
c) Póngase de acuerdo con respecto a las señales que se van a hacer.
Características de Negociaciones en soledad
Negociar sólo:
• Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos
• Se concentra la responsabilidad
• Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones
• Tiene un mayor conocimiento de los aspectos
Errores que se cometen al
Negociar
Improvisación .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la información.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.
HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
¡¡¡RECÍBASE!!!
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