UNIDAD 2
EL PROGRAMA DE VENTAS
“Habilidades de éxito para la actividad de ventas”
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN LAS VENTAS
Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a su alcance, es un
hecho que no todos los ejecutivos de ventas llegan atener éxito. Alguno, como se mencionó, son
despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos simplemente permanecen en los
niveles jerárquicos de ventas.. No todos tendrán las características y las capacidades que necesitan
para triunfar en las ventas.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO EN LAS VENTAS
Todos los trabajos requieren distintos factores de éxito. No obstante, existen perspectivas de diversos
gerentes de ventas sobre los factores más importantes que hay que destacar de hoy en día.
1.Habilidad
para escuchar
2.Habilidad
de seguimiento
3.Habilidad
de adaptación al estilo de ventas a la situaciones
4.Habilidad
para completar tareas
5.Habilidad
de organización
6.Habilidad
de comunicación verbal
7.Habilidad
para interactuar con la gente de todo nivel en el ambiente del cliente
8.Habilidad
de vencer objeciones
9.Habilidad
de cierre
10.Habilidad
de planeación personal y administración del tiempo
HABILIDAD PARA ESCUCHAR
La mejor calificación es la de la habilidad para escuchar. Otras
relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen d manera
importante cuando los vendedores emplean consistentemente
habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha activa.
Generalmente, los cursos de capacitación se concentran en enseñar a
los vendedores a solo hablar y escribir, pero nunca a escuchar.
HABILIDAD DE SEGUIMIENTO
Una diferencia básica entre los modelos de ventas
por transacciones y por relaciones es el esfuerzo
que dedica el vendedor al continuo mantenimiento
y administración de la relación, sobre todo en lo
concerniente a las reuniones en persona con el
cliente
HABILIDAD DE ADAPTACIÓN AL ESTILO DE VENTAS A LA SITUACIONES
La práctica de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el
cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la información percibida sobre la índole de la
situación de la venta. Esto es análogo a la idea que vimos sobre las empresas ágiles. La
adaptabilidad permite que el vendedor establezca la relación con el cliente a partir de su comprensión
de sus necesidades y problemas y los solucione.
HABILIDAD PARA COMPLETAR TAREAS
Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A diferencia de las ventas cuyo
objetivo no va más allá de cerrar la venta con el cliente y después pasar el siguiente, administrar una
relación que requiere de paciencia y la disposición a trabajar con el cliente, a menudo durante largo
periodos, antes que se materialicen los beneficios potenciales de la relación para ambas partes. Los
vendedores de éxito nunca pierden de vista el panorama completo cuando trabajan en los detalles.
Por lo anterior, esta perspectiva facilita la tenacidad y rinde frutos, y la espera bien lo vale.
HABILIDAD DE ORGANIZACIÓN
A medida que aumenta la complejidad
del contenido y las responsabilidades
delos empleos de ventas, y que se
complica
el
tránsito
por
las
organizaciones de compras, aumenta
también la importancia de la habilidad
de priorizar y ordenar el trabajo de
forma correcta como factor de éxito.
Ser organizado es un componente de
la administración eficaz del tiempo y el
territorio.
HABILIDAD DE COMUNICACIÓN VERBAL
La facilidad de palabra o su habilidad para
comunicarse verbalmente lo convierte en un
excelente transmisor, no sólo para llevar la
información de la empresa y el producto o
aclarar las dudas del prospecto, si no para
entablar buenas relaciones con facilidad.
HABILIDAD PARA INTERACTUAR CON LA GENTE DE TODO NIVEL EN EL AMBIENTE
DEL CLIENTE
Las actividades de ventas implican la comunicación e
interacción con
muchas personas dentro de la
empresa del cliente además de la encargada de las
compras. En esos casos, igualmente son muchas las
personas que llegan a tener la decisión de compra y
por ello la importancia esta habilidad.
HABILIDAD DE VENCER OBJECIONES
En la práctica de la ventas, los clientes suelen tener varias preocupaciones sobre una determinada
compra, y el vendedor de tener la habilidad de resolver y desaparecer esas preocupaciones y lograr
hacerlo de modo satisfactorio. Las objeciones son una parte natural y esperada de todo proceso de
venta. Al procurar una relación de confianza de largo plazo con el cliente, y al buscar soluciones
favorables para ambas partes, se resuelven estas objeciones.
HABILIDAD DE CIERRE
El cierre de la venta es una habilidad que sin duda debe
aprovechar el vendedor y generar buenos negocios con los
clientes. Esto es vital en su carrera de éxito.
HABILIDAD DE PLANEACIÓN PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
Al igual que la habilidad de organización, planear y
organizar bien el tiempo le será muy útil en su
carrera de ventas. Actualmente ambos factores son
más importantes por la tecnología.
REFERENCIAS
1.
2.
3.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología,
Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición.
McGraw-Hill. México.
Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.
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