GESTION DE CONFLICTOS Y
NEGOCIACION
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
Negociar es un proceso esforzado
pero se sostiene en ciertas ideas rectoras.
¿Cómo lo haremos?
Cada negociación es distinta
pero la práctica profesional descansa en la experiencia.
¿Qué considerar?
Las prácticas efectivas reúnen criterios efectivos y éticos.
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
 CONTRATO: es una convección jurídica manifestada
en forma legal por virtud de la cual una o varias partes
se obligan a favor de otras a cumplir una prestación de
dar, hacer o no hacer; se refiere al acuerdo en sí, y al
documento que lo asegura.
 TRATO: es la manera de dirigirse a una persona; es la
acción y efecto de tratar y tratarse; y es sinónimo de
acuerdo, tratado, convenio. Cerrar el trato significa
quedar de acuerdo. Además tratar es tener
conversaciones para llegar a una solución, es intentar y
pretender una cosa
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA

LEGITIMIDAD:

ETICA:

PREJUICIOS:

PERCEPCIONES:

ROLES:
La legitimidad, es un término utilizado en la Teoría
del Derecho, en la Ciencia Política y en Filosofía que define la
cualidad de ser conforme a un mandato legal, a la justicia, a la
razón o a cualquier otro mandato cierto. En Ciencia Política es el
concepto con el que se enjuicia la capacidad de un poder para
obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que
supone al amenaza de la fuerza,
la ética es una rama de la filosofía que abarca el estudio de
la moral, la virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir.
los preconceptos y juicios de valor de las partes.
lo que cada parte advierte en la negociación.
son las posiciones formales que ocupan las partes
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
El desafío social
¿Qué hace falta para transformar los
conflictos destructivos en conflictos
constructivos, en la casa, en el trabajo, en
la comunidad y en el país?
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
El desafío social
Dos partes en principio
PARTE 1
PARTE 2
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
El desafío social
Los terceros
Actores Sociales
PARTE 1
PARTE 2
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
El desafío social
Adherentes, apostadores
Actores Sociales
PARTE 1
Los afectados
de adentro
PARTE 2
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
El desafío social
¿Qué hace falta?
Una comunidad movilizada
Actuar con determinación
Motivarse con otra dinámica
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
La escalada social del Conflicto
Violencia
Destructiva
Pujas de
Poder
Acción
Directa
Tensiones
latentes
Violencia física
Rivalidades, falta de reglas
Intereses conflictivos, derechos en
disputa
Necesidades frustradas, incompetencia,
desidia
SOCIEDAD, LEGITIMIDAD Y CONFIANZA
Detener el conflicto social
Pujas de
Poder
CONTENER
Acción
Directa
RESOLVER
Tensiones
Latentes
PREVENIR
Ética
Características de la Moral.
La Moral es el hecho real que encontramos en todas las sociedades, es un
conjunto de normas a saber que se transmiten de generación en generación,
evolucionan a lo largo del tiempo y poseen fuertes diferencias con respecto a las
normas de otra sociedad y de otra época histórica, estas normas se utilizan para
orientar la conducta de los integrantes de esa sociedad.
Características de la Ética.
Es el hecho real que se da en la mentalidad de algunas personas, es un conjunto
de normas a saber, principio y razones que un sujeto ha realizado y establecido
como una línea directriz de su propia conducta.
Semejanzas y Diferencias entre Ética y Moral.
Los puntos en los que confluyen son los siguientes:
En los dos casos se trata de normas, percepciones, deber ser.
La Moral es un conjunto de normas que una sociedad se encarga de transmitir de
generación en generación y la Ética es un conjunto de normas que un sujeto ha
esclarecido y adoptado en su propia mentalidad.
Ética
Ahora los puntos en los que difieren son los siguientes:
La Moral tiene una base social, es un conjunto de normas establecidas
en el seno de una sociedad y como tal, ejerce una influencia muy
poderosa en la conducta de cada uno de sus integrantes. En cambio la
Ética surge como tal en la interioridad de una persona, como resultado
de su propia reflexión y su propia elección.
Una segunda diferencia es que la Moral es un conjunto de normas que
actúan en la conducta desde el exterior o desde el inconsciente. En
cambio la Ética influye en la conducta de una persona pero desde si
misma conciencia y voluntad.
Ética
¿Es ético mentir en una negociación?
 Cada uno tiene valores, está inserto en una cultura, analiza la situación.
 Probablemente lo que se acepta en el truco no se acepte en una empresa.
 Y lo que se aceptaría en Escandinavia es distinto a lo que se acepta acá.
 En cada caso surgen “reglas” tácitas sobre cuánto aceptar las prácticas
cuestionables.
Al negociar no se revelan datos e intenciones prematuramente. Pero la discreción no
debe ser confundida con el engaño.
Emergencia de conductas anti-éticas
Valores
predominantes en la
sociedad
Variables del momento
histórico
Sistemas de premios
y sanciones
Proceso de
aprendizaje basado
en la experiencia
Predisposición a
utilizar tácticas no
éticas
Caso específico
analizado en base
a la relación con
el otro; sus
diferencias en
poder/prestigio;
normas sobre lo
que corresponde
Rasgos de
personalidad del
negociador
Análisis
Elección de la
estrategia
Asunción de la
táctica no ética
Consecuencias = / -
Evaluación
de terceros
Personalizaciones y mecanismos de justificación
de la propia
gestión
Ética
¿Es ético mentir en una negociación?
¿ Es beneficioso mentir en una negociación ?
CONFIANZA
Es la voluntad de una persona de actuar a
partir de las palabras, acciones y
decisiones de aquella.
Contribuye a construir confianza:
La predisposición de la persona.
La situación.
La historia de la relación.
CONFIANZA
CONFIANZA OPORTUNISTA:
La persona hará lo que dice porque se verá
recompensada por cumplir, o por el temor a
aquella represalia en caso de no cumplir
CONFIANZA IDENTIFICATORIA:
La confianza surge al identificarse el uno con
los deseos e intenciones del otro, las partes
comprenden y valoran los deseos del otro y
ese entendimiento lleva a que cada cual
pueda actuar en el lugar del otro.
Ética
Dilemática de la negociación
Cuando una parte actúa de modo firme e inflexible,
es mayor la probabilidad que el cierre se acerque a su posición inicial,
y también mayor la probabilidad que no se llegue a un cierre.
Mientras que cuando una parte se muestra tolerante e inflexible,
es mayor la probabilidad de que se llegue a un cierre
y también menor la probabilidad que
el cierre se acerque a su posición inicial.
Quedan las preguntas
¿Cuánta verdad comunicar?
¿Cuánto creer en lo que dice el otro?
EQUIDAD
 Justicia natural, por oposición a la letra de
la ley positiva.
 Moderación en el precio de las cosas, o
en las condiciones de los contratos.
 Disposición del ánimo que mueve a dar a
cada uno lo que merece.
EQUIDAD
 Equidad Distributiva
Como se distribuyen
los resultados
 Equidad de Procedimientos
 Equidad Interactiva
 Equidad Sistémica
Como se determinan
los resultados
Como se tratan las
partes
Cómo tratan las instituciones a
las personas
PODER
 Ejercer el poder tiene sus riesgos:
Si las amenazas son desestimadas, sobreviene parálisis.
Si la contraparte se da por provocada, puede afectar tratos futuros.
Puede menoscabar la reputación.
PREJUICIOS
TRADICIONALES
 Suponer que la ganancia propia debe darse
a costas del otro, y perder oportunidades de
ganancia que benefician a ambas partes.
 Sustentar sus juicios sobre información
irrelevante, tal como la de la primera oferta.
 Dejarse influir exageradamente por la manera
en que la contraparte presenta la información.
 Confiar demasiado en información de fácil
acceso, dejando de lado la información más
relevante.
PREJUICIOS
TRADICIONALES
 Desvalorizar lo que solo se entiende
desde el punto de vista del otro.
 Confiar exageradamente en alcanzar las
metas que lo benefician a uno.
 Escalar irracionalmente el compromiso a
una meta inicial, aún cuando esta dejó
de ser la elección más conveniente.
METODO DEL CASO
 Acordar la estrategia en equipo.
 No desvalorizar idea alguna.
 Restringir las discusiones a los datos provistos.
PASOS:
 Familiarización y preparación.
 Recolección de datos.
 Análisis de esos datos.
 Preparación de la primera oferta.
 Primeros pasos de la negociación.
 Modificación de propuestas.
 Etapa final: cerrar el trato.
 Repaso de lo hecho/Debate abierto en plenario.
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