Grupo # 3
Los mercados de empresas
Esta compuesto por todas las organizaciones que compran
bienes y servicios que usaran para producir otros productos y
servicios que se venderán, alquilaran o abastecerán a
terceros.

Es el proceso para tomar la decisión mediante el cual
las empresas compradoras, establecen la necesidad de
comprar productos y servicios.

Identificar
Evaluar
Elegir (marcas y proveedores)


1. Estructura y la demanda del mercado

El mercadologo para empresas normalmente maneja
menos compradores pero son mucho más grandes que
los que maneja el mercadologo de bienes de consumo.

La demanda de las empresas es derivada, en gran
medida inelástica y mas fluctuante.
2. El carácter de la unidad compradora
 En comparación con las ventas de consumo, la compra
empresarial suele involucrar a más compradores y un
esfuerzo más profesional para comprar.
3. Los tipos de decisiones y el proceso de decisión
involucrados
 Los
compradores empresariales suelen enfrentar
decisiones mas complejas para comprar que los
compradores de bienes de consumo.
 El proceso de las empresas para comprar suele ser mas
formal que el proceso de bienes de consumo.


Las compras directas
Las empresas compradoras suelen comprarle
directamente a los productores, en lugar de hacerlo por
vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos
técnicamente complejos o caros.
La reciprocidad
Las empresas compradoras suelen practicar la
reciprocidad, eligen a proveedores que también les
compren a ellas.
Dentro de las organizaciones, la actividad de compra esta
compuesta por dos partes principales: el centro de compras,
integrado por todas las personas involucradas en la decisión
de compra, y el proceso de decisión de compra.
Comportamiento de la empresa
compradora
El comportamiento de las empresas compradoras hacen las
siguientes preguntas:
¿Qué decisiones toman las empresa compradoras?, ¿Quien
forma parte en el proceso de la compra?, Cuáles son las
influencias mas importantes para los compradores?, ¿Cómo
toman las empresas compradoras la decisión de compra?
Las empresas compradoras enfrentan una serie de
situaciones para hacer una compra, la cantidad de
decisiones dependerá del tipo de situación de la compra:
 La readquisición directa: El comprador vuelve a
ordenar algo sin modificación alguna.
 La readquisición modificada: El comprador puede
querer una modificación en las especificaciones.
 La tarea nueva: La empresa compra un producto o
servicio por primera ves, enfrentando riesgos para
convertirlo en oportunidad.
Los
Usuarios
Los
Influyentes
Los
Comprador
es
Los
Resolutivos
Los
Porteros
¿Cuáles son las influencias más importantes
para los compradores?
 Factores ambientales
 Factores de la organización
 Factores interpersonales
 Factores individuales
Los factores de la organización se subdividen
en las siguientes tendencias

Se explica mediante 8 etapas del proceso de compra en una empresa:
1. Reconocer el problema: Es reconocer una necesidad que se puede
superar mediante la adquisición de un bien o servicio.
2. Describir la necesidad: Incluye las características y la cantidad del
articulo que se necesita.
3. Especificar el producto: Es tomar en cuenta el valor, el diseño y
costos del mismo.
4. Buscar a un proveedor : Se enfoca en encontrar las mejores
empresas vendedoras.
5. Solicitar una propuesta: El comprador invita a
proveedores
calificados
que
le
presenten
propuestas.
6. Elegir a un proveedor: Seleccionar la mejor
propuesta.
7. Especificar la rutina de los pedidos: Contiene una
lista de puntos como: la cantidad necesitada, tiempo
de entrega y otros.
8. Revisar la actuación: Permite al comprador decidir
si prosigue, modifica o suspende el acuerdo.
Los mercados de las instituciones
 Esta
constituido por escuelas, hospitales, asilos,
cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y
servicios a las personas que atienden.
Los mercados de gobierno
 Representa infinidad de oportunidades para muchas
empresas. Los vendedores, para triunfar en le mercado
del gobierno deben ubicar a las personas claves que
toman decisiones.
Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de
empresa, los compradores de gobierno están sujetos a
factores
ambientales,
organizativos,
interpersonales
e
individuales. Los trámites burocráticos son muchos y los
mercadologos tendrán que superar este inconveniente.
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capitulo vii