Mercadotecnia en Línea
• 1. Fíjese un objetivo claro. No vaya y diseñe una página Web sólo
porque todo mundo lo está haciendo. Sepa exactamente el porqué
está construyendo un sitio en Web y diséñelo con ese objetivo en
mente. Pero no se limite: los sitios web pueden servir para una
serie de cosas: en ellos puede publicitar su negocio, vender
productos o servicios, construir una base de clientes o prospectos o
muchas otras cosas más.
• 2. Empiece por experimentar. Estamos hablando de un nuevo
medio de comunicación, en el que no todo está dicho. Aprenda a
través de la experiencia. Es mucho más importante tener un sitio ya
funcionando que pasar meses y meses en su planeación.
• 3. Busque formas de ahorrar al máximo. Un número 800 o sin
costo para recibir órdenes de sus clientes, cuesta alrededor de US$
1 por minuto. En cambio, si sus clientes se comunican con usted a
través de la Red, estos costos se eliminar án totalmente y los
ahorros irán directo a su estado de resultados.
• 4. Destine un presupuesto para llevar a cabo lo
aprendido. La mercadotecnia interactiva es todavía
muy nueva; nadie sabe con certeza lo que va a
funcionar y lo que no. Por esto, usted deberá modificar
su sitio (no importa qué tanto lo haya planeado) con
base en lo que vaya aprendiendo durante su operación.
• 5. Diseñe un plan de promoción. Más de 5,000 nuevos
sitios web comerciales surgen cada mes en todo el
mundo. Usted estará compitiendo por ese público, así
que necesita de un plan.
• 6. Promueva su sitio web en todas las partes
posibles. Incluya su dirección electrónica y
página web en toda su papelería corporativa y
empaque de sus productos, así como en sus
tarjetas de presentación y en la publicidad
masiva que decida realizar. Considere la compra
de medios en línea para que los clientes
potenciales lleguen directamente a su sitio desde
algún otro. Utilice anuncios activos, en los que
mediante un click, el navegante llegará
directamente a su sitio.
• 7. Registre su página Web en todos los motores
debúsqueda. El Internet cuenta con muchos motores
de búsqueda que envían a los navegantes a distintos
sitios según la información que estén buscando.
Existen, por ejemplo, Yahoo! (http://www.yahoo.com),
Lycos (http://www.lycos.com), Altavista
(http://www.altavista.com) y Excite
(http://www.excite.com), en inglés,o Starmedia
(http://www.Starmedia.com), El Sitio
(http://www.elsitio.com) o QuePasa
(http://www.quepasa.com) en Español. El registro es
gratuito. Busque registrarse en todos los que le sea
posible.
• 8. Ofrezca un servicio de referencias. Si tiene una extensa
línea de productos en venta, pídale a sus visitantes que le
den información sobre sus necesidades, de modo que
usted pueda programar su sitio web para recomendar
determinado producto o servicio. Al ofrecer estas opciones
y ofrecer a sus clientes justo lo que están buscando, estará
ofreciendo un servicio de valor agregado invaluable.
• 9. Busque la retroalimentación. Pída a sus visitantes si
quieren ser notificados sobre productos o servicios nuevos
o sobre alguna oferta que piense lanzar. Es muy fácil y para
nada costoso recabar los nombres y las direcciones
electrónicas de sus visitantes que quieran recibir vía e-mail
dichas notificaciones.
• 10. Incluya lo mejor de su negocio. Escuche bien cómo
su mejor representante de ventas promueve su
producto o servicio. La esencia de lo queél o ella digan
es la base para construir un sitio web exitoso, pues éste
deberá contener mucha información sobre
losbeneficios de su producto o servicio.
• 11. Visite a su competencia. Un monitoreo frecuente
de los sitios web de sus competidores le servirá no sólo
para generar nuevas ideas, sino para siempre pensar
en hacer algo mejor y ofrecer más y mejores
herramientas de ayuda a sus clientes en línea.
Consumidor en linea
• eJoiners" - (16%) Compradores que creen que la comunidad en
línea es el mejor sitio para comprar y discutir acerca de compras.
• "ePrivateers" - (14%) Compradores que aprecian la privacidad del
Web y les permite comprar artículos que no necesariamente
comprarían en público.
• "eDiscounters" - (15%) Compradores que navegan en la Internet
buscando el precio más bajo y consideran los ahorros el aspecto
más importante de la compra en el web.
• "eCynics" - (14%) Antiguos compradores en el Web que no disfrutaron la
experiencia.
• "eBrowsers" - (12%) Compradores que solo "visitan vitrinas" en línea pero
compran en las tiendas reales.
• "at-Homers" - (14%) Compradores que consideran que la mejor cualidad
de la compra por Internet es la comodidad de no tener que salir de casa.
• "e-Automators" - (15%) Compradores que aprecian la Internet por la
automatización del proceso de compra.
SEGMENTACION DE MERCADO EN
LINEA
• FASE 1. Estudio
Implica la captación de los datos disponibles del
mercado para detectar como realizar la segmentación
(variables aplicables, cuantificación, etc). Este paso se
puede realizar empleando fuentes existentes (estudios,
informes, datos comerciales propios o sectoriales,
fuentes públicas (INE, CARM, Red.es, AUI…), realizando
investigaciones desde la propia empresa a expertos,
clientes (% equilibrado por grupos) o a través de
pruebas empíricas en el punto de venta o distribución
obteniendo conclusiones in situ
• . En el caso de Comercio Electrónico este estudio se podría
realizar manteniendo la información de la forma en que los
usuarios navegan por nuestra web, qué tipo de productos
consultan y cuales estén relacionados entre sí, la
información que demandan, las referencias que se realizan
a la empresa o producto en foros, blogs, portales de
compra/venta (ebay, ciao, …), posicionamiento en
buscadores, etc.
Los datos obtenidos de este estudio deberán ser
organizados por relevancia, actualidad o calidad, antes de
ser tratados para segmentar.
En esta fase se almacenarán los datos para su tratamiento
empleando bases de datos, hojas de cálculo o herramientas
específicas para la segmentación.
• Ejemplo: Un cuestionario para clientes sobre un
producto/servicio podría contener preguntas
ponderables sobre:
• Atributos del producto y nivel de importancia
• Notoriedad de la marca
• Formas de uso del producto
• Actitudes hacia el tipo de producto (tanto el nuestro
como el de la competencia)
• Factores demográficos, geográficos, psicográficos,…
Fase 2 análisis e identificación de
segmentos
•
Una vez recopilados los datos de nuestros clientes (consumidores o
empresas) se procede a su interpretación, eligiendo las variables
que en cada caso permitan diferenciar los segmentos de mercado,
generando así grupos que demandan necesidades similares y
comparten hábitos.
• El análisis puede ser de dos tipos:
• Factorial: emplea variables altamente relacionadas o similares para
reducir el nº de variables a emplear, y permitir una base de clientes
más manejable.
• Análisis de grupo: Busca variables que permitan la identificación de
segmentos homogéneos y claramente diferentes a los otros.
• Una estrategia de segmentación esté correctamente
diseñada si las variables seleccionadas están en
relación directa al producto o servicio que deseamos
vender, los grupos son medibles (volumen de compra),
accesibles ( deben poder identificarse y acceder a ellos)
y con un tamaño suficiente como para rentabilizar los
costes comerciales y de marketing derivados de la
propia segmentación y de las acciones asociadas de
comunicación.
• En esta fase, la tecnología nos ayuda a realizar pruebas
y error para evaluar la validez de las variables que
deseamos considerar, para lo que se emplean filtros
tan complejos como nos permita nuestro sistema.
Fase 3 preparación de perfiles
• Tras la segmentación , se procede a describir cada uno de los segmentos
obteniendo su Perfil e identificándolo con un nombre concreto.
• Cada perfil está formado por los valores de todas las variables comunes a
todos nuestros clientes y aquellas que diferencian los segmentos entre sí.
• Ejemplo: Los segmentos de nuestro concesionario de automóviles online
podrían ser:
• El autosuficiente: busca marca, modelo e información detallada pero tiene
claro que automóvil desea. Busca precio.
• El indeciso: necesita comparar información de abundantes fuentes antes
de decidir qué comprar y dónde hacerlo. Busca confianza.
• El efectivo: desea que se le atienda con rapidez y obtener la información
del automóvil que desea sin pérdida de tiempo y con el máximo detalle.
Busca prestaciones.
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