VENTA PROFESIONAL EN LAS
NUEVAS TENDENCIAS
UNIVERSIDAD JORGE TADEO LOZANO
PROGRAMA DE MERCADEO
Richard Orlando Becerra Rivera
[email protected]
Cel. 315 4148508
PARADIGMAS
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No naci ni sirvo para ser vendedor
Me metí en ventas para descampar.
Ser vendedor “que oso”
Prefiero ser de Mercadeo y no de
Ventas.
• No soy vendedor soy Asesor
• Es que me toca cumplir meta como
sea o si no me echan.
• Los vendedores son mercenarios.
CULTURA SUEÑO GESTION AL ESTILO
DISNEY
La CULTURA clave del ÉXITO debe transmitirse y
reforzarse con persistencia hasta que todos los
niveles la hayan asimilado.
SOÑAR
CREER
ATREVERSE
ACTUAR
Sueño, después contrasto los sueños con mis
creencias, me atrevo a asumir riesgos y aplico mi
visión para que estos sueños se conviertan en
realidad.
Walt Disney.
MODELO EMPRESARIAL PERFECTO
AUMENTA RENTABILIDAD
DIRECCION Y
ESTRATEGIA GLOBAL
ATENCION AL
CLIENTE – EXCEED –
FORMACION A
EMPLEADOS
BAJAR ROTACION
PERSONAL
CREATIVIDD Y
PRODUCTIVIDAD
REFLEXIONES
• Las ventas provienen de un proceso técnico y
un proceso mental en el que usted como
vendedor, debe controlar sus reacciones y
tratar deliberadamente de afectar los
sentimientos, la emoción, los instintos y la
razón de su cliente en perspectiva con el
propósito de crearle profundamente un deseo
suficientemente fuerte para motivarlo a
actuar en la dirección deseada…. Y completar
así la venta.
OG MANDINO
REFLEXIONES
• Ventas dependen de la
actitud del vendedor no de
la actitud del cliente en
perspectiva.
• Éxito vendedor profesional
depende de su habilidad
para influir en otros.
• Promoción: comunicar, o
recordar la existencia de un
producto a los clientes, así
como persuadir, motivar o
inducir su compra.
ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Mercadeo engranaje para Ventas,
unidad que provee las herramientas
para que el vendedor se acerque al
cliente con un mismo discurso y con
un enfoque estratégico que coordine
con los objetivos de toda la
organización. El Gerente de
Mercadeo y su equipo deben estar
muy alineados con ventas,
comunicación y retroalimentación
• Ventas tiene una labor estrictamente
comercial, Mercadeo es quien ofrece
a éstos nuevos desarrollos,
innovaciones y beneficios en los
productos o servicios para que el
proceso de venta como tal tenga
mayores valores agregados pensando
y generando lo que verdaderamente
necesitan y valoran los clientes.
ENLACE ENTRE MERCADEO Y VENTAS
• Construir plan de mercadeo:
primer paso plantear los objetivos
de ventas, que es uno de los
aspectos más importantes, y es
aquí donde se hace el enlace entre
mercadeo y ventas. Pero, antes de
formular los objetivos de ventas, lo
primero en lo que debe pensar el
gerente de ventas, es en los
• Resultados que se quiere para la
empresa.
• Resultados para el cliente.
• Pensar en la actuación del equipo
de ventas
• La gente y la cultura
• Pensar en las decisiones de gestión
en ventas.
FASES DEL PROCESO COMECIAL
• ATRAER :Lograr atención
de un cliente potencial
hacia su producto o
servicio. Comunicaciones
persuasivas.
• VENDER: Practicando la
venta profesional con
énfasis en lo consultivo.
• SATISFACER: Emp,colab.
Clientes, sociedad.
• FIDELIZAR: Relación
duradera con el cliente.
CLASES DE VENTAS
• Venta simple – Tradicional Toma pedidos – Poder de
persuasión bajo.
• Venta misional – Influye en
los demás fin generar
recetas, formulas.
Poder persuasión alto.
• Venta especializada –
Técnica, administración de
clientes, productos y
servicios especiales.
SER VENDEDOR PROFESIONAL ES
MUCHO MAS
SI NO HACEMOS COSAS NUEVAS, SOLO SE OBTIENE LO QUE SE ESTA LOGRANDO HOY
CUALQUIER CAMBIO TIENE RIESGOS, PERO SI NO CAMBIAMOS MORIMOS.
LA VENTA TRANSMISION DE ENTUSIASMO Y SI NO LA TENGO SERA MUY DIFICIL CON CLIENTES.
LIDERAR ES CONSEGUIR QUE SUS VENDEDORES SE COMPROMETANCON LA CULTURA, MISION Y
VISION Y QUE LO HAGAN ESFORZANDOSE Y DESARROLANDO TODAS SUS HABILIDADES
LA VERDADERA MOTIVACION ENCIENDE FUEGO EN PERSONAS PARA QUE CREAN EN LO QUE
HACEN Y DICEN ESPONTANEAMENTE, NO POR PREMIOS E INCENTIVOS.
ES EXCLUSIVAMENTE NUESTRA ACTITUD HACIA LOS ACONTECIMIENTOS QUE NOS TOCA
VIVIR A DIARIO LO QUE DETERMINA NUESTRA FELICIDAD, EXITOS PROFESIONALES O BIENES.
CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
1. La actitud personal y el
nivel de optimismo y
motivación
2. La administración efectiva
del tiempo,
3. Capacidad de escucha
vendedor escucha un 70%
y pregunta un 30%),
4. La habilidad para
establecer relaciones,
CUALIDADES DE UN VENDEDOR
PROFESIONAL
5. Capacidad de
identificación de nuevos
clientes y nuevos
mercados
6. Capacidad de expresar
entusiasmo en sus
presentaciones que haga
que clientes visualicen
mentalmente beneficios
del producto o servicio.
VENTA CONSULTIVA
Los vendedores se deben
comprometer con una misión
y que lo hagan esforzándose y
desarrollando sus habilidades
en venta consultiva:
1. Le encanta su trabajo
2. Tiene buena presencia
3. Nivel cultural adecuado
4. Conocimientos: sector, Mdo.
Emp., Prod.
5. Domina técnicas de venta
modernas.
VENTA RELACIONAL
• Enfoque de vender
pensando en relación con el
cliente.
• Papel del vendedor:
Asesoría, Confianza,
solución a problemas,
obtención de información,
satisfacción de necesidades,
conocimiento de
competencia, post-venta,
v/res agregados, exceed
LA VENTA COMPETITIVA
• Los clientes compran
beneficios
• El cliente compra
necesidades y deseos, no
productos y servicios
• Además compra valores y
sensaciones
• Lograr llevar al cliente a un
adecuado nivel de
conciencia.
QUE MOTIVA A LA GENTE?
• La mayoría de las personas pasan la
mayor parte de cada día pensando en
ellas mismas y quieren obtener más de
lo que quieren o necesitan.
• Toda la gente quiere más:
Reconocimiento – Dinero – Amor –
Satisfacción – Seguridad – Salud –
Belleza – Tranquilidad – Alegría –
Intimidad – Posición social y
económica – Éxito – Felicidad – Sexo
etc.
• SI USTED TIENE LA HABILIDAD DE
DETERMINAR EXACTAMENTE LO QUE
EL CLIENTE QUIERE O NECESITA Y
PUEDE PROPORCIONARSELO USTED
CERRARA LA VENTA. TAMBIÉN
CUANDO EL CLIENTE PERCIBA QUE EL
VALOR DE LO QUE USTED ESTA
VENDIENDO SOBREPASA AL VALOR DEL
DINERO QUE EL CLIENTE TIENE.
DIFERENCIA ENTRE VENDER Y
NEGOCIAR
• La diferencia fundamental entre vender y
negociar es que vender es un proceso para
identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el
comprador necesita.
• La negociación es el proceso de acordar los
términos del acuerdo, y forma parte del
‘continuo’ de las ventas. Sin embargo la
negociación sólo debería comenzar cuando exista
un compromiso real ente comprador y vendedor.
¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
• Cuando somos persistentes, nos
comprometemos, obramos con
entusiasmo y confiamos en nosotros
mismos.
• El entusiasmo es contagioso. Nadie
se entusiasmará acerca de lo que
usted está vendiendo, a menos que
usted se entusiasme. El entusiasmo
encenderá el fuego en el cliente.
Usted tiene que encender el fósforo.
• Los espectadores se entusiasman el
día del juego. Los jugadores se
entusiasman todos los días de la
temporada. Los campeones se
entusiasman todos los días de su
vida.
¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
• No es posible sentirse siempre
confiado. Es absolutamente
esencial exhibir siempre
confianza. Adquiera el hábito
de mostrar confianza. Algo
mágico sucederá: Cuando se
sienta confiado tendrá fe. La fe
es acción ante la duda.
• Seis reglas para mostrar
confianza:
• Sonría, actitud positiva
• Use el mejor vestido que le sea
posible
• Mire al cliente a los ojos
• Póngase de pie derecho
• Relájese
• Hable con energía en la voz.
¿QUE ES PERSUADIR SUTILMENTE?
• PERSUADIR SUTILMENTE: Es
INDUCIR a alguien a hacer algo que
producirá resultados positivos para
ambos.
• La persuasión sutil lo hace a uno
sentirse bien.
• Vender es crear. Usted empieza con
energía y con algo para vender.
• Usted crea amistad, crea
satisfacción, crea ganancias, crea
relaciones donde no existían.
• S u estilo de ventas debe producir
ritmo, armonía y melodía.
• Para ser un vendedor de éxito tienes
que creer el 100 % en ti mismo, en
tu organización y en tu producto.
Véndete tu mismo en ese orden.
COMO VENDERSE USTED MISMO
SIEMPRE
• Todos los estudios concluyen que la gente se forma opiniones
y reacciona a usted basándose en tres modalidades: Visual,
vocal y verbal.
• Lo visual es comunicación no verbal – como se ve usted
cuando se comunica.
• La comunicación visual incluye la expresión facial, el contacto
de los ojo, la ropa, el acicalamiento, los gestos, la postura y los
movimientos.
• La comunicación vocal es cómo suena usted cuando habla. La
comunicación vocal incluye volumen, expresión, claridad y
velocidad.
• La comunicación verbal son palabras.
• Si usted mejora sus habilidades de comunicación visual, vocal
y verbal, cerrará más ventas.
NO FALLE POR DETALLES
• Prepárese.
• Haga el trabajo que debe hacer en
casa
• Sucede a menudo que la venta se
gana o se pierde antes de decir las
primeras palabras.
• Aquí están los detalles que usted
debe conocer:
• Sus puntos fuertes y débiles
• Su empresa, su cliente.
• Su producto o servicio
• La empresa de su cliente
• La competencia
• Sus objetivos para cada cita
• Su propósito personal para cada
venta.
NO FALLE POR DETALLES
• Conocer es poder. El que sabe
más mantendrá el control.
• Un gran vendedor es: un
experto, un consultor, un
asesor, un consejero, un guía,
un mentor, un especialista, un
entrenador, un maestro, un as,
una autoridad, un educador, un
campeón.
• Los grandes vendedores se
dedican a la grandeza.
EL DECALOGO DEL CAMPEON
Sea el dueño de sus propioSs
AUTOS:
• AUTOEXPECTATIVA
• AUTOMOTIVACION
• AUTOIMAGEN
• AUTODIRECCION
• AUTODISCIPLINA
• AUTOESTIMA
• AUTODIMENSION
• AUTOCONCIENCIA
• AUTOPROYECCION
• AUTOCONTROL.
• AUTOCAPACITACION
TECNICAS DE VENTAS
• Método AIDDA (Atención, Interés,
Demostración, Deseo y Acción)
desarrollada por Alexander Hamilton
a fines del siglo XIX y difundida por
medio de sus cursos por
correspondencia.
• Método SPIN (Situation, Problem,
Implication, Need pay off)
desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos
básicos de la venta a través de un
acróstico con la palabra VENTAS:
Verificación de preparativos,
Entrevista efectiva y vendedora,
Necesidades previamente
establecidas, Tarea de demostración
del producto y Satisfacción total y
post venta.
PROCESO TECNICO DE VENTAS PTV
PLANEACION
ORGANIZACIÓN
ACERCAMIENTO
SERVICIO POSTVENTA
ENTREGA DEL
PRODUCTO O
SERVICIO
ENTREVISTA DE
VENTAS
EXCEED
ENTREVISTA DE VENTAS
AMBIENTACION :
Generar confianza
“Romper el hielo”
IDENTIFICACION DE
NECESIDADES :
“Reportero”
SEGUIMIENTO :
Servicio post-venta.
ACUERDO FINAL O
CIERRE DE VENTAS:
Toma pedido
PRESENTACION DE
PRODUCTO O SERVICIO
: Características
,ventajas y beneficios
RESOLUCION DE
OBJECIONES:
Argumentos, listado y
alternativas respuestas.
ENTREVISTA DE VENTAS
• El vendedor profesional identifica los deseos y las necesidades
del cliente, y luego determina qué beneficios venderá. Los
vendedores profesionales no venden características del
producto o servicio venden ventajas, que satisfagan los
deseos y las necesidades que identificaron. y los convierten
en beneficios para el cliente. La gente compra por razones
emocionales, y luego justifica su decisión con lógica.
• ¿Cuán creativo es usted?
• Emplee palabras que animen los sentidos.
• Haga que su presentación produzca imágenes, permítale a su
cliente ver, sentir, oír, oler y tocar los beneficios.
“NO FABRICAMOS COSMETICOS VENDEMOS ESPERANZAS”
Revlon.
ENTREVISTA -IDENTIFICACION DE NECESIDADES
• Actúe como Sherlock Holmes. Las tres habilidades más
importantes en ventas: Saber hacer preguntas inteligentes.
Saber escuchar. Saber presentar las respuestas correctas.
• Mantenga el control en todo momento. Pierda el control y
perderá la venta. Mantenga el control con preguntas. Podría
empezar con: Le molestaría que le hiciera algunas preguntas?
Después: Puedo tomar algunas notas?. (La mente es para
pensar; el bolígrafo es para recordar).
• Primero son sospechas. Luego son perspectivas. Hágale
preguntas al cliente en perspectiva para calificarlo. Haga
preguntas para descubrir necesidades. ¿Qué problemas
puede resolver usted? ¿Qué beneficios puede proporcionar
usted?
¿ESTA ESCUCHANDO Y OBSERVANDO?
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Escuchar y observar talento que tienen
todos lo grandes vendedores y el que
menos se suele apreciar. Vender es un
70% de escuchar y un 30% de hablar. Es
más importante volverse una persona
interesada que una persona interesante.
Prepárese para escuchar: CALLESE, NO
HABLE, SILENCIO, OBSERVE, ANALIZE.
Escuche visualmente: Interprete a su
cliente. ¿Qué le dicen a usted su ropa, su
acicalamiento, su lenguaje corporal y su
contacto visual?
Escuche vocalmente: Cómo los sonidos de
su cliente revelarán sus sentimientos
tácitos.
Escuche verbalmente: ¿Cuál es el
contenido de lo que está diciendo de su
cliente?
Después de escuchar, iguale su estilo
visual, vocal y verbal con el del cliente.
Usted creará armonía instantánea. Creará
más éxitos en ventas. La gente quiere a la
gente que se parece a ella.
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ENTREVISTA COMO VENCER LAS
OBJECIONES
La única objeción que usted no puede
enfrentar es la que usted no oye. Cree
una relación de confianza mutua. Haga
amigos.
Usted eliminará la objeción principal el
miedo, todas las demás son secundarias,
y normales y naturales, y son buenas
señales.
Son solicitudes de más información.
Son detalles que usted debe negociar,
significa que su cliente está
comprometido.
Usted siempre oirá las mismas objeciones
secundarias.
El secreto para enfrentarlas es memorizar
de antemano sus respuestas.
Sáquelas al aire libre. Déles AIRE.
RECONOZCALAS.
Nunca discuta.
Muestre interés y comprensión.
Honre la dignidad del cliente.
COMO VENCER LAS OBJECIONES
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AISLELAS.
Identifique el obstáculo.
¿Cuáles son sus dimensiones?
RESPONDA A ELLAS.
Las objeciones secundarias son
preguntas.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio.
Nunca intente vencer la “objeción del
precio” con precio.
Siempre habrá alguien que le quiera
pagar menos dinero.
Venda valor, servicios, beneficios,
ventajas.
No venda precio.
Vendase usted.
Usted erradicará la competencia.
EL ACUERDO FINAL O CIERRE DE
VENTAS
• El cierre de ventas consiste en el
momento en el cual, luego de
haber presentado y argumentado
nuestro producto al cliente
potencial, lo inducimos y
convencemos de decirse por hacer
la compra. En ese momento el
cliente potencial (prospecto de
venta) pasa a convertirse en
nuestro cliente.
•
Para cerrar una venta, nunca
debemos presionar al cliente ni
forzar el cierre, sino que debemos
esperar el momento oportuno, y
luego inducirlo sutilmente.
SUGERENCIAS PARA CERRAR LA
VENTA
• Solicite el pedido – Practique, practique,
practique – Ensaye, ensaye, ensaye –
Piense en distintas maneras de solicitar
el pedido – Haga pausas – Venda lo que
el cliente desea comprar, no lo que usted
desea vender. Ponga énfasis en los
aspectos positivos y en los beneficios –
Utilice la imaginación – Sea creativo –
Concéntrese en la solución – Venda lo
que el producto hace, no lo que es – No
le tema al precio – Prevea las objeciones
– Póngase en el lugar del cliente
potencial – piense como comprador –
Recuerde que cada cliente es potencial
es diferente – Dígale lo que piensa hacer,
y hágalo.
FRASES PARA CERRAR LA VENTA
• Estoy seguro – Estoy convencido – Lo
creo – Hagámoslo – Procedamos –
Comencemos
• Recomiendo que lo hagamos – Me
gustaría conocer su decisión – Dígame
en que estamos de acuerdo.
Procedamos – Necesito su aprobación
para proceder con este pedido – me
gustaría obtener su aprobación ahora
mismo para proceder – Me gustaría
conocer su decisión hoy mismo –
Quiero pedirle su compromiso/apoyo
– Para confirmar la fecha de entrega,
necesito que apruebe este pedido. –
EL ACUERDO FINAL
Estar siempre atentos al momento
en que se presente la oportunidad
para inducir al cliente a decidirse por
la compra, muchas veces el cliente
ya quiere cerrar el trato y, si no se
percatan de ello, y seguimos
imputando nuevas
argumentaciones, podemos
incomodar o molestar al cliente, y
hacer que cambie de parecer.
EL ACUERDO FINAL
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Algunos de los momentos en los cuales
podemos inducir, invitar o motivar al cliente
potencial a decidirse por la compra o cerrar
el trato son:
cuando el tema de conversación ya no es
sobre el producto, sino sobre las
condiciones de pago o entrega.
cuando el cliente empiece a mostrar
corporalmente que ya quiere concluir la
entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
casi inmediatamente después de iniciarse el
contacto.
después de una demostración.
después de haber absuelto una objeción.
después de que el cliente ha respondido
afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
después de una presentación formal del
producto.
después de varias visitas o contactos.
EL ACUERDO FINAL
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Si el cierre de venta no se produce luego
de estos ensayos, puede deberse a:
el cliente no está listo para cerrar el trato.
al cliente le quedan interrogantes y
objeciones no manifestadas.
el vendedor no ha brindado toda la
información que debió dar.
no se han absuelto todas las objeciones
expresadas o se han absuelto de modo
insatisfactorio.
•
En estos casos debemos ser pacientes,
reorganizar nuestra presentación o
nuestros argumentos, brindar una mayor
información, contrarrestar sus
argumentos, resaltar nuevos beneficios e
intentarlo nuevamente.
INSISTIR, PERSISTIR Y NUNCA DESISTIR.
QUE ES SER UN TRIUNFADOR
• Es proceder con orden, disciplina y perseverancia. (insistirpersistir y nunca desistir.)
• Es comprender que la vida no es algo que se nos da hecho,
sino que tenemos que producir los hechos para tener éxito.
• Es comprender que con una férrea disciplina formamos un
carácter de triunfador.
• Es trazarse un plan y los objetivos deseados a pesar de las
circunstancias.
• Es levantarse cada vez que fracasa, con espíritu de superación
y de triunfo y valorar todo lo que tienes.
• Es igualar al mejor y superar al mejor.
• Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que
hace, dar más de lo que se espera.
QUE ES SER UN TRIUNFADOR
• Es ser extraordinario, siempre agregarle extras a todo lo que
hace, dar más de lo que se espera. Es entender que estamos
en “la guerra de la inteligencia” y que sólo con ella y con
fuerza de voluntad se puede ganar.
• Es borrar de tu vocabulario y tus pensamientos las palabras
fracaso e imposible.
• Es nunca darse por vencido.
• Tu eres el responsable de tu éxito o fracaso.
• Es entender que estamos en “la guerra de la inteligencia” y
que sólo con ella y con fuerza de voluntad se puede ganar.
MUCHAS
GRACIAS
Y
MUCHOS
EXITOS
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Diapositiva 1 - Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano