Gestión Comercial
Venta Personal
Gestión Comercial
Ventajas de Ventas personales
Información
detallada
Control del
Mensaje
Segmentación
Control de costos
Cierre de Ventas
Gestión Comercial
Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.
Si esta Hecho a medida ( Customizado).
Hay pocos clientes y consumidores.
El Producto es técnicamente complejo.
Clientes esta concentrado geográficamente.
Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...
Producto que tiene un bajo valor
Producto que es estandarizado
Existen muchos clientes y consumidores
El producto es simple de entender
Clientes están dispersos geográficamente
Gestión Comercial
Diferencias entre sistemas
Tradicional & Relacional de venta
Ventas personales tradicionales Ventas relacionadas (CRM)
Venta de productos (bienes y servicios) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl
Enfoque en cierre de ventas
Foco en satisfacción de necesidad del consumidor
Planificación de ventas limitadas
Considera planificación de ventas , prioritaria
Gasto en la mayoría del tiempo en
hablar sobre el producto a los clientes
Gasta construyendo ambientes de solución de
problemas con el consumidor
Conducir los atributos del producto a
necesidades especificas
Conduce descubrimientos en la amplitud de las
operaciones del cliente
Aproximación del “Lobo estepario”
Aproximación de equipo a la cuenta
Proposiciones y presentaciones basadas Proposiciones y presentaciones basadas en el
en características de precio y producto impacto y beneficios estratégicos del cliente
Seguimiento enfocado a despacho de
productos
Seguimiento de ventas en el largo plazo,
enfocados en relaciones de largo plazo
Source: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., “Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment,”
National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.
Gestión Comercial
Pasos en el proceso de Venta
Generando fortalezas en la
venta
Desarrollando calidad de
fortalezas de venta
Pasos
Básicos
en el
proceso
de Venta
Aproximación al prospecto
Presentación de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
Seguimiento
Gestión Comercial
Función de la gerencia de Ventas
Evaluación
de la fuerza
de venta
Administración
de la rotación
Motivación de
fuerza de
venta
Metas y
objetivos
de venta
Funciones
Principales de la
Gerencia de
Ventas
Entrenamiento
y capacitación
de fuerza de
venta
Reclutamiento
de fuerza de
venta
Estructura de
la fuerza de
Venta
Determinar
tamaño de la
fuerza de
venta
Desarrollo de
planes de
compensación
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V.- La Venta Personal
POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS
VENTA DE SERVICIO
EL ESPACIO DE LAS VENTAS
Ayuda para llevar
VENTA CREATIVA
Influencia
la venta
apoyo
Personal
Mantenimiento
Misionero
Pasivo
Vendedor
Interno
Desarrollo
Activo
Tomador
Vendedor
Intangibles en
de Pedidos
de Uso técnico
nuevos negocios
V de Fabrica
Más entrenamiento, Mejor compensación
Mayor independencia, Menos clientes
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
 A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben
elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más
profesionales.
NO SOLO VENDER
 En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas
comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran
sus objetivos y los de sus clientes.
VENTA CONSULTIVA
 No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades
basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.
Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar
objetivos personales y a mejorar sus ganancias.
Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los
clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor.
Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de
desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
 Los requerimientos para que este tipo de ventas sea
exitosa son:
REGLA 1
Los clientes deben contemplar a los representantes
de ventas como “expertos compradores”. Es muy
importante para los vendedores crear la impresión
de que poseen habilidades y/o conocimientos
superiores relativos a la decisión de compra del
cliente.
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 2
Los vendedores deben identificar a miembros claves del
centro de compras del cliente, así como la contribución de
cada miembro al proceso de toma de decisiones.
REGLA 3
Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma
de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar:
– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando
– Criterios claves de selección
– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
Venta Consultiva
REGLA 4
Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que
maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo
deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.
Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas
con habilidades complementarias que venden no solo
un producto físico o un servicio temporal,
sino una relación de largo plazo
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
 En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen
relaciones.
 Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que
sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta.
Las Ventas Rápidas Ya No Existen
 La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una
relación.
 Las ventas rápidas cada día son más escasas.
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La Venta Personal
EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS
NUEVAS RESPONSABILIDADES
ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO
Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la
Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a
la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos
clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales,
que proporciona ventas repetidas y en crecimiento.
Gestión Comercial
El rol del Ejecutivo en la Administración de la relación con los
clientes :CRM (Customer Relationship Management)
Participación de Mercado
 El rol del ejecutivo, en
la manutención de los
Participación de Mercado
Número de Clientes
clientes rentables, es
vital
para
subsistencia
empresa.
Negativos
Medios
Altamente Rentables
MVC's
Rentabilidad
la
de
la
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La Venta Personal
RESUMEN
 EVITAR LA MIOPIA
 No se debe asumir que todos los
vendedores actuales son profesionales:
muchos siguen fuertemente orientados a
las ventas y no hacia al Mkt.
 En
todo
caso,
ellos
no
son
los
responsables, sino quienes los dirigen.
 Se debe ajustar la definición de cargo del
ejecutivo con la actual fuerza de ventas:
sino calzan, no funciona.
Gestión Comercial
La Venta Personal
RESUMEN
Los mejores vendedores son los que combinan la capacidad
innata y las habilidades adquiridas para la venta.
El conocimiento y las habilidades que se necesitan para
enfrentarse a las condiciones de mercado, complejas y
competitivas, se adquieren a través de capacitación y
práctica.
Ejecutivo de ventas es el CONTACTO CRITICO con el cliente.
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Ventas Personales II (Esp)