Programa de
formación de
Líderes
Comerciales
Autoestudio :
Diferenciando
Características, Ventajas y
Beneficios
Líder Comercial
La Venta Consultiva en Manpower
La Venta Consultiva en Manpower
Itinerario Formativo
(AE) Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios
»
Características
Las características son datos específicos de un producto o servicio.
Analicemos un producto de Manpower: Reclutamiento Puro…
Características del servicio:
1. Evaluación mediante nuestro sistema de rendimiento predecible SRP que consta de
Planeación, Difusión, Inducción a Manpower, Sistema de Entrevista.
2. Evaluación de Aptitudes, Certificación, Retroalimentación, Selección de Asignaciones y
Contratación.
3. Envió de candidatos filtrados a través de nuestro sistema, de acuerdo con el perfil
pactado con el cliente (máximo 3).
4. Comprobación de una referencia (personal o laboral).
5. Costo: 1 mes de sueldo bruto más IVA.
6. Garantía: 30 días (para el personal de ventas el tiempo de garantía puede ser menor).
7. Si un cliente solicita más de 25 vacantes del mismo perfil podríamos recurrir al servicio de
RPO.
8. La vacante se cubre en un tiempo promedio de 4 días y varía de acuerdo al
requerimiento, la plaza y la complejidad del perfil.
La Venta Consultiva en Manpower
Itinerario
Formativo
Probemos otra
vez, pero con otro producto: RPO Estructuras Dedicadas…
»
RPO actúa como una extensión del departamento de Reclutamiento del cliente.
La estructura que se asigna al cliente es flexible y escalable de acuerdo a sus necesidades.
RPO puede operar por proyectos temporales o programas continuos, así como proporcionar
consultoría en Desarrollo Organizacional como una extensión del servicio si el cliente así lo
requiere.
Se trabaja con volúmenes de reclutamiento mayores a 5 posiciones dependiendo de los
perfiles y los sueldos.
RPO es un proceso continuo de reclutamiento
actividad).
(Foco en la
Se realiza un reclutamiento específico por competencias, las cuales
se levantan previamente con el cliente.
(Foro) Supongamos que José decide ofrecer Reclutamiento Puro en
base a características del mismo, y pónganse en el lugar del
cliente.
José: ¡Ah!, y permítame agregar que contamos con evaluación
mediante nuestro sistema de rendimiento predecible SRP que
consta de:
1.
2.
3.
4.
Planeación
Difusión
Inducción a Manpower
Sistema de Entrevista.
Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes desde tu lugar como
prospecto?
Foro
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Administración del Tiempo
Itinerario
Formativo
Tesis:
»
Las características no tienen poder de persuasión ya que son, por naturaleza, datos neutrales,
propios del producto o servicio y realmente no ayudan a vender. Una de las más comunes es el
Precio (Ej.: Costo: 1 mes de sueldo bruto más IVA.)
Folleto parlante:
Cuando escucho a un vendedor hablando frenéticamente de las características de su producto, no
puedo evitar imaginar que estoy frente a un “folleto parlante”. Frente a alguien que no vino a
agregar valor a la cita. “Prefiero, -dicen muchos-, que me manden la información vía correo y yo la
revise posteriormente. ¡La diferencia está en que el vendedor no está quitándome el tiempo!”
Excepción:
Algunas veces, sin embargo, el interesado o usuario, el que domina términos específicos en la
materia, podrá estar interesado en el tema y desear escuchar anticipadamente las características
del producto.
La Venta Consultiva en Manpower
Itinerario Formativo
(AE)
Ventajas
»
La ventaja, en el mundo de la Venta Consultiva, se puede definir como
“Aquello que muestra como el producto o servicio puede ayudarle al cliente”.
Analicemos las ventajas de otro producto: Payrolling.
1. No se depende de personas o inversión en la compra de un software.
2. Se asigna una estructura dedicada al 100% de cada proyecto.
3. Contamos con la mejor velocidad de respuesta ante urgencias o eventualidades.
4. Ofrecemos seguridad y confidencialidad en la información de su nómina.
5. Calculamos correctamente su nómina, apegándonos 100% a las leyes mexicanas.
6. Nos responsabilizamos sobre multas y recargos por diferencias en omisiones de cálculos.
7. Las multas, recargos y extemporaneidades desaparecerán, por lo que el cliente no tendrá
problemas de requerimientos por parte del IMSS.
8. El personal staff del cliente se podrá concentrar en procesos estratégicos.
9. Resguardamos respaldos de información.
La venta Consultiva en Manpower
Itinerario
Ventajas Formativo
»
(Foro) Pónganse en el lugar del cliente y simulen ofrecer su servicio fundamentado en ventajas
competitivas, como les gusta llamarles internamente en Manpower. Ahora voy a ser más
creativo: José ya se considera experto en payrolling y él demostrará su capacidad probada en el
tema.
José: Mire Licenciado Ramírez: Con nuestra solución de Payrolling usted:
1.
2.
3.
4.
No dependerá de personas o inversión en la compra de un software.
Se asignará una estructura dedicada al 100% de cada proyecto.
Además, contamos con el Nivel 40 en uso de seguridad (Él más alto del sector comercial).
Contará con la más alta velocidad de respuesta ante urgencias o eventualidades,
garantizando Seguridad y confidencialidad en la información de su nómina.
5. Por si fuera poco, siempre tendrá cálculos correctos y confiables en su nómina, apegándonos
100% a las leyes mexicanas.
6. Nos responsabilizamos sobre multas y recargos por diferencias en omisiones de cálculos.
7. No solo eso, las multas, recargos y extemporaneidades desaparecerán, por lo que usted no
tendrá problemas de requerimientos por parte del IMSS.
Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes en el monólogo de José? ¿Qué palabras te vienen a
la mente?
Foro
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Tesis:
Las ventajas tienen un efecto positivo cuando la venta es
simple y no se requiere de mucho análisis para poder
tomar una decisión, pero cuando la venta es de índole
consultiva, no funciona “decirle” al cliente como se le
puede ayudar. Inclusive, dar ventajas tiene un efecto
negativo cuando el proceso de la venta ha madurado.
La Venta Consultiva en Manpower
Beneficios
» 1. Los beneficios muestran como el producto o servicio cumplen con una necesidad específica
y expresada por el cliente.
2. Son las frases de mayor importancia en la venta consultiva. Las atenderé con sumo cuidado y
detenimiento en su oportunidad.
3. Responden a necesidades expresadas por el cliente y normalmente emanan de él y no del
asesor.
4. Surgen normalmente después de un proceso de investigación.
Algunos ejemplos:
1. Efectivamente ingeniero Fernández, La vacante se cubre en un tiempo promedio de 4 días y
varía de acuerdo al requerimiento, la plaza y la complejidad del perfil.
2. Así es licenciada Gómez, RPO actúa como una extensión de su departamento de
Reclutamiento.
3. Es correcto. El staff de su empresa podrá concentrarse en procesos estratégicos de la misma,
y dejarán de preocuparse por estos cálculos y multas que tanto les han costado en el pasado.
4. Pues entonces te dará gusto saber que ya no dependerás de la contratación de personal
especializado ni la inversión en la compra de ese software del que me habló la última vez que
nos vimos.
Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes en estos ejemplos. ¿Cuál es el común
denominador en cada uno de ellos?
Foro
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La venta Consultiva en Manpower
Itinerario
(AE) ¿Por QuéFormativo
Dar Características Y Ventajas no Funciona cuando la venta es compleja?
»
La mayoría de los vendedores inician su presentación enumerando, con gran seguridad, las
características y ventajas de sus productos, ante el silencio y aparente interés del posible
comprador.
Al hacerlo, estos vendedores toman el camino seguro al fracaso cuando de ventas complejas se
trata. Veamos porqué.
Las Características, decíamos, son datos neutros acerca del producto. No tienen poder de
persuasión.
Las ventajas, por su parte, nos dicen como el producto o servicio puede ayudar al cliente. En
principio uno diría que es eso precisamente lo que pretendemos lograr en nuestra labor como
asesores profesionales, ayudarlo pero, ¿Cómo podemos ayudarle si no sabemos de qué adolece?
La venta compleja es de éxito, estadísticamente comprobado, cuando logramos ofrecer a nuestros
clientes beneficios, que responden a necesidades específicas que fueron descubiertas por el
asesor profesional, en función de seguir un proceso metódico de investigación.
Las características y ventajas de los productos de Manpower, pueden convertirse en beneficios
para el cliente, pero no hasta conocer con certeza sus problemas reales, mismos que muchas
veces ni el cliente, conoce a plenitud.
Aquellos que aprenden a no anticiparse a ofrecer características y ventajas, han comprendido el
principio de la investigación y aprecian la gran diferencia entre ‘adivinar’ y comprender lo que el
cliente realmente necesita.
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