Curso “Introducción a la teoría y
práctica de la mediación”
Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008
•Teoría del conflicto
•Negociación
•Mediación y conciliación
Dinámica:
En una sola palabra lo que significa para ti el conflicto
Ideas Básicas
 Los conflictos son consecuencia normal de la interacción
humana.
 Pueden ser constructivos y necesarios como motor de
cambio social.
 Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo,
sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a
través de canales constructivos.
Es un proceso inevitable e histórico.
Entonces,
¿Cómo definimos el conflicto?
 Conflicto ocurre cuando dos o más actores
no están de acuerdo sobre la distribución de
recursos materiales o simbólicos y actúan
basándose en estas incompatibilidades
percibidas.
EL CONFLICTO ES ...
 Normal
 Inevitable
 Necesario
 Puede mejorar o empeorar las
relaciones
 Histórico
 Un Proceso
Distintos modos de focalizar
la resolución de conflictos
PODER
PODER
DERECHOS
INTERESES
Sistema
FRUSTRANTE
DERECHOS
INTERESES
Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.
Sistema
EFECTIVO
Maneras de abordar los conflictos
Abordaje
Estrategias
Habilidades
clave
Resultados
Control sobre
el proceso
Impacto
relacional
Poder
Coerción
Control de los
instrumentos
del poder
Ganar-perder
Bajo para el
que pierde
Perjudicial
Derechos
Juicio
Conocer la ley
Ganar-perder
Bajo para el
que pierde
Perjudicial
Arbitraje
Conocer la ley
Ganar-perder
Bajo para el
que pierde
Potencial de
ser perjudicial
Mediación
Comunicación
Ganar-Ganar
Alto para
ambos
Potencial de
ser
beneficioso
Facilitación
Comunicación
Ganar-Ganar
Alto para
ambos
Potencial de
ser
beneficioso
Negociación
Comunicación
Ganar-Ganar
Alto para
ambos
Potencial de
ser
beneficioso
Intereses
Criterios de selección
1.Costos de la transacción.
2. Satisfacción con el resultado.
3. Efecto en la relación.
4. Recurrencia del conflicto.
EJERCICIO MODOS DE FOCALIZAR
LOS CONFLICTOS
UN PAR DE BOTAS
NEGOCIACIÓN
 “El
proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely, 1981)
PERFIL DEL NEGOCIADOR






Creativo
Serio
Lenguaje, tacto, sentido
de la oportunidad
Persuasión
Persistencia
Entusiasmo
 Gran capacidad de





comunicación
Capacidad de observación
Análisis
Socialización
Respeto
Honestidad
PERFIL DEL NEGOCIADOR
 Profesionalismo
 Meticulosidad
 Firmeza
 Seguridad
 Agilidad mental
¿Cuales
características
del
perfil
del
negociador posees y
cuales tendrías que
fortalecer para ser un
negociador?
Estrategias de Negociación
 La negociación basada en POSICIONES: Se
refiere a un proceso competitivo en los que los
actores hacen ofertas y contraofertas para
resolver su problema.
 La negociación basada en INTERESES: Se refiere
a un proceso colaborativo en el que las relaciones
entre los actores consideran importantes y buscan
soluciones que satisfagan a todos.
TIPOS DE NEGOCIADOR/A
 SUAVE
Amigos
Acuerdo
Conservar la relación
Mostrar la información
 DURO
Adversarios
Victoria
Condicionar la
relación.
Ocultar la
información.
Tipo de negociador/a
EFECTIVO
Partes
en un problema
Resultado
Separa
Cede
satisfactorio para ambos
las personas del problema
ante los principios, nunca ante las
presiones.
SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO
CON EL PROBLEMA
“Debemos combinar la firmeza de la
serpiente, la suavidad de la
paloma, una mente firme y un
corazón tierno.”
Martin Luther King
COLABORA
“Tú y
yo tenemos un conflicto de intereses.
Yo respeto tus intereses pero debo respetar
los míos. No utilizaré mi poder sobre ti
para ganar y que tú pierdas, pero no
puedo ceder y dejar que ganes a costa
mía. Así pues, acordamos en buscar
juntos una solución que satisfaga a tus
intereses y también a los míos.”
Thomas Gordon
R
E
L
A
C
I
O
N
Pasos de la Negociación basada en Intereses
C
O
M
U
N
I
C
A
C
I
O
N
1. Concéntrese en los intereses detrás de las
posiciones.
2. Amplíe sus opciones antes de decidir.
3. Utilice estándares independientes de la voluntad
(criterios objetivos de referencia).
4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.
5. Formule propuestas.
INTERESES
Temores, deseos, preocupaciones,
esperanzas, necesidades que
subyacen a las posiciones.
 Cuáles son nuestros intereses?
 Cuáles son los intereses de las otras
partes?
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
INTERESES
 Concéntrese en los INTERESES por detrás de las
posiciones.
Identifique los propios y los ajenos.
Haga un listado.
Explore su relación con las posiciones adoptadas.
Evalúe su influencia.
Distinga
entre:
Intereses
OPUESTOS,
COMUNES, DIFERENTES.
INTERESES OPUESTOS
 Son aquellos en los que todo lo que se
lleva uno, lo pierde el otro y la única
manera de congeniar las aspiraciones de
ambos es partiendo las diferencias.
LOS INTERESES COMUNES
Son aquellos que ambos comparten
y coinciden en que son objetivos a
alcanzar frente al conflicto.
INTERESES DIFERENTES
 Son
aquellos que se apoyan en
previsiones, creencias, expectativas,
deseos o modos de encarar la realidad
que son propios de cada una de las
partes en un conflicto y que responden
a su personal y única vivencia de la
realidad.
LOS INTERESES MAS PODEROSOS SON:
Las necesidades básicas humanas
LADRILLOS
Cocinando la ZOPA
Nuestra
Posición
posicion
de ellos
Nuestros
Intereses
intereses
de ellos
ZOPA
Zona de Posibles Acuerdos
[email protected] - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC
OPCIONES
 Amplíe su abanico de opciones antes de
decidir cualquier cosa.
 Invente antes de juzgar.
 Multiplique la variedad de opciones.
OBSTACULOS A LA
INVENCION DE OPCIONES
1. Juicio prematuro.
2. Búsqueda de una respuesta única.
3. Supuesto de un “pastel” de tamaño fijo.
4. Creencia que la solución del problema
es “de ellos”.
CRITERIOS OBJETIVOS
Cómo se decide una cuestión…
Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen
que decidir COMO lo harán
Dos caminos
PODER
acuerdos arbitrarios -daña la
relación- sienta un mal precedente
para decidir la próxima cuestión
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
LEGITIMACION
acuerdos durables por su
razonabilidad - fortalecen la
relación-
Identifique sus alternativas
a la negociación
Construya su MAAN
(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
 Las alternativas son sus fuentes de poder
 Explore sus alternativas fuera de la
negociación
 Identifique la mejor (MAAN)
 Identifique la MAAN de la otra parte
Adaptación materiales del Harvard Negotiation Project
PROPUESTAS
1. Conozca su MAAN y el de la otra
parte
2. Utilice el PODER para educar
3. Construya un PUENTE de oro
Método de Negociación¨COLABORATIVA¨
(escuela de Harvard)
POSICIONES
INTERESES
CRITERIOS
OBJETIVOS
OPCIONES
ALTERNATIVAS
MAAN
PROPUESTAS
Sin acuerdo
Recurrir al MAAN
Con acuerdo
Mejor que el MAAN
“
“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con
quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la
apreciación de las diferencias.”
Thomas Crum
EJERCICIO DE NEGOCIACION
MEDIACIÓN

CONCEPTO: “Es un proceso en virtud del cuál
un tercero, el mediador, ayuda a los
participantes en una situación conflictiva a
su resolución, que se expresa en un acuerdo
consistente en una solución mutuamente
aceptable y estructurada de manera que
permita, de ser necesario, la continuidad de
las
relaciones
entre
las
personas
involucradas en el conflicto.”
John M. Haynes
CONCILIACIÓN
“Es un mecanismo alternativo de
solución de controversias, con plenos efectos
jurídicos por medio del cual dos o más personas
gestionan ellas mismas la solución de sus problemas
con la ayuda de un tercero llamado conciliador , y a
quien le corresponde presentarles a las partes
involucradas dentro del controversia formulas de
acuerdo, para que estas de manera autónoma elijan
la mas conveniente”
Cámara de Comercio de Bogotá
 CONCEPTO:
DIFERENCIAS
MEDIACIÓN
CONCILIACIÓN
 Las





partes construyen el
acuerdo
Aprendizaje tácito
Busca
reconstruir
la
comunicación entre las partes
Preventivo
Reconoce
emociones,
sentimientos, necesidades.
Capacitación especial
 El
conciliador sugiere el
acuerdo
 Previsto
en
procesos
judiciales y administrativos
 Su
profesionalización
depende de la materia
 Conflictos puntuales
PRINCIPIOS ÉTICOS
 Neutralidad
 Confidencialidad
 Equidad
 Empoderamiento o simetría del poder
 Buena fe y veracidad
 Celeridad y economía
NUESTRO PROCESO
FASES DE LA CONCILIACIÓN
Iván Ormachea
1. Preparación: Comprende los actos previos que el
conciliador realiza para crear un clima de confianza y de
las mejores condiciones.
2. Presentación: El conciliador realiza un monólogo
donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es
lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir
información sobre qué son los MARC y cómo se
realizará la conciliación.
FASES DE LA CONCILIACIÓN
3. Versiones parciales: Es la fase donde se discuten
hechos y se escuchan las versiones de ambas partes.
4. Redefinición del Conflicto: Se elabora una especie
de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se
redefine el conflicto y se determina cuáles son los
intereses de las partes.
FASES DE LA CONCILIACIÓN
5.Búsqueda de soluciones: Esto promueve la
creatividad entre las partes y el conciliador. Aquí se
articulan intereses y se propicia el logro de una solución.
6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre
las partes.
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
 Familiares:
Divorcio
 Custodia de menores
 Repartición de bienes comunes
 Sucesorios o hereditarios
 Empresas familiares o entre socios familiares
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
 Civil:
 Reparación de daños y perjuicios
 Incumplimiento de contrato
 Hecho ilícito que causa daño a otro
 Contenido económico
ASUNTOS MATERIA DE
CONCILIACIÓN
 Comercial
 Con los consumidores
 Con los proveedores
• Laboral
 Regulado por la LFT
 Critica del autor: Es casi nulo el trabajo del conciliador, ya
que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliación, la
demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
 Penal:
 Solo para delitos de querella patrimoniales no violentos
 Pago de daños y perjuicios
Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediación
y conciliación.
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TEORIA DEL CONFLICTO