TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA SINDICAL,
FACULTAD DE DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE.
15 y 20 NOVIEMBRE 2007.
FRANCISCO RUIZ PINCETTI.
1
¿Es el ser humano violento por
naturaleza?



En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó descubrir
la razón de la carnicería sangrienta que significó la
Segunda Guerra mundial.
Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en la
cueva de Gladysvale, Sudáfrica
restos de
australopitecos evidentes rasgos de violencia.
Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de
Gladysvale y los supustos signos de violencia fueron
obra de factores climáticos y de suelo
( William Ury, Alcanzar La Paz. 2000).
2
DEL 1.000.000
DE AÑOS
EN
QUE
EXISTE
EVIDENCIA DEL
HOMBRE
SOBRE
LA
TIERRA.
CRONOLOGÍA
CONFLICTO HUMANO
SÓLO EN LOS
ÚLTIMOS
10.000
AÑOS
HAY EVIDENCIA
DE VIOLENCIA.
ESTO ES, EL 1
%.
3
¿QUÉ ES UN CONFLICTO?
“ Relación entre partes en la que ambas
procuran la obtencón de objetivos que son,
pueden ser, o parecen ser para alguna de
ellas, incompatibles”.
( Dean Pruitt y Z. Jeffrey. N. York, 1986).
“UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE
INTERÉS”
(Modelo Harvard)
4
COMPORTAMIENTOS FRENTE AL CONFLICTO
Evitar
Competir
Colaborar
CONFLICTO
5
Conceder
Convenir
COMPETIR




Importa una priorización de las propias metas
por sobre las de otros.
Se trata de resolver el conflicto en sus propios
términos, mantiene sus creencias y aspiraciones
propias.
Trata de persuadir al otro a que ceda.
Tácticas: amenazas, castigos, represalias, etc.
6
Implica
satisfacción
de
deseos
y
aspiraciones de la otra parte, por encima de
los
propios
anhelos
y
aspiraciones
involucradas en el conflicto
 La postergación que hace una de las partes
de sus propias metas o intereses, hace q ue
la otra satisfaga las suyas

CONCEDER
7
CONVENIR

Implica una concesión parcial, pues ambas
partes ceden algo de su posición originaria , a
fin de lograr un acuerdo.

Ambas partes “se acomodan”, y logran
diseñar un acuerdo.

Típica “técnica del regateo”.

Las partes
negociación.
dividen
el
campo
de
la
8
COLABORAR

Cada parte trata de mantener su propia aspiración, y
permite al mismo tiempo que el otro satisfaga sus
aspiraciones.

Se trabaja en la investigación de los intereses de cada
parte, que subyacen las posiciones originarias de las
partes.

Permite una alto grado de satisfacción
necesidades e intereses de los involucrados.

La solución es integrativa, pues promueve e integra
opciones creativas de solución que reconcilian los
intereses de todos los involucrados.

Requiera intercambio de información sobre los intereses
subyacentes de todas las partes.
de
las
9



Implica evitación o inacción
Importa demostrar desinterés por las
metas propias y las de los otros
Puede constituir una estrategia negocial, o
el retiro definitivo de la controversia
EVITAR
10
LA NEGOCIACIÓN
Método voluntario, no adversarial, predominantemente
informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a
un acuerdo mutuamente aceptable.
11
CARACTERISTICAS DE LA
NEGOCIACION

Método no adversarial.

Autónomo.

Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la
intervención de un tercero.

Es un proceso y posee una estructura.

Su finalidad es poner término al conflicto a través de
un acuerdo.

Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las
partes.
12
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
13
CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE
UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO,
ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

DEBE SER EFICIENTE

DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y
Patton )
14
Principios del Método de Negociación
de la Escuela de Harvard
 1.
Separe a las personas del
problema.
 2. Negocie en base a Intereses y
no en base a Posiciones.
 3. Invente Opciones de mutuo
beneficio.
 4. Construya criterios Objetivos.
15
NEGOCIADOR DURO
Los participantes son
adversarios
 El objetivo es la victoria
 Exija
concesiones
como
condición para la relación
 Sea duro con el problema y con
las personas
. Desconfíe de los otros
. Mantenga su posición
. Amenace
. Exija ventajas unilaterales como
precio del acuerdo
. Busque la única respuesta: La
que Usted aceptará
. Trate de ganar un enfrentamiento
de voluntades

16
NEGOCIADOR SUAVE










Los participantes son amigos
El objeto es lograr un acuerdo
Haga concesiones para cultivar la
relación
Sea suave con las personas y con
el problema
Confíe en los otros
Cambie su posición Fácilmente
Acepte pérdidas unilaterales para
lograr acuerdos
Búsque la única respuesta: La que
ellos aceptarán
Insista en lograr un acuerdo
Trate de evitar un enfrenamiento de
voluntades
17




Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la
sustancia y en la relación.
La relación tiende a confundirse con el problema.
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la
relación y la sustancia en conflicto.
“La Imagen del enemigo diabólico”: El con conflicto
nos lleva nos lleva a percibir a nuestro oponente
como diabólico y agresivo, mientras que nos vemos
a nosotros mismos meramente respondiendo a las
acciones agresivas del oponente. El conflicto se
escala.
“SEA DURO CON EL PROBLEMA Y
SUAVE CON LAS PERSONAS”
18
“Los observadores tienden a ver las acciones
de los otros como motivadas por planes
internos y estables, mientras que perciben sus
propias acciones como respuestas a exigencias
situacionales” (Jones y Nisbett 1972 ).
. Razones: - Conocemos nuestra propia historia
pero carecemos del conocimento sobre la
acción pasada de los otros.
- Foco atencional: Cuando observamos
la conducta de los otros , nuestra atención se centra en
ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos
comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo,
cuando actuamos, nuestra atención está centrada en la
situación, no en nosotros mismos. Por tanto, nuestra
explicaciòn incluye sòlo factores situacionales”.
19
NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO
EN BASE A POSICIONES





POSICIÓN: lo que cada
parte del conflicto dice que
quiere, lo declarado
Las posiciones de cada parte
normalmente se oponen
Cada parte busca ganar, a
través de un acuerdo que se
asemeje lo más posible a la
posición inicial
Se contiende bajo la idea de
someter al otro a la voluntad
propia
Tendemos a pensar que si la
posición de B es opuesta a la
propia, también lo serán sus
intereses



INTERÉS: representa lo que
realmente buscan las partes;
inquietudes, motivaciones,
necesidades, bienes, temores,
deseos, etc.
Descubrir los intereses que
subyacen las posiciones de
las partes, permite redefinir la
controversia y generar más
opciones de solucionarla
Frecuetemente descubrimos
que algunos de los intereses
son compatibles o
complementarios, en tanto
que otros son opuestos
20
Modelo de Negociación de la Escuela de
Harvard
Modelo de negociación colaborativa.
Centrado en los principios y no en las
posiciones.
 Se preocupa de mantener y/o mejorar la
relación entre las partes.
 Basado en la aplicación de siete
elementos.
 Concibe la negociación como un proceso
dinámico.


21
ELEMENTOS DEL MODELO DE
NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOS
 Alternativas:
 Intereses
 Opciones
 Legitimidad
 Compromisos
 Comunicación
 Relación
22
PRIMER ELEMENTO: LAS
ALTERNATIVAS

LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL
CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO
A UN ACUERDO?
EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS
ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA
M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO
SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA
MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA
PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL
ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN




23
SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES





NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC. CUYA
SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN.
AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE
DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES,
SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA
NEGOCIACIÓN.
ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO
CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.
LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y
LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE
ACUERDOS
NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE
CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y
LOGRAR QUE EL OTRO CEDA
24
1°
BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN:
¿por qué quiero obtener esto?
2°
SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA
FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN
3°
ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos
permite evaluar las opciones de acuerdo, para que
esté más de acuerdo con mis intereses
4°
INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA
OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la
CÓMO
LOS INTERESES
mismaTRABAJAR
manera que los CON
nuestros
5º
25
AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS
TERCER ELEMENTO: OPCIONES

CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE
ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA
NEGOCIACIÓN

EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR
DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES

MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS
POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS
INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE
PROPONGAN
26
CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDAD

UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A
CADA PARTE LE PARECE JUSTO

LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA
APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS
OBJETIVOS:
REGLAS
Y
NORMAS
JURÍDICAS,
CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN
MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES
DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA
ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO

◦ ERRORES COMUNES:
◦ NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD
◦ PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA
EXPLICAR MIS OPCIONES
27
QUINTO ELEMENTO: LA COMUNICACIÓN






UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA
COMUNICACIÓN BILATERAL
CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE:
HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS
ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO
DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E
IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR
CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA IDEA
PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO
NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO
◦ ERRORES COMUNES
◦ IGNORAR
LOS
ASPECTOS
PERCEPTUALES
Y
LAS
INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON
SUPUESTOS
28
AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN DE
WATZLAWICK





1. "Es imposible no Comunicar"
2. "Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un
aspecto relacional tales que el segundo califica al primero, y es
por ende una metacomunicación".
3. Toda comunicación se establece según una secuencia de
puntuación. Siempre en cualquier comunicación hay una
aceptación de la puntuación, es decir quien comienza la
comunicación.
4. Los seres humanos se comunican tanto analógica (NO
VERBAL) como digitalmente (VERBAL).
5. Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o
complementarios, según estén basados en la igualdad o en la
diferencia.
29
SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓN

LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES
PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE
TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA
TRABAJAR CONJUNTAMENTE

SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN
LAS DIFERENCIAS
ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL,

ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO
 SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI
ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO
30
SÉPTIMO ELEMENTO: EL
COMPROMISO





PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO
QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER
PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO
RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO
LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y
ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR
QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE
VERIFICACIÓN
CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN
CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA
SUBSTANCIA DEL PROBLEMA
LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS
ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ
ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER
DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?
31
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Concepción Tradicional del Conflicto