Actividades de comunicación de marketing,
donde un incentivo a corto plazo estimula a
los consumidores o a los miembros del canal
de distribución a comprar un bien o servicio
inmediatamente, ya sea al reducir el precio o
agregar valor.
La promoción de ventas se dirige al:
Consumidor • Actividades de promoción de
ventas destinadas al
consumidor.
Comercio
• Actividades de promoción de
ventas enfocadas en un
integrante o canal, como un
mayorista o minorista.
Compra
inmediata
OBJETIVOS DE
LA PROMOCIÓN
DE VENTAS
Tipo de
comprador
Resultados
Reforzar el
conocimiento.
Clientes leales
Incrementar el
consumo.
Cambiar momento
de compra
Clientes de los
Romper la lealtad,
competidores persuadir a cambiar
su marca
Ejemplos de
promoción de ventas
Programas de
marketing de lealtad:
Tarjetas de
comprador frecuente
Paquetes de bonos.
Muestreo
Sorteos, concursos o
premios
Tipo de
comprador
Resultados
Convencerlas a
Reemplazadores comprar su marca
de marcas
con mayor
frecuencia
Ejemplos de
promoción de ventas
Cupones, paquetes
con descuentos en el
precio, y paquetes de
beneficios.
Pactos comerciales
Compradores por Llamar la atención Cupones, paquetes
precio
con precios bajos o con descuento en el
proveer
valor precio, reembolsos u
agregado que reste ofertas comerciales
importancia al precio
Cupones
Pactos
comerciales
Muestras y
exhibiciones
Herramientas
para la
promoción
de ventas al
consumidor
Premios,
Concursos y
sorteos
Programas
Mkt de lealtad
• Cupón: Certificado
que da derecho a los
consumidores a una
reducción inmediata
De precio cuando
compran el producto.
• Reembolso: Devolución
en efectivo por la compra
de un producto durante un
período específico
• Premios: Articulo adicional que se ofrece al
consumidor, comúnmente a cambio de alguna
prueba de que compró el producto que se
promueve.
• Concursos: Consisten
en promociones en las
que los participantes
utilizan alguna habilidad o
destreza para competir
por premios.
• Sorteos: Juego que
consiste en sortear un
articulo entre varias
personas y escogiendo
uno de ellos al azar.
• Programa de marketing de lealtad:
Compradores frecuentes:
Premian a los consumidores
leales que hacen muchas
comprar.
Los compradores reciben:
Descuentos
Avisos de nuevos productos
Ofertas
• Distribución de muestras:
Programa de promoción
que brinda al consumidor
la oportunidad de probar
gratuitamente el producto
o servicio.
Promoción en el punto de
venta: Comprenden cualquier
exhibidor dispuesto en el
lugar de ventas al menudeo
para atraer tráfico, anunciar
el producto o estimular un
impulso de compra.
•EXPLICACION O DEMOSTRACION DETALLADA.
•EL MENSAJE DE VENTAS SE AJUSTA CON LAS MOTIVACIONES DE CADA
CLIENTE POTENCIAL.
•ES POSIBLE DIRIGIR LAS VENTAS PERSONALES SOLO A CANDIDATOS
CALIFICADOS.
Ventas por relaciones
Es un proceso.
Objetivo.
Enfoque.
Diferencias entre ventas de relaciones
y ventas tradicionales
Venta
inicial
Venta
repetida
Ventas
sucesivas
Fuerzas de ventas
• La fuerza de ventas también es conocida como
personal de ventas.
Funciones para realizar el personal de
ventas:
Función de venta.
Función de contacto.
Función logística.
Función de asesoramiento.
La contratación de la fuerza de ventas debe basarse
en una descripción precisa y detallada de las tareas de
ventas definidas por el gerente responsable.
Una de las características mas importantes de los mejores
vendedores:
• Autoestima fuerte y sana
• Son asertivos, sin ser opresivos ni agresivos
• Son sociales, están dispuestos a correr riesgos
• Se muestran creativos (la capacidad de “meterse en los
zapatos” de los demás)
Un vendedor nuevo por lo general recibe
instrucciones en estas áreas:





Políticas y practicas de la empresa,
Técnicas de venta,
Conocimiento del producto
Características de la industria y los clientes y
Tareas no relacionadas con las ventas.
La planeación de compensaciones es una
de las tareas mas difíciles del
administrador de ventas. Solo una buena
planeación
asegurara
que
la
compensación atraiga, estimule y retenga
a los buenos vendedores.
Los tres métodos básicos de compensación para los
vendedores son:
Comisión: En el que se paga al vendedor un
porcentaje cuando hace una venta.
Salario único o directo: En el que el vendedor recibe
un sueldo independientemente de su productividad
de ventas.
Planes combinados: ofrece un salario base mas
incentivos, que es por lo regular una comisión
La ultima tarea de los administradores de ventas es la evaluación
de la efectividad y desempeño de personal de ventas.
 Las medidas características del rendimiento incluyen:
 El volumen de ventas
 La aportación a las ganancias
 Los contactos o visitas por pedidos
Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación, es decir
un flujo de información regular por parte de los vendedores.
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promoción de ventas y fuerza de ventas