CODELCO SOCIO FUNDADOR
DE WWW.QUADREM.COM
Germán Sandoval
Qué es Quadrem?
Por qué CODELCO es parte de
Quadrem?
Conclusiones
Qué es Quadrem?
Evolución del B2B
Hubs
Colaborativos
S = Vendedor/Seller
B = Comprador/Buyer
M = Marketplace Hub
•Redes de of Hubs enlazados
B2B eCommerce
Brochure-ware
•facilitando el comercio a través
de la agregación de comercio
de muchos a muchos
•publicitar on-line, vender off-line
Basic eCommerce
B
•venta uno a uno desde la web
EDI
•caro, cerrado
•crecimiento limitado
S
S
S
B
S
S
BB
B
B
B
S
S
S
M
S
S
B
B
B
B
B
S
B
S
B
SB
S
S B
M
M
M
M
B
B
S
S
S
Tiempo 1996
1997
Fuente: Morgan Stanley Internet Research
1998
1999
2000
Próximo Mes?
B
S
B
S
B
Modelos de eCommerce
Modelo en Proveedor
Muchos
Modelo Marketplace
B
B
S
B
S
B
B
S
B
B
B
S
B
S
Modelo Integración
B
Model Comprador
S
B
B
S
S
S
S
Pocos
S
Pocos
Compradores
Muchos
Vertical vs. Horizontal
Marketplaces B2B Verticales
Marketplaces B2B Horizontales
Características
• Específico a una industria
• Productos/servicios especializados
• Creado para facilitar compra y venta de
produstos/servicios entre varios
proveedores y compradores
Características
• Abarca varias industrias
• Productos/servicios estandarizados
• Creado para facilitar compra y venta de
produstos/servicios entre varios
proveedores y compradores
Requerimientos
• Profundo conocimiento del negocio
Requerimientos
• Orientado por Funcionalidad
Vendedores
Industria
Compradores
Industria
Vendedores
Transversales
Compradores
Transversales
Impacto del eCommerce
eCommerce impacta en ambos lados del negocio: Compras y Ventas.
Planif.
Gestión
Empresa
eProcurement
Entreg
Delive
ar
Proveedor del
Proveedor
Compr
Sourc
a
e
Hacer
Make
Entreg
Delive
ar
Proveedor
(interno o externo)
Comprar
Source
Source
Hacer
Make
Entregar
Deliver
Deliver
Infraestructura
Productor Minero
eCustomer
Relationship
Management
Sourc
Compr
a
e
Make
Hacer
Delive
Entreg
ar
Cliente
(interno o externo)
Sourc
Compr
a
e
Cliente del
Cliente
Evolución del Mercado B2B
…Habrá un fuerte crecimiento seguido de una aguda
consolidación...
Volumen US$ en Marketplaces B2B
Numero de Marketplaces B2B
2000-2003
2000-2003
US$ Billones
6000
Punto de Quiebre
$600
Estimación Conservadora
$500
$590
5000
Estimación Agresiva
4000
$400
$428
3000
$300
$308
2000
$200
$205
$300
1000
$223
$100
$156
0
$104
Consolidación Extrema
$0
2000
2001
2002
2003
Fuente: Forrester, análisis de Goldman Sachs, Andersen Consulting
2000
2001
2002
Fuente: análisis de Gartner Group, AC
2003
Factores Críticos de Exito
• Masa Crítica
• Valor para el comprador y proveedor
• Capacidad sobresaliente
• Ejecución excelente y rápida
• Innovación Continua
Socios Fundadores
Socios Fundadores en
Chile
Escondida
Doña Ines de C.
Mantos Blancos
Manto Verde
Fundición
Alto Norte
Candelaria
El Abra
Cerro Verde - Perú
El Indio
Pascua
Declaración de Propósitos
Crear un Mercado Electrónico de compras de
bienes y servicios abierto, independiente y
global, preeminentemente para las industrias
minera y de procesamiento de minerales y de
metales, y que entregue valor sustentable para
sus dueños, compradores y proveedores.
Proceso de Compras Central
…Las funciones centrales cubrirán el proceso competo desde la compra al pago...
Identificación
de Demanda

Requisiciones
de Escritorio

Esquena de
Catálogos

Flujo de
Aprobación de
Demanda

Creación de
Catálogos




Automatic
Demand
Notification
Proyección de
la demanda
Inteligencia de
Productos
Identificación
de Proveedor
Contenido
de Catálogo


Catálogo
básico


Catálogos
Multimediales


Servicios de
Catálogo

Maestro de
Proveedores
Marketplace
Imposición de
Cumplimiento
de Contrato
Selección de
Proveedor
Tarjetas de
Resultados de
Proveedores
Logística

RFP / RFQ



Comparación
Respuestas a
RFP / RFQ
Aprobación de
Ordenes de
Compra
Activación /
Recordatorios
Automáticos

Captura de
Datos de
Transacción

Rastreo
Físico

Devoluciones

Selección de
Carrier

Información de
la Compañía
Identification
Fuente de
Suministro
Orden de
Compra


Remates
(Inversos)
Iniciados por
Comprador

Seguimiento de
Transacción de
Proveedor
Recepción de
Escritorio

Compartir
Repuestos

Confirmación
de Pagos

Recepción en
Amacenes

Visibilidad del
Inventario del
Proveedor

Transacciones
con Tarjetas
de Pago
Inventario
Administrado
por Proveedor

Conversiones
de Moneda

Informes de
Excepción

Visibilidad de
Créditos
Disponibles

Recepción de
Notificación
Avanzada de
Embarque
Quadrem
contendrá 149
funciones


Almacén
Común

Almacén
Virtual
Consumo de
Producto
Pago

Herramientas
de Soporte de
Decisiones
Videos de
Proveedores
Bodegaje
Recepción
Eliminación

Seguimirnto de
Desempeño de
Productos

Seguimiento de  Remates
Garantías
(Inversos)
Iniciados por
Comprador

Historia de
Disponibilidad
de Repuestos

Eliminación de
Inventario
Excedente

Redespliegue
de Activos
El Marketplace facilita y agrega valor
Ud. continúa manejando las relaciones de usuario final entre proveedor y cliente
Visión - Segmentos de
Gasto
…No hay una receta única en lo que se refiere a compras…
Ejemplo
• Ingeniería
• Obras Civiles
• Minería por
Contrato
• Mantenimiento
• Administración en
terreno
Basado en resultados
• M.O. y Material incluido
• Guiado p. especificaciones
• Específicamente contractual
• Control de Contratos
• RFP/RFQ
Servicios
Consumibles
Proceso Central Crítico
• Alianzas Estratégicas
• Costeo p/ciclo de vida
• Negociaciones Detalladas
Itemes
Seguridad
Oficina
Viajes
Industrial
Eléctrico
Consumibles Generales
• Producto Indiferenciado
• Decisiones por precio
• Algún uso de catálogo
• Usar herramientas de licitar
•
•
•
•
•
Energía
Explosivos
Reactivos
Camiones
Cargadores
Estratégicos
Itemes
MRO
Ejemplo
•
•
•
•
•
Ejemplo
Mantenimiento de Procesos
• Impulsado por BOM/APL
• Intensivo en Catálogos
• Negociar o licitar
• Automatizar compra a pago
Ejemplo
• Valvulas
• Rodamientos
• Motores
Eléctricos
• Correas
• Bombas
Visión - Servicios de Valor Agregado
Redes de
Compra
Administración
de Riesgos
Inventario
gestionado por
Proveedor
Finanzas
Catalogos
Logística
Viajes
Remates
Servicios
Compartidos
Valor de Hoy
= Compras
Servicios de Valor Agregado
Hosting de
Aplicaciones
Valor de Mañana
= Servicios
Visión - Alcance Global
Zona 1
N.América NE
Zona 2
N.América SW
Zona 8
Europa
Zona 7
Asia
Zona 3
S.América Este
Zon 4
S.América Oeste
Zona 5
Africa del Sur
Zona 6
Australia
Qué es Quadrem?
Por qué CODELCO es parte de
Quadrem?
Uso Tecnología para el
Abastecimiento de CODELCO
1993
1994
•PROYECTO
EDI
•ESFUERZO
EN LA
INTEGRACI
ON DE
SISTEMAS
PROPIOS
POR AREA.
•SISTEMA
PARA
COMERCIO
INTERNAC.
VIA EDI
1995
1996
1997
•IMPLEMEN
TACION DE
SAP.
•PRIMER
PROYECTO
USO DE
INTERNET
(DIV. EL
TENIENTE)
1998
•PUESTA EN
MARCHA DE
SAP EN
CODELCO
1999
2000
•PROYECTO
INTERNET
CORPORATI
VO
•PROYECTO
CHARLOTTE
•EDI CON
ADUANAS
•UPGRADE
SAP
•QUADREM
Desarrollo de Sistemas de
Abastecimiento
Empresa
Extendida
Gestión
Extendida de
Valor
Marketplace
en línea
Uso de
Internet
Abastecimiento
en Internet
Gestión
Enfocada en
Procesos
Sistemas
Corporativos
Integrados
Gestión por
Función
Sistemas
Unidad de
Negocios
Tiempo
Criterios Claves de Diseño
El Marketplace será:
• Abierto
a todos los compradores y pro- veedores que
quieran participar
• Independiente
empresa administrada por sí misma
• Neutral
No centrada en el comprador ni en el
vendedor
• Global
que esté presente en todos los principales
mercados regionales
• Seguro y
Confidencial
en cuanto a información sobre relaciones y
comercio
La Proposición de Valor
…Se obtendrán beneficios cualitativos y cuantitativos…
Proveedores
Compradores
Market
Place
Cadena de Suministro Extendida
… El Marketplace entregará valor a través de la cadena de
suministro tanto para compradores como para proveedores...
Socios
Comerciales
Aguas abajo
Fabricantes
Proveedores
Compradores
Compradores y proveedores
recibirán beneficios:
Beneficios al Proveedor:
• Ingresos mejorados
• Costos Menores
• Físicos
Beneficios al Comprador:
• Mejor Precio
• Mejor Uso
• Físicos
Socios
Comerciales
Aguas arriba
Valor para el Comprador y el
Proveedor
… El Marketplace debe equilibrar, apoyar y compatibilizar
las necesidades de valor para ambos ...
Un Alineamiento Fundamental
Puedo llegar a todos los
proveedores que requiero, de modo que...
Los proveedores
necesitan vender
bienes y servicios
$
Ordeno todos los bienes
que quiero, de modo que...
Uso el sistema, de
modo que...
Los compradores
necesitan encontrar
y ordenar bienes y
servicios
Puedo llegar a todos los
compradores, de modo que...
$
Es más fácil vender mis
productos, de modo que...
Uso el sistema, de
modo que...
Beneficios para Compradores y
Proveedores
Beneficios del Comprador
Efectividad de la compra
 Mayor gasto por proveedor y
menor precio unitario
 Consistencia y decubrimiento
de precios
 Mejor cumplimiento de
contratos
Costo Integral de Compra
 Mejor coordinación de la
demanda
 Proceso y producto adecuado
al propósito
Eficiencia
 Inventario reducido
 Mayor eficiencia de
transacción
 Mayor recuperación por
prescindibles
Beneficios del Proveedor
Efectividad de la venta
 Expanddir la base de clientes
 Mejor cumplimiento de
contratos
 Mayor ingreso por cliente
Costo Integral de Venta
 Mayor eficiencia de la
producción
 Menores costos de
comercialización
 Menores costos de ventas y
servicios
Eficiencia
 Mejor rotación de inventarios
 Cuentas por cobrar reduction
Fuentes de Valor para el
Comprador
Palancas de Creación de Valor
Agregación
Precios
Arbitraje
Segmento
MRO etc
Consolidación de demanda de toda la empresa
Arbitraje interno de precios, mejor alcance al mercado
Mejor administración y control de contratos
Menor gasto fuera de contratos
Costo Integral
Programas CI progresivos de reducción de costos
Reducción de desperdicio
Racionalización de marcas - alcance y desempeño
Desperdicio
Agregación de demanda impulssada por Rac. de marcas
Uso
Transacciones
Físico
Facilitadores de Quadrem
Eliminación
Inventario
Inteligencia de productos
 Automatización desde compra a pago
 Remates inversos
 Inventario reduccido/compartido
 Consolidación de requerimientos
Fuentes de Valor para el Proveedor
Palancas de creación de valor
Volumen
Ingresos
Valor
para el
Proveedor
Costo
Precio
COGS
Operacional
Físico
Capital
Activo Fijo
Habilitadores de Quadrem
 Llegar a un rango mayor de compradores
 Mayor visibilidad de información del comprador
 Mayor enfoque en costo integral
 Diferenciación en servicio y calidad
 Administración de cumplimiento de contratos
 Mantención simplificada de catálogo y plataforma
 Automatización desde compra hasta pago
 Reducción de costo de relación con cliente
 Consolidación de embarques y logística
 Reducción Inventario de cadena de
suministro
 Reducción de tiempo de pago
 Aplicaciones Hosted
Potenciales del Marketplace
C
O
M
P
R
A
D
O
R
5
2
2
2
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
1
3
4
2
1
2
2
Potencial de Compra basada en la Web
Vínculos con las Aplicaciones de las Empresas participantes
Potencial de eMarketplace
Potencial de Administración de Catálogos
Potencial de Servicios de Valor Agregado
P
R
O
V
E
E
D
O
R
Estimación de los Números
que espera CODELCO
• Estimación Monto Anual de Compras y Contratos a
pasar por el Marketplace
US$ 900 M
• Estimación Ahorro Anual al año 4, según
metodología Quadrem
3,2%
• Monto Anual Gasto Ahorrado al Año 4
US$ 29 M
• Fecha Integración CODELCO al Marketplace
2º semes. 2001
Nota: Cifras Preliminares Estimadas. Plan de Negocio para Implementación del Marketplace en
CODELCO en fase de Desarrollo
Aspectos Positivos
• Impulso y Modelo para que Muchas Empresas Chilenas se
sumen a la “Nueva Economía”
• Vitrina Global para Empresas Proveedoras Chilenas:
– Oportunidades de Negocios
– ¿Amenaza de Competencia Global?
• Herramienta Alineada con la Internacionalización de
CODELCO: Negocio con Socios Globales
• Acercamiento con Empresas Mineras
¿Contacto para Negocios Futuros?
Relevantes:
• En Chile: Capacidad de impulsar el negocio marketplace
horizontalmente, más allá de la Industria Minera.
En Resumen...
• Porque es consistente con la Estrategia de la
Corporación
• Porque es Buen Negocio para los
Proveedores de la Corporación
• Porque es Buen Negocio para CODELCO
• Porque presenta externalidades positivas.
Qué es Quadrem?
Por qué CODELCO es parte de
Quadrem?
Conclusiones
¿Qué debemos esperar?
• Cambio en las formas de acordar algunas compras y
contratos y en la forma en que estas se gestionen
Relaciones de Compra/Venta
Relaciones de
Alta Independencia
Busqueda en Catalogos,
Remates Inversos
Abastecimiento
Abierto
Proveedor
Tradicional
Ordenes de Compra
Contratos por
Desempeño
Co-gestión de Inventario
Relaciones
Especializadas
Gestión de Inventario
por Proveedor
2003
Alianzas
Estratégicas
Relaciones de
Alta Duración
Colaboración
1999
0
20
40
60
Porcentaje de Relaciones
80
Fuente: Dataquest-Gartner Group (Septiembre 1999)
Preguntas Interesantes
¿Cuales serán las nuevas prácticas en Abastecimiento?
Prácticas Actuales
¿Prácticas Futuras?
 Contratos
 Contratos
con un Proveedor
Multi-proveedores
Único
 Precios
Estáticos
 Contratos
de largo plazo
 Precios
O
Dinámicos
 Contratos
de Corto Plazo
 Provedores
preferidos
 Suministro
Flexible
 Inventarios
Propios
 Inventarios
Compratidos
 Compradores
Expertos
 Profesionales
de Suministros
¿Qué debemos esperar?
• Proliferación de Ofertas para sumarse a Mercados
Electrónicos
Las Alternativas
Otro
eMarketplace
eMarketplace
Estratégico
eMarketplace
de Consumibles
Compañía A
eMarketplace
de Servicios

Se aumenta costo y complejidad de
integración, mantenimiento, administración y
tarifas de marketplaces

Datos estratégicos de suministro no agregables
fácilmente

Difícil atraer proveedores y compradores
eMarketplace
de MRO
• Masa Crítica de Compradores y Proveedores
• Alcance de Servicios Distintivo
• Soluciones Innovadoras / a la medida
Compañía A
• Quadrem permitirá inter-operabilidad
con otros marketplaces
Al final del día...
• QUADREM es la mejor alternativa de Mercado
Electrónico para CODELCO
• CODELCO usará y privilegiará QUADREM para
llevar a cabo parte importante de sus compras y
contratos
• Invitamos a nuestros Proveedores y Contratistas a
escuchar con detenimiento la Propuesta de
Negocio de Quadrem y a evaluarla positivamente.
• Nuestro propósito es que este sea un Buen
Negocio para muchos, para que sea sustentable...
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CODELCO SOCIO FUNDADOR DE WWW.QUADREM.COM