Los mercados de empresas y
el comportamiento de las
empresas compradoras
Los mercados de empresas
El comportamiento de la empresa compradora
Influencias de empresas compradoras
Cultura de empresas compradoras
Mercados de instituciones y del gobierno
Introducción
El mercado de empresas está compuesto por todas las
organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para
producir otros productos y servicios que se venderán, alquilarán o
abastecerán a terceros.
Los mercados de empresa
Mercado de empresas
Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y
servicios que usaran para producir otros productos.
Proceso de comprar de las empresas
Proceso para toma decision, mediante el cual las mpresas establecen
la necesidad de comprar productos y servicios.
Transacciones mercantiles para producción y distribución
Compra:
Pieles de animales,
Productos
quimicos,
equipo,
mano de obra,
energia.
Vende:
Cueros
Compra:
Cueros,
productos
Quimicos,
equipo
Vende: Piel
curtida
Compra:
Piel curtida,
tacones,
Cordones,
energia.
Vende:
Zapatos
Compra:
Zapatos,
Espacios,
Equipo,
Energia.
Vende:
Zapatos
Compra:
Zapatos,
Espacios,
Aditamentos,
Energia.
Vende:
zapatos
Compra:
Zapatos.
Características
de
mercados de empresas
Los mercados de las empresas se parecen a los mercados de
consumo. Los dos entrañan a personas que adoptan roles de
compradores y que toman desiciones.
La estructura y demanda del mercado
Demanda derivada: en ultim ainstancia se deriva de la
demanda de bienes de consumo. General motors compra
acero porque los consumidores compran autos.
Demanda inelastica: es decid el total de la demanda de
muchos productos comerciales no se ven afectados por los
cambios.
los
El carácter de la unidad compradora: en comparación con las
ventas de consumo, la compra empresarial suele involucrarse a
mas compradores y un esfuerzo mas profesional para comprar.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión: los compradores
empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para
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comprar que los compradores de bienes de consumo. Las
• Click
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compras suelen involucrar enormes cantidades
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dinero,
complejas consideraciones tecnicas y economicas. • Click to add Text
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Otras caracteristicas de los mercados de empresa
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• Click comprarle
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•Compras directas: las empresas compradoras suelen
directamente a lso productores, en lugar de hacerlo por via de
intermediarios.
•Reciprocidad: las empresas compradoras suelen practicar
reciprocidad, eligen a proveedores que tambien les compren a
ellas.
Modelo del comportamiento
empresa compradora
de
En el plano mas elemental, los mercadologos quieren saber como
responderan las empresas compradoras a diversos estimulos de
mercadotecnia.
Estímulos de Otros
mercadotecnia estímulos
Producto
Precio
Promoción
Lugar
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos
Organización
Compradora
Centro de
compras
Proceso
decisión
Influencias
Respuestas del
comprador
•Elección de producto o
servicio
•Elección del proveedor
•Cantidades del periodo
•Condiciones y tiempo
•Condiciones de servicio
•Formas de pago
la
Comportamiento de la empresa compradora
¿Qué decisiones toman las empresas compradoras? ¿Quién
toma parte en el proceso de la compra? ¿Cuáles son las
influencias mas importantes para los compradores?
Tipos principales de situaciones de compra
Existen tres tipos principales de situaciones de compra.
•La readquisición directa.
•La readquisición modificada.
•La tarea nueva.
Las decisiones especificas para comprar: El comprador toma
el mínimo de decisiones en el caso de la readquisición directa y
el máximo en la decisión de la tarea nueva.
¿Quién participa en el
compras de las empresas?
proceso
de
¿Quién compra los miles de millones de bienes y servicios que
necesitan las organizaciones comerciales? La unidad toma las
decisiones en una organización de compras se llama Centro de
compras y se define como todas las personas y unidades que
participan en el proceso de la empresa.
•Usuarios
•Influyentes
•Compradores
•Resolutivos
•Porteros
¿Cuáles son los principales influencias en
las empresas compradoras?
La empresa compradora están sujetas a muchas influencias cuando
toman la decisión de compra. Algunos mercadologos presuponen que
las influencias de mas peso son las económicas.
Del entorno
•Nivel de la
demanda
primaria.
•Perspectiva
económica.
•Costo del
dinero.
•Ritmo de
cambios
tecnológicos.
•Cambios
políticos.
•Cambio de la
competencia.
De la
organización
•Obejtivos.
•Politicas.
•Procedimient
os.
•Estructura de
organización.
•Sistemas.
Interpers
onales
Personales
•Autoridad
.
•Estatus.
•Empatía.
•Persuasi
ón.
•Edad.
•Escolaridad.
•Nivel de puesto.
•Personalidad.
•Actitud ante
riesgo.
Compradores
Éxito en sociedades mundiales
Entender las necesidades, costumbres y culturas. Por ejemplo:
Francia.
Arabia Saudita.
Japón.
•Factores ambientales: las empresas compradoras están sujetas a la
influencia de factores del entorno económico, en curso o en expectativa.
Conforme aumenta incertidumbre económica, las empresas compradoras
evita hacer nuevas inversiones y tratan de reducir inventarios.
•Factores de la organización: cada organización compradora cuenta
con sus propios objetivos, políticas, procedimientos estructura y
sistemas.
-Compras mejoradas: los departamentos de compra, con
frecuencia han ocupado un puesto bajo en la jerarquía
administrativas.
-Compras centralizadas: en la empresas que incluyen muchas
divisiones con diferentes necesidades, gran parte de las
adquisiciones se hacen a nivel de división.
Éxito en sociedades mundiales
-Contratos a largo plazo: las empresas compradoras están
buscando cada vez mas los contratos a largo plazo con sus
proveedores.
-Evaluación de la actuación de las compras: implemento de
incentivos como forma de recompensa.
-Sistema de producción JAT: ha tenido percusiones en las
políticas de compra de las empresas.
•Factores interpersonales: suele incluir participantes que incluyen
influencia entre si.
•Factores individuales: cada participante del proceso de decisión de la
empresa para comprar aporta motivos, percepciones y preferencias
personales.
¿Cómo toman decisiones de compra las
empresas compradoras?
Reconocer el problema.
Describir la necesidad.
Especificar el producto.
Buscar a un proveedor.
Solicitar una propuesta.
Elegir a un proveedor.
Especificar la rutina de los pedidos.
Revisar la actuación.
Los mercados de Instituciones y del
Gobierno.
Mercado de instituciones
Compuesto por escuelas,
hospitales, asilos y otras
instituciones.
Mercado de gobiernos
Representa infinidad de
oportunidades
para
muchas empresas.
Mercados de Gobierno.
•Influencias en los compradores del gobierno:
Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de empresas,
los compradores de gobierno están sujetos a factores ambientales,
organizativos, interpersonales e individuales.
• ¿Cómo toman los compradores del gobierno la decisión de
comprar?
Los proveedores suelen pensar que la forma en que compra el gobierno
es compleja y frustrante y en muchas ocasiones manifestado quejas en
cuanto a procedimientos de compra.
Resumen
El mercado de empresas es muy basto. En muchos
sentidos, los mercados de empresas son como los mercados
de bienes de consumo, si bien los mercados de empresas
suelen tener menos compradores , mas grandes y mas
concentrados geográficamente. La demanda es derivada, en
gran medida inelástica y mas influyente.
CASOS
¿Como convertir la basura en oro?
¿Cómo controlar un mercado industrial?
Motorola
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Los mercados de empresas y el comportamiento de las empresas