ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Evadir .
Competir .
Ceder
.
Convenir .
Colaborar
ESTILOS DE COMPORTAMIENTO
Agredir {subestimar, ignorar}
Evadir {cambiar de tema, posponer}
Ceder
Informar
Abrir
Unir
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Conceptos y elementos útiles
POSICIÓN
{qué - lo que se pretende}
INTERES
{porque o para que - son las
necesidades , preocupaciones
o temores}
Los intereses se clasifican en
[comunes - diferentes - opuestos]
OPCIONES
[Cómo - son todas las acciones
o actividades que pueden
satisfacer los intereses]
CRITERIOS OBJETIVOS
Estos criterios permiten valorar la
calidad de las opciones.
Son independientes de la
voluntad de las partes.
Leyes, jurisprudencia.
CRITERIOS OBJETIVOS
Costumbre.
Ciencias [medicina - ingeniería,
arquitectura - física - química
- contable, etc.]
Valor de mercado.
CRITERIOS SUBJETIVOS
Son las diferentes alternativas que
cada individuo tiene para resolver el
problema sin tener en cuenta a otro y
fuera de la situación planteada.
CRITERIOS SUBJETIVOS
Se las debe evaluar y la mejor de ellas
se llama M.A.A.N. (mejor alternativa
al acuerdo negociado).
CRITERIOS SUBJETIVOS
El M.A.A.N, dentro de la negociación,
permite evaluar la calidad de las
opciones propuestas.
LAS AUDIENCIAS DE
CONCILIACIÓN
INTRAPROCESALES
Propósitos de la audiencia
El manejo de los tiempos y agenda.
Los arreglos previos a la audiencia.
Forma y tiempo de la convocatoria
Lugar donde se desarrolla la audiencia
Preparación previa del temario
Sujetos a quienes se convoca
Participación de los abogados
Aspectos derivados de la
presencia de los justiciables
.
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