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La negociación en la
empresa
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La negociación en la empresa
El negociador y la negociación
Técnicas estratégicas de negociación
Negociación colectiva
SALIR
IDEAS
CLAVE
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Unidad 9 – La negociación en la empresa
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Ideas clave
NEGOCIACIÓN EN LA
EMPRESA
Ventajas y requisitos
Negociación
Etapas de un
proceso negociador
Técnicas estratégicas
de negociación
Negociación
colectiva
Tipos de negociación
Preparación
Estrategias
Sindicatos
Personalidades de los
negociadores
Discusión
Tácticas
Delegados sindicales
Negocio eficaz
Intercambio
Delegados de personal
Cómo resolver
dificultades
Cierre
Comité de empresa
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1. La negociación (1/4)
Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.
Elementos de una negociación
1.
Las Partes.
Personas que van a
negociar sobre una
cuestión común
4. Conclusión.
Se encuentra una solución, o
se considera que no se puede
llegar a ella por diferencias
insalvables
AMENAZAS
2. Tema de
discusión. Asunto
3. Controversia.
que relaciona a las
partes y en el que
tienen intereses
contrapuestos
Posiciones enfrentadas
entre las partes
respecto al tema en
común
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1. La negociación (2/4)
Variables que influyen en la negociación
Internas
Externas
• Capacidad de diálogo
• Información disponible
• Habilidades sociales
• Factores de presión
• Intuición
- De una parte sobre la otra
- De elementos externos sobre
una parte
• Condicionantes del momento
• El tiempo de desarrollo
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1. La negociación (3/4)
Tipos de negociación
Según el ámbito de
aplicación
Negociación: empresarial, comercial política
Según la estrategia
Negociación: cooperativa, competitiva, mixta
Según el número
de partes
Negociación: bilateral
y multilateral
Según las
personas
Negociación: en nombre
propio y representada
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1. La negociación (4/4)
Busca en la negociación aludida en este
artículo los factores a tener en cuenta y el
tipo de negociación de que se trata.
Importantes temas pendientes aún de negociación
Con la futura desaparición de la mesa sectorial del Insalud, que
hasta ahora constituía un importante marco referencial de
las negociaciones entre los sindicatos y Administración quedan
tres importantes temas que presumiblemente tendrán que seguir
siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonómicas con posibilidad de resultados
dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado
un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la
CESM) sobre consolidación de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos
momentos en fase de tramitación en el Parlamento, no ha puesto aún punto final al tema de
las interinidades. Otro tema sería el de la reordenación de recursos y jornadas, con la
aplicación de la directiva 93/104 a todos los médicos del Estado y la adecuación de las
plantillas en la atención a primaria a las necesidades reales. Por último, estaría también
pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento médico, que se
adecuase con más realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los
profesionales de la Sanidad española.
Fuente: www.medvnet.com
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2. El negociador y la negociación (1/4)
El negociador
Tipos
Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte
Conciliador.
Su premisa es el diálogo
Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte
Asertivo.
Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones
Defiende sus objetivos sin dañar
a la otra parte
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2. El negociador y la negociación (2/4)
El negociador
Claves de un buen negociador
Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentración
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales
Inteligencia emocional
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2. El negociador y la negociación (3/4)
La negociación
Fases
• Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
Preparación
• Recabar información del contrario
• Análisis de los medios
Discusión
Intercambio de
opiniones
Cierre
Exposición de propuestas, puntos de vista e
información
Crear clima de confianza, acercamiento de posturas,
para llegar a un acuerdo
Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un
documento que lo refleje
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2. El negociador y la negociación (4/4)
Juego de rol
Actividad en grupo en la que se trata de simular
una negociación cotidiana de los alumnos,
en
este caso se trata de negociar con el profesor el
aplazamiento de un examen.
Para ello dividir la clase en cinco grupos de
alumnos, un miembro de cada grupo asumirá el rol
de negociador, (en cada grupo habrá un tipo de
negociador diferente) y otro alumno hará las
veces de profesor, habrá que seguir en dicha
negociación las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los
componentes del grupo observará la situación, tomando nota de cómo se desarrolla,
los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de
vista.
Finalmente se hará una puesta en común en clase.
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3. Técnicas estratégicas de negociación (1/4)
Estrategias eficaces de negociación
Objetivos:
Mínimos: sin acuerdo no hay negociación
¿Qué se pretende
lograr?
Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio
para ambas partes
Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada.
Insólito
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3. Técnicas estratégicas de negociación (2/4)
Estrategias eficaces de negociación
GANAR-GANAR
Los dos ganamos
¿Cómo lo vamos a
lograr?
Estrategias. Marcan la
forma en la que cada
parte conduce la
negociación
PERDER-PERDER
Ante dos objetivos ganadores
ceden los dos
GANAR-PERDER
Tratar de anular los objetivos de
la otra parte
Futuro: ruptura
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3. Técnicas estratégicas de negociación (3/4)
Estrategias eficaces
TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES
Positividad
Claridad en objetivos y puntos de cesión
Apertura: escucha, observación, trato y
creatividad
Tácticas para ejecutar las
estrategias
Experiencia
Flexibilidad: abrir distintas posibilidades,
opciones y concesiones aparentes
Resolver diferencias:
TÁCTICAS DE PRESIÓN
• Dirigidas a agotar la paciencia de la otra
parte, buscan que ceda.
• Aquellas encaminadas a no decir la verdad al
contrario dándole una información falsa o
incumpliendo contratos
• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra
parte las ventajas que se seguirán del acuerdo
para él.
• Empatizar, ponerse en el lugar del otro,
adelantarse a sus objeciones
• Si es preciso cambiar a los negociadores o
nombrar un negociador neutral
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3. Técnicas estratégicas de negociación (4/4)
Como ya hemos visto a
lo largo de la unidad,
en tu vida cotidiana
realizas a diario
numerosas
negociaciones, con tus
padres, tus
compañeros, tus
profesores, etc.
Atendiendo a este
hecho contesta las
siguientes preguntas:
1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un día cualquiera
de tu vida diaria.
2 ¿Qué estrategias de negociación utilizas normalmente para conseguir tus
objetivos? ¿son siempre las mismas estrategias o varían en función del tipo de
negociación? ¿Qué resultado sueles obtener?
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4. Negociación colectiva (1/3)
Negociación colectiva
Fija retribuciones y condiciones laborales
de los trabajadores
Objetivos
Establece la normativa que va a regir la
relación laboral entre empresarios y
trabajadores
Jurídicos. Que garanticen la independencia de
las partes y el cumplimiento de los acuerdos
Requisitos
Resultado
Convenio
colectivo
Estructurales. Organizaciones empresariales
y de trabajadores fuertes y en igualdad de
condiciones
Por escrito y presentado ante autoridad legal,
para un ámbito y tiempo de aplicación
determinado
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4. Negociación colectiva (2/3)
Negociación colectiva
Unitaria
Representación
sindical
Dos vías
Afiliación sindical por medio del delegado
sindical que tiene las siguientes
competencias:
• Informativa
• Consultiva
• Participativa
• Jurídica
Libertad
sindical
Regulada por:
Ley orgánica de
libertad sindical
Estatuto de los
trabajadores
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4. Negociación colectiva (3/3)
¿ Has oído hablar de las mesas sectoriales?
Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y
en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administración.
Constituyen una puesta al día de todos los aspectos que rodean a un ámbito de
actividad.
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9. La negociación en la empresa