Universidad Libre de Pereira
Facilitador: Juan de Dios Higuita Correa
El conflicto
Percepciones
adecuadas o no.
Connotación positiva
Causas del conflicto
 La existencia de intereses diferentes.
 La existencia de intereses similares y pocas
posibilidades de satisfacción.
 Las posiciones extremas.
 Las interpretaciones erróneas.
 Asumir sólo un punto de vista.
 Poco autoconocimiento.
Tipos de conflicto
 Latentes
 Abiertos
 Violentos
Aspectos de conflicto
Respuestas ante el conflicto
 Negarlo
 Ignorarlo
 Evitarlo-Huirle
 Suprimirlo
 Disfrutarlo
 Promocionarlo
1. Aceptarlo
2. Asumirlo
3. Trabajarlo
La negociación
¿Qué es?
Es un proceso de comunicación que comprende
planeación, identificación de intereses y creatividad,
para poner en marcha un plan de acción orientado a
satisfacer las necesidades de las partes buscando el
mejor beneficio mutuo.
La negociación
 ¿Qué se negocia?
 ¿Sólo lo que está sujeto a intercambio?
 ¿La vida, la salud, la dignidad humana?
 ¿Cuándo se negocia?
 ¿Es un medio básico para lograr lo que queremos de
otros?
Un buen acuerdo
 Es sensato:
Equitativo.
Viable.
Duradero.
Socialmente conveniente.
 Eficiente
 Satisfactorio
 Mejorador de la relación
Negociación dura
(Distributiva)
“Duros con el problema, duros con las personas.”
 La negociación es una competencia (una guerra)
 El negociador es agresivo: aplica la presión, intimida, manipula, impone.
 Una de las partes busca tomar ventaja de la otra.
 Se negocia desde la percepción y la posición.
 Se suele subestimar al otro.
 El objetivo es ganar a pesar del otro.
 Se asumen posiciones extremas.
 No interesa la relación de largo plazo.
Negociación blanda
(Complemento distributivo)
“Suaves con el problema, suaves con las personas.”
 Negociador sumiso y complaciente
 El objetivo es lograr un acuerdo
 Cede fácilmente ante la presión
 Se sacrifican los propios intereses
 Se da mucha importancia a la otra parte
Negociación por principios
(Integrativa)
“Duros con el problema, suaves con las personas.”
 El objetivo es llegar a un acuerdo sensato.
 Ni impone, ni cede ante la presión.
 Da importancia al otro y separa las posiciones del problema.
 Se centra en los intereses.
 Se busca el beneficio mutuo.
 Se desarrolla una relación de futuro.
 Se busca “el oro que no se ve”: creatividad.
 Trato cordial y de respeto.
 Alto nivel de compromiso y colaboración.
 Se cede sólo ante principios o criterios de legitimidad.
Los siete elementos
Comunicación:
Esencial punto de partida
 Mucho más que trasmisión de información.
 Hablamos de lo constitutivo de lo humano.
 “Todo lo dicho es dicho por un observador...”
 En el “lenguajear” hacemos “objetivo” lo subjetivo.
 De una “lógica del reconocimiento” a una “lógica de
la apropiación”.
 ¿Cuál es mi compromiso?
Síntomas de una mala comunicación
 Los negociadores parece frustrados.
 Las relaciones son tensas o incomodas.
 No se escuchan unos a otros.
 Existe la sensación de que:”Necesito saber más”.
 Parece que nadie habla con claridad.
Tres retos
SABER ESCUCHAR
AMPLIAR LA
PERCEPCIÓN
HABLAR
CLARAMENTE
Causas de las diferencias perceptivas
Experimentamos y observamos datos distintos, nos
interesamos en cosas distintas.
Recolectamos evidencia para apoyar nuestros
modelos mentales e ignoramos o desechamos datos
que no corresponden con dichos modelos.
Selectivamente filtramos nuevos datos.
Selectivamente
preferencias.
recordamos
según
nuestras
Manejo de las diferencias perceptivas
Entender la causa y los propios prejuicios.
Empezar por mostrar que nosotros. entendemos
las percepciones del otro, y recién entonces,
explicar nuestras percepciones.
Entender cómo los otros ven las cosas.
 Alistar ayuda neutral.
Dificultades al escuchar
Reflexiones típicas al “escuchar”
Juzgar: “Sus ideas son malas, y sus datos no correctos”
Defenderse: “¡Sí, pero yo no tengo la culpa!”
Aconsejar: “Lo lógico es que lo haga de esta manera...”
Soñar despierto: “Me pregunto a que hora mis primos
llegarán esta tarde...”
Escuchar activamente
 Bajar el volumen de la voz interna: (no juzgar,
defender o aconsejar)
 Escuchar con el propósito de aprender.
 Atender los sentimientos.
 Parafrasear lo que nos dicen.
 Identificar el estilo de expresión del otro.
¿Por qué no hablo claramente?
 Cuando hablo no quiero respuesta.
 Transmito conclusiones.
 Atribuyo intenciones.
 Parezco cerrado.
 Hablo solamente cuando estoy seguro.
 Borro la afirmativa con “pero”.
Obstáculos para el Diálogo
 Nos negamos a aprender.
 Tememos que nuestras opiniones vayan a ser
rechazadas.
 Creemos no tener nada que ofrecer.
 Tememos que nos clasifiquen.
 Nos hace falta seguridad emocional.
 Actuamos con base en propósitos contradictorios.
Obstáculos para el Diálogo
 Intercambiamos acusaciones y posiciones.
 Lo que pensamos parece escondido y no es
verificado.
 Buscamos
preguntar.
solamente
persuadir
en
lugar
de
 Hablamos como representantes de grupo, no como
personas.
 Falta coherencia entre el decir y el actuar.
 Amenazamos o nos sentimos amenazados.
Preparación mental para el Diálogo
 Acepte que tiene algo que aprender.
 Distinga la intención del impacto.
 Tome en cuenta las percepciones de la otra parte.
 Acepte que tiene algo que ofrecer.
 Reconozca el valor de su aporte.
La relación
¿Amistad?
Confianza
Dinámica de las relaciones
Valoración de una relación
ADECUADA
 Credibilidad
 Aceptación
 Comprensión
CONFLICTIVA
 Desconfianza
 Hostilidad y
rechazo
 Ruptura de
comunicación
Como mejorar la relación
 Sea consultivo.
 Sea claro y seguro así será persuasivo.
 Sea abierto.
 Sea honesto y coherente así inspira confianza.
 Sea racional.
 Sea comprensivo.
Intereses
 En la negociación por principios los intereses definen
el problema básico.
 Tras de los intereses se encuentran las necesidades,
los deseos, aspiraciones y los temores de las
personas.
 Generalmente no exponemos nuestros intereses,
asumimos posiciones.
Intereses
Necesidades
Deseos
Temores
Esperanzas
Posición A
Posición B
Necesidades
“Condición indispensable para un fin”
“No - ser”
Toda negociación es un
proceso que requiere identificar
y satisfacer necesidades
Reconocer y entender claramente las necesidades es un
paso fundamental
Necesidades básicas
 BIOLÓGICAS: Hambre , Fatiga, Sexo
 SEGURIDAD Y PROTECCIÓN: Estabilidad Económica
 AMOR Y PERTENENCIA: Afecto, Ser querido, No Rechazado
 ESTIMACIÓN: Libertad, Independencia, Fuerza, Capacidad, Confianza
ante el Mundo, Fama, Prestigio
 AUTOREALIZACIÓN: Deseo de convertirse en lo que es capaz de ser
 CONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN: Investigar y Explicar lo
desconocido
 ESTÉTICAS: Orden, Equilibrio, Belleza
Sondeos
 Técnica para hacer preguntas cuyo objetivo es
reunir información y descubrir los intereses.
 Intentar averiguar con cautela las intenciones de
alguien o el estado de algo.
Sondeos cerrados
Sondeos abiertos
Recomendaciones con relación a los
intereses.
 Concentrarse en los intereses.
 Identificar y conocer los propios intereses.
 Conocer y entender los de la otra parte.
 Enfocar el análisis de la negociación a los
intereses no a las posiciones.
 Hacer sondeos.
 Hacer que los intereses cobren vida.
Recomendaciones con relación a los
intereses.
 Es básico preguntar por qué.
 Ponerse en el lugar del otro es clave.
 Los intereses mas poderosos son los relacionados
con las necesidades básicas.
 Sea especifico, vaya a detalles concretos.
 Exprese el problema primero que su respuesta.
Opciones
 Solución con beneficio para las partes
 La habilidad para inventar opciones es una de las
mas útiles herramientas del negociador.
 Ser creativo es clave para generar opciones que
aumenten la ganancia entre las partes.
Impedimentos para las Opciones
 Los Juicios prematuros
 La búsqueda de una respuesta única
 El supuesto de un pastel de tamaño fijo.
 La creencia de que la solución del problema de ellos
es problema de ellos.
Criterios de legimitidad
 Son procedimientos equitativos para llegar a un
buen acuerdo.
 Los criterios objetivos son independientes de su
voluntad, deben ser legítimos y prácticos.
Recomendaciones con respecto a los
Criterios de Legitimidad
 Explique a la otra parte por qué usted considera que
lo que está pidiendo es justo.
 Pregunte a los otros por qué consideran justo lo que
piden.
 Trabaje conjuntamente para construir criterios justos
para ambos.
 Tenga en cuenta que la legitimidad no se negocia.
Alternativas
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
MAAN
 Son acciones que cada parte puede practicar por cuenta
propia.
 Posibilidades que tiene cada parte de buscar y
desarrollar otras soluciones por fuera de la negociación.
Busqueda de Alternativas
 Diseñe una lista de posibles alternativas.
 Mejore ideas prometedoras.
 Evite la presión a una solución muy rápida.
 Explore formas elegantes de retirarse si no se llega a
un buen acuerdo.
Compromisos
 Obligación contraída.
 Ponerse de común acuerdo.
 Hacerse responsable de algo.
Se establecen en torno a la mejor
alternativa de beneficio mutuo
Compromisos
Deben:
 Ser claros, concretos y sólidos.
 Validar lo que cada parte debe hacer.
 Definir quien esta involucrado.
 Precisar que se requiere para cumplir.
 Estar en función del propósito de la
negociación.
Obstáculos
Nuestra reacción :
 Cediendo, cerrar rápidamente, atacar
Emociones de la otra parte:
 Hostilidad,inflexibilidad, desconfianza
Posiciones de la otra parte:
 Atrincherarse, creer que ceden, tácticas duras
Falta de interés del otro:
 Descontento, no encuentran el beneficio
 Temor a perder si aceptan lo que se propone
El poder de los otros
 Asunto de ganar/ perder, ¿por qué colaborar con usted?
Manejo de obstáculos
Equilibrio mental
 Prepararse mejor, subir al balcón
Ponerse del lado de ellos
 Escuchar, no reaccionar, reconocer, crear un clima
favorable
Replantear
 Pida mas explicaciones, muestre su interés en ayudar
Ayudar a la otra parte
 Tienda un puente, salve su apariencia
Aumente su poder de negociación
 Demuestre que ganan mas juntos
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