TALLER
COMUNICACIÓN EN
AMBOS SENTIDOS:
LA PROMOCIÓN
MÓDULO
EMPRENDEDURISMO
Componente Gestión y Emprendedurismo
Programa Conjunto Juventud, Empleo y Migración
Agenda del Taller:
• Herramientas para la
promoción
• La venta personal, la
marca y el afiche
• Negociación con socios
estratégicos
Tiempo Estimado:
4 horas
RECORRIDO HACIA EL ÉXITO
COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS:
LA PROMOCIÓN
Presentación
No.1
Exposición
REFLEXIONEMOS…
• ¿Cómo se comunican las
empresas con su mercado?
• ¿Por qué sería importante
que las empresas escuchen
a sus clientes?
• ¿Qué hacen las empresas
para escuchar sus clientes?
HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN
Existen al menos cinco herramientas que conforman la
llamada mezcla promocional para alcanzar los objetivos de
comunicación de una empresa:
1.
2.
3.
4.
5.
La publicidad en medios masivos
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
Las ventas personales
El mercadeo directo
1. LA PUBLICIDAD EN MEDIO MASIVOS
• Consiste en cualquier forma pagada de presentación no
personal de producto por un patrocinador.
• El objetivo es:
• informar,
• persuadir o
• recordar.
LA PUBLICIDAD INFORMATIVA
• La publicidad informativa se utiliza fundamentalmente
cuando:
– se introduce un nuevo producto,
– para sugerir nuevos usos de un producto, o
– describir los servicios disponibles.
LA PUBLICIDAD PERSUASIVA
• La publicidad persuasiva toma mayor importancia conforme
aumenta la competencia.
• Se utiliza para crear preferencia
de marca en el mercado.
LA PUBLICIDAD DE RECORDATORIO
• La publicidad de recordatorio es importante para los
productos maduros.
• Se utiliza para recordar a los
consumidores dónde pueden
comprarlos o mantenerlos en
la mente de los clientes.
2. LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• La promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo
para fomentar la venta de un producto o servicio.

Mientras que la publicidad
ofrece razones para comprar
un producto, la promoción de
ventas ofrece razones para
comprar ya.
TIPOS DE PROMOCIONES
• Para los compradores finales y así aumentar las ventas a
corto plazo.
• Para los detallistas y así aumentar la venta de producto, que
lo anuncien más y le den más espacio de anaquel.

Para la fuerza de ventas y
así dar mayor apoyo a los
vendedores para que
consigan clientes nuevos.
LAS MUESTRAS
• Las muestras son ofrecimientos de una cantidad pequeña de
un producto.
• Los cupones son certificados
que otorgan a los compradores
un descuento cuando compran
los productos especificados.
LOS DESCUENTOS DE PRECIO
• Los descuentos de precio ofrecen a los consumidores un
ahorro con respecto al precio regular de un producto.
• También pueden ser dos
unidades por el precio de
una o dos productos
relacionados en un mismo
empaque.
LOS PRODUCTOS PROMOCIONALES
• Los productos promocionales, son artículos o útiles grabados
con el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que
se obsequian a los consumidores.
• Las recompensas por ser
cliente habitual se ofrecen
por el uso continuo de los
productos de cierta empresa.
3. LAS RELACIONES PÚBLICAS
• Las relaciones públicas pretenden forjar una buena
comunicación en dos sentidos con los diversos públicos.
• La empresa busca obtener
publicidad favorable y la
creación de una buena
imagen empresarial.
LOS EVENTOS ESPECIALES
• Abarcan desde visitas de instituciones, inauguraciones,
juegos de pólvora, eventos con estrellas invitadas para llegar
e interesar a los públicos meta.
• Las empresas también pueden
mejorar sus relaciones públicas
al patrocinar con dinero y
tiempo actividades de la
comunidad.
LAS FERIAS O EXHIBICIONES
• Especialmente para empresas pequeñas que hacen esfuerzos
de promoción.
• Se asiste para introducir un nuevo producto o una nueva
empresa al mercado.
• El contacto personalizado ayuda a los clientes a entender los
nuevos productos.
• El empresario escuchará para recopilar información de
mejoras y nuevas ideas.
• Se crean contactos para establecer nuevas oportunidades de
negocios.
4. LAS VENTAS PERSONALES
• Implican una comunicación personal en dos direcciones ya
sea cara a cara, por teléfono o a través de Internet.
• Las ventas personales son la
herramienta más eficaz de la
publicidad
• Los vendedores pueden averiguar
más de las necesidades de los
clientes para adaptar su oferta.
ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS
• Estructura de fuerza de ventas territorial. Al vendedor se le
asigna un área geográfica exclusiva con la línea completa de
productos.
• Estructura de fuerza de ventas por producto. Los vendedores
trabajan una cantidad limitada de líneas de productos en
cualquier territorio.
• Estructura de fuerza de ventas por clientes. Se organizan los
vendedores de acuerdo con el tamaño del cliente o líneas
industriales.
5. EL MERCADEO DIRECTO
• Conexiones directas con consumidores seleccionados
cuidadosamente, para obtener una respuesta inmediata y
cultivar una comunicación en ambos sentidos.
• Inicia con una buena base de
datos de clientes, es decir, un
conjunto organizado de datos
detallados acerca de los
clientes.
EL MERCADEO POR TELÉFONO
• Es la práctica de usar el
teléfono para vender
directamente a los clientes.
• Se ha convertido en la
principal herramienta de
comunicación del mercadeo
directo.
EL MERCADEO POR CORREO DIRECTO
• El mercadeo por correo directo
consiste en enviar una oferta,
anuncio, recordatorio u otro
material a una persona en una
dirección de correo específica:
postal o electrónica.
• También incluye el volanteo.
EL MERCADEO POR CATÁLOGO
• Es un segmento impreso y
encuadernado que vende
múltiples productos y ofrece
un mecanismo directo para
hacer pedidos.
• Con el Internet, un número
cada vez mayor de
catálogos son electrónicos.
Tarea
GUÍA DE OBSERVACIÓN Y
ENTREVISTA DE LA
PROMOCIÓN
Material de Apoyo
para Participantes
Refrigerio
15 min
LA VENTA PERSONAL
LA MARCA
EL AFICHE
Trabajo Grupal
INSTRUCCIONES:
• Se conforman 8 grupos.
• Cada grupo trabaja uno o dos aspectos de la venta personal,
la marca o el afiche en conjunto.
• Cada aspecto debe ir acompañado
por un ejemplo que sea familiar.
• Cada grupo tiene 10 minutos para que
trabajen el principio y 5 minutos para
hacer su presentación.
LA VENTA PERSONAL
1.
Búsqueda y calificación de clientes, y
•
2.
Presentación y demostración, y
•
3.
Acercamiento
Manejo de objeciones
Cierre y
•
Seguimiento
LA MARCA
4.
La estrategia para el nuevo nombre en una categoría que
ya existe
5.
La estrategia para un nombre en una categoría que no
existe
6.
Selección del nombre de
marca
EL AFICHE
7.
Identifique el público meta, y
•
8.
Decida un tema para el mensaje
Busque y ordene los
elementos que contarán
el mensaje
Tarea
MODELO SUGERIDO PARA ESCRIBIR LA
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Material de Apoyo
para Participantes
PEOPLE ARE AWESOME
Video foro
REFLEXIONEMOS…
• ¿Cuál es la utilidad del
video para definir la
estrategia de promoción?
• ¿Cuál es la importancia de
definir la estrategia de
promoción?
NEGOCIACIÓN CON
SOCIOS ESTRATÉGICOS
Coordinación
NEGOCIACIÓN CON SOCIOS ESTRATÉGICOS
• Próxima semana se llevará a cabo la ronda de negocios con
los socios locales para las ideas de negocios:
• Socios familiares
• Socios comunales
COORDINEMOS…
• La negociación se llevará a
cabo en la segunda mitad del
taller de la próxima semana.
•
•
•
•
•
Invitaciones
Refrigerios
Mobiliario
Expectativas
Principales acuerdos
al respecto
Descargar

Promoción, PPTT - Territorios Centroamericanos