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VANGUARDIA LIBERAL
RESULTADOS
• Crecimiento del 27.32% en pauta Local
• Crecimiento del 33.65% en pauta nacional
• Crecimiento del 19.35% en Clasificados
DESCRIPCIÓN DEL
PROBLEMA
Se llevó a cabo un análisis de la fuerza de ventas, y
se detectaron las siguientes deficiencias:
•
•
•
•
VENDEDORES
Planta de vendedores de gran antigüedad y
acostumbrados a no ser medidos por cumplimiento
de metas.
No existía un proceso de ventas unificado.
Atención de clientes por múltiples vendedores.
Vendedores con número exagerado de clientes,
entre 50 y 200
METODO DE VENTAS
•Falta de acercamiento con los clientes por parte
de la dirección comercial.
•El reparto de cuentas entre vendedores era muy
desigual.
ESTRUCTURA
•No existía diferenciación en el servicio
prestado a los anunciantes frecuentes y de
gran volumen con respecto a los esporádicos
•No existía supervisión cercana al servicio
prestado por los vendedores
•Existía un grupo de Artes con Producción
baja y diseños sin creatividad alguna.
EL PROCESO
ANÁLISIS DE QUINTILES
• Para llevar a cabo el análisis de quintiles tuvimos que
depurar la base de datos.
• Primero hacer una lista por nombre de los clientes,
con esto encontramos que algunos aparecían más de
1 vez matriculados en el sistema.
• A partir de ahí decidimos que la manera más fácil y
que nos podría traer mejores resultados era filtrando la
base de datos por el número del NIT. Con esto
logramos tener una base de datos con información
confiable.
SEGÚN IGUAL NÚMERO DE
VENTAS
• Se ordena la base de datos de los clientes de
mayor a menor valor pautado.
• Se dividió el valor total de la pauta en 5, se hizo la
sumatoria una por una de las cuentas, una vez
sumaran el valor anterior se definió el primer quintil
y así sucesivamente hasta llegar al quinto.
• Con esto logramos definir quiénes eran nuestros
clientes más importantes, para ofrecerles una
mejor atención.
SEGÚN IGUAL NÚMERO DE
CUENTAS
• Al igual que el procedimiento anterior se ordenan
de mayor a menor.
• Se suman la cantidad de cuentas y se dividen en
5.
• A partir de allí se definen los quintiles. Con esto
logramos conocer en cuáles cuentas estaban
representados nuestros principales ingresos.
RESULTADOS VANGUARDIA
LIBERAL
CUENTAS SEPARADAS POR QUINTILES SEGÚN NUMERO IGUAL DE CUENTAS
QUINTIL
CUENTAS
VENTAS
% DE VENTAS
1
630
$ 2.218.549
88,79%
2
630
$ 156.514
6,26%
3
630
$ 71.881
2,88%
4
630
$ 38.097
1,52%
5
633
$ 13.491
0,54%
$ 2.498.532
100,00%
TOTAL
Datos a 31 de diciembre de 2002
RESULTADOS VANGUARDIA
LIBERAL
CUENTAS SEPARADAS POR QUINTIL SEGÚN IGUAL VOLUMEN DE VENTAS
QUINTIL
CUENTAS
VENTAS
% CUENTAS
1
9
$ 489.874
0,29%
2
26
$ 505.001
0,82%
3
69
$ 502.496
2,19%
4
208
$ 500.430
6,60%
5
2841
$ 500.731
90,10%
3153
$ 2.498.532
100,00%
TOTAL
Datos a 31 de diciembre de 2002
REASIGNACIÓN DE CUENTAS
• Se solicitó un listado de clientes por vendedor y se
les pidió que seleccionaran sus 30 mejores
clientes. Este número de clientes es el ideal ya que
pueden tener contacto personal con cada uno de
ellos con mayor frecuencia.
• Los clientes que hubiesen pautado mas de U$400
en el año inmediatamente anterior se repartieron
entre vendedores nuevos.
• Aquellos de un monto inferior se asignaron a una
unidad de telemercadeo.
Indicador del Tamaño del Grupo de
Ventas
• Mide si la cantidad de vendedores es
excesiva o deficitaria para el mercado.
• FORMA DE CALCULARLO
• Ventas Totales de vendedores / Ingresos Totales
de Vendedores.
• Los ingresos incluyen básico + Comisiones + Parafiscales.
RESULTADOS
• La relación debe estar 6/1 y 8/1 esto quiere decir
que los vendedores están vendiendo entre 6 a 8
veces lo que se ganan.
• Si la relación es de 1/1 a 6/1 quiere decir que hay
muchos vendedores y se necesita reducir la planta
• Si la relación es de 8/1 o mayor hay muy pocos
vendedores
RESULTADOS VANGUARDIA LIBERAL
E NE R O
F E BR E R O
M AR Z O
ABR IL
M AY O
JUNIO
LA B O R A LE S
$
68.525.938
$
88.832.884
$
131.285.391
$
59.719.971
$
110.255.425
$
127.292.956
C IV ILE S
$
49.442.862
$
44.368.138
$
52.588.759
$
32.083.035
$
44.566.521
$
34.184.175
TOTAL
$
117.968.800
$
133.201.022
$
183.874.150
$
91.803.006
$
154.821.946
$
161.477.131
B A S IC O
$
3.735.000
$
3.486.000
$
2.988.000
$
2.490.000
$
1.992.000
$
2.739.000
C O M IS IO N E S
$
4.591.238
$
5.951.803
$
8.796.121
$
4.001.238
$
7.387.113
$
8.528.628
P R E S T A C IO N E S
$
4.579.431
$
5.190.792
$
6.481.267
$
3.570.181
$
5.158.512
$
6.197.195
TOTAL
$
12.905.669
$
14.628.595
$
18.265.388
$
10.061.419
$
14.537.626
$
17.464.823
ING R E S O S C IV IL E S
$
5.438.715
$
4.880.495
$
5.784.763
$
3.529.134
$
4.902.317
$
3.760.259
TOTAL
$
5.438.715
$
4.880.495
$
5.784.763
$
3.529.134
$
4.902.317
$
3.760.259
V E NT AS
ING R E S O S L ABO R AL E S
R E L AC IO N V E NT AS /
ING R E S O S
6,43
6,83
7,65
6,75
7,96
7,61
JU L IO
AG OST O
S E PT IE M B R E
OC T UBR E
N O V IE M B R E
LA B O R A LE S
$
98.225.852
$
166.900.258
$
161.358.094
$
341.082.028
$
143.847.120
C IV ILE S
$
31.164.174
$
45.597.520
$
54.538.954
$
32.083.035
$
41.665.719
TOTAL
$
129.390.026
$
212.497.778
$
215.897.048
$
373.165.063
$
185.512.839
B A S IC O
$
2.988.000
$
2.988.000
$
2.988.000
$
2.988.000
$
2.988.000
C O M IS IO N E S
$
6.581.132
$
11.182.317
$
10.810.992
$
22.852.496
$
9.637.757
P R E S T A C IO N E S
$
5.263.023
$
7.793.675
$
7.589.446
$
14.212.273
$
6.944.166
TOTAL
$
14.832.155
$
21.963.992
$
21.388.438
$
40.052.769
$
19.569.923
IN G R E S O S C IV IL E S
$
3.428.059
$
5.015.727
$
5.999.285
$
3.529.134
$
4.583.229
TOTAL
$
18.260.214
$
26.979.719
$
27.387.723
$
43.581.902
$
24.153.153
VENT AS
IN G R E S O S L A B O R A L E S
R E L A C IO N V E N T A S /
IN G R E S O S
7,09
7,88
7,88
8,56
7,68
DIAGNOSTICO INICIAL
EVALUACIÓN DEL GRUPO DE VENTAS EXISTENTE
• Se inició el proceso de búsqueda de una firma
consultora para iniciar un proceso de
incremento de productividad en ventas.
• Para llevar a cabo las evaluaciones del perfil
psicológico deseado de la fuerza de ventas, se
definieron una serie de conductas claves que no
pueden ser modificadas en el ser humano
como:
Lealtad, Apego a las normas, Compromiso,
Tolerancia a la frustración, Baja rebeldía,
Relaciones interpersonales y lo más importante,
aptitud comercial
•Esto llevó a la desvinculación del 80% de la fuerza
de ventas, pues no cumplía con el perfil que se
había predefinido.
– Una vez se logró una fuerza de ventas que
cumpliera con el perfil, se instauró un programa
de mejoramiento continuo, buscando ayudar a
todos los vendedores a mejorar su rendimiento.
Adicionalmente se estableció como política para
mantener un mejoramiento continuo del
personal de ventas, que el vendedor que
obtenga el mas bajo desempeño en ventas
durante cada trimestre, se le debe cancelar su
contrato de trabajo, para vincular a un nuevo
vendedor.(Teoría de los tres baldes)
CUALIDADES QUE DEBE TENER
UN ASESOR
Es necesario que cuando se haga la selección del personal
se tengan en cuenta las siguientes características, que no
se pueden lograr mediante las capacitaciones
•
•
•
•
•
•
•
Inteligencia
Creatividad
Integridad
Seguridad
Empatía
Auto motivación
Orientación hacia las
metas
• Fuertes habilidades
organizacionales
• Fuertes habilidades en
comunicación
• Actitud positiva
• Adaptable / versátil
• Agresivo
• Tolerancia al rechazo
• Tolerancia al estrés
• Aceptación de
mediciones
Talleres Incremento Productividad
•
Existen ciertos factores de la personalidad que
tienen un gran impacto en los resultados que obtiene
un vendedor tales como merecimiento, combatividad,
tolerancia a la frustración, atrevimiento y motivación
al logro que pueden ser potencializados a través de
talleres.
• Así mismo existen herramientas tales como la
definición de un método unificado de ventas,
enfoque a actividades facturables, una
comunicación eficaz y manejo efectivo del tiempo.
TALLERES QUE SE HAN
VENIDO DESARROLLANDO
TALLER DE MERECIMIENTO
“La concepción interna que establece aquello
a lo cual yo creo que tengo derecho y que
determina mis expectativas”
1.
Concepción Interna: Es algo que ya está establecido
dentro de nosotros y que actúa Consciente o inconscientemente.
2.
Establece aquello a lo cual yo creo que tengo derecho:
No se refiere a lo que yo realmente tengo derecho, es a lo cual YO
CREO que tengo derecho, aspecto que hemos aprendido y que
podemos modificar.
3.
Determina mis expectativas: Al determinar mis
expectativas, determina también mis logros.
• COMBATIVIDAD: Esta relacionado con la
perseverancia, con la actitud de lucha constante para
el logro de objetivos.
• TOLERANCIA A LA FRUSTRACION: Estar
dispuestos a aceptar rechazos y a no flaquear ante
estos, asumiendo que es parte de la labor realizada.
• ATREVIMIENTO: Transgredir los limites
establecidos
MANEJO EFECTIVO DEL TIEMPO
• Mejorar las oportunidades que tiene en la gestión
de su propio tiempo, aplicando técnicas
sistemáticas que le permitan al participante
controlar sus actividades, logrando con ello una
verdadera efectividad en el manejo del tiempo.
COMUNICACIÓN EFICAZ
• Mejorar las comunicaciones internas y externas de
la empresa, para lograr un mayor rendimiento en
los procesos productivos y desarrollar sanas
maneras de comunicación estandarizados y
predecibles de cara al cliente.
DEFINICION DEL METODO
UNIFICADO DE VENTAS
•Seguimiento a cada uno de los vendedores con el fin
de analizar el método de ventas que esta utilizando
cada uno.
•Análisis de las fortalezas de los vendedores en cada
una de las diferentes etapas del proceso de ventas.
•Diseño de un método unificado de ventas para
Vanguardia Liberal con las mejores prácticas
observadas, con el fin de garantizar que el nivel de
atención sea uniforme, efectivo y medible a través de
toda la fuerza de ventas
DATOS ESTADISTICOS
GENERALES
15 PROSPECTOS
9 LLAMADAS
6 VISITAS
3 COTIZACIONES
1 NEGOCIO
LA ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN ANTERIOR
ESPECIALIZACIÓN EN LA ATENCIÓN
• SE CREARON NUEVOS CARGOS,
BUSCANDO QUE LA FUERZA DE VENTAS
FUERA MÁS PRODUCTIVA, LOGRANDO UNA
MEJOR ATENCIÓN AL CLIENTE.
 EJECUTIVOS DE CUENTA: SE ESPECIALIZARON EN 4
SECTORES. (Educación, Supermercados, Gobierno /
Tecnología, Construcción).
 2 COORDINADORES DE VENTAS
 VENDEDORES LABORALES: 40 CUENTAS
 PUBLIREPORTAJES
 TELEMERCADEO
 COORDINADOR DE IMPRESOS COMERCIALES
 EJECUTIVO DE CUENTAS NUEVAS
ORGANIZACIÓN ACTUAL
FUNCIONES
• COORDINADOR DE VENTAS
– Cada coordinador debe tener un grupo pequeño de
vendedores
– Debe realizar una labor de acompañamiento, de
entrenamiento y liderazgo hacia los vendedores en la
calle, con los clientes, y diseñar estrategias para
incrementar las ventas de su grupo.
– Adicionalmente debe encargarse de ayudar a todo su
grupo de ventas a cumplir con la meta estipulada y
de reemplazar rápidamente a los vendedores que no
cumplan las metas.
COORDINADOR DE IMPRESOS
COMERCIALES
 Contactar clientes potenciales que deseen realizar
los impresos comerciales con V.L.
 Hacer seguimiento a los clientes actuales de los
impresos.
 Asesorar al cliente sobre los impresos (tamaño,
clase de papel, cantidad, color, sectores de
distribución...).
EJECUTIVOS DE CUENTA
 Se determinó sectorizarles las cuentas, estableciendo un
presupuesto de ventas, buscando la especialización del
ejecutivo en el sector asignado. (U$5,000 – U$100,000)
 Sectores: Construcción, Educación, Gobierno y
Tecnología, Almacenes de cadena y Alimentos.
 Deben tener una cultura de servicio, su actividad se
debe enfocar en la atención al cliente. (15 – 18 Ctas)
 Las cuentas que manejan los ejecutivos son
negociadas por la Gerencia y/o la Dirección
Comercial.
VENDEDORES LABORALES
–
–
–
–
–
Deben tener un máximo de 35 cuentas cada uno.
Manejan cuentas entre U$500 y U$5.000
Maximizar el tiempo con los clientes
La relación con el cliente debe ser cara a cara.
Implementar visitas diarias del coordinador con los
vendedores a los clientes.
 Al contratarlos se debe seguir el siguiente esquema
 1 mes de entrenamiento
 2 meses de trabajo con cuentas inactivas
 3 meses de prueba
TELEMERCADEO
• Estos asesores deben atender telefónicamente a aquellas
personas y /o empresas que en los años anteriores
hubieran pautado menos de US$ 500, ya que estos
clientes, por ser esporádicos, no justifican una atención
personalizada por parte de un asesor de ventas
PUBLIREPORTAJES / ESPECIALES
• Una persona debe ser la encargada de hacer los
especiales, por 2 razones:
- Los ingresos de este vendedor van a
depender exclusivamente de esta categoría.
- Para que los clientes no se vean afectados
por visitas múltiples por diferentes vendedores.
METAS
• Para lograr tener un mejor control, las metas
no deben ser medidas por centímetros
pautados, sino por dinero, que es la medición
principal en la compañía.
ESTRUCTURA SALARIAL
• Vendedores
• Ejecutivos
• Coordinadores
FORMATOS Y REPORTES
• Se desarrollaron 2 clases de formatos para
lograr tener un mayor y mejor control sobre
las actividades que desarrollan los asesores
comerciales y poder hacer un seguimiento
sobre su gestión, especialmente sobre el
manejo de su tiempo.
ESTUDIO DE SATISFACCIÓN
DEL CLIENTE
• Después de las visitas de la Dirección a los
clientes nacionales y a los principales locales se
detectó que estos estaban indispuestos por la
posición monopolística del diario y la mala atención
de los vendedores. Se decidió entonces realizar
una encuesta de satisfacción del cliente, orientada
por una firma consultora externa.
OBJETIVO
• Medir la satisfacción del Cliente Anunciante de
Vanguardia Liberal, a través de la aplicación
trimestral de cuestionarios especializados a una
muestra, para evaluar el estado y tendencia de los
índices de control del producto y el servicio.
Las encuestas se van a dividir de acuerdo al
tipo de cliente:
• 36 a los clientes asignados a los Ejecutivos de
cuenta
• 75 a los clientes asignado a los vendedores
• 36 a los clientes asignados a Telemercadeo.
• 12 a los proveedores de los clientes de
especiales
En total son 156 encuestas por medición y se
llevarán a cabo 4 mediciones en el año.
Actualmente se está llevando a cabo la
segunda medición
PROYECTOS ESPECIALES
SEPARATAS
Con el ánimo de incrementar la pauta Local, se
establecieron separatas tamaño tabloide, sobre temas
especializados, con descuentos especiales.
Logrando así beneficios tanto para el anunciante como
para el lector. (Universidades, Construccion, Vehiculos)
VISITA DE LAS AGENCIAS DE
PUBLICIDAD
• Con el objetivo de fomentar un acercamiento con las
principales agencias de publicidad y así estrechar aún
mas las relaciones existentes, se
realizó una
invitación, para que algunas personas con influencia
en la pauta nos acompañaran en la sede del diario.
• Se desarrollaron diversas actividades culturales,
generando así, una excelente oportunidad para
conocer un poco más nuestra sede y operación, la
plaza y su potencial.
CLASIFICADOS
PROMOCION
• Se decidió mercadear la venta de clasificados.
Iniciamos con promoción dentro de las paginas
del diario para llegar a nuestros lectores que
nunca han utilizado el servicio y en 2 emisoras
de radio posicionadas en los estratos 3 ,4 y 5
para los no lectores.
• Incremento en ventas del 30% en el mes
siguiente a la promoción.
• El incremento para el 2003 fue de 19.6%, al
pasar de U$608,000 en el año 2002 a
U$727,488 en el año 2003, para el primer
semestre de el 2004, el incremento en ventas
se ha mantenido (18.3%), al pasar de
U$350,990 en el 2003 a U$415,356.
• Se decidió realizar un servicio posventa para
verificar la efectividad de los anuncios, lo que
finalmente se tradujo en un incremento del
51% en ventas entre el 2002 y 2003 .
CUÑAS RADIALES
PARTIDO DE FOOTBALL
VOLANTE
RETAILA
OFICINAS SATELITES
Acrópolis- Cabecera- Cañaveral
Floridablanca - Girón - Piedecuesta
• Estas oficinas se montaron hace varios años con el fin
de tener un lugar de recepción mas cercano a cada uno
de los centros de mayor afluencia de gente en la ciudad.
• Ahora con las promociones que se están haciendo las
capacidad instalada se quedo corta, los fines de semana
(viernes / sábado) para lo cual estamos ampliando la
fuerza de ventas y los recursos físicos.
GRACIAS
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