Gutierrez Ceballos Manuel
Hernández Esparza Omar
Jiménez García Gregorio Arturo
Ortega Castellanos Pedro Ricardo
Vigueras Velázquez Midory
Aprender a vender
de una manera
eficiente
Convertir tu negocio
Gran máquina de ventas
12 cosas básicas
Trabajar más duro
Astutamente
• Estratégica
• Objetivos claros.
Consejo
CONCENTRARSE!
En lugar de tratar de
dominar cuatro mil
estrategias para mejorar su
negocio, concentrarse en las
pocas áreas esenciales de
habilidades que hacen la
gran diferencia.
Chet Holmes se centra de lleno en los aspectos fundamentales:
Mejor uso de su tiempo limitado
Alto nivel de instituto y la formación
Mantener reuniones regulares de la compañía
Desarrollar su historia central y educar a su cliente
Contratar
Orientar sus mejores perspectivas
Perfeccionar sus tácticas de marketing
Perfeccionar su presentación
Perfeccionar proceso de venta de su
empresa
Perfeccionar sus habilidades de venta
personal
Vínculo con su cliente
Establecer metas y medir su rendimiento
en el tiempo
Holmes ofrece estrategias comprobadas para:
Gestión: Trabajar más inteligentemente
Marketing: Obtenga más provecho
Ventas: Perfecto cada interacción de ventas
trabajando en las ventas
Gerencia del tiempo
No aceptar proyectos que no estamos seguros si seremos
capaces de sacar adelante por:
• Falta de tiempo
• Presupuesto
• Conocimiento
• Personal
No toquemos nada para lo cual no estemos preparado
Correos electrónicos
Hacer cada día una lista de las 6 tareas imprescindibles
• ¿Cuánto tiempo?
• Primero en las tareas más difíciles
Entrenamiento constante
A base de aprender juntos, la realización personal y profesional
del equipo
 Será mayor
 Conseguirán nuevos
fichajes de élite para
nuestra empresa de forma
rápida y eficaz
 Preparados para cualquier
imprevisto.
Entreno para ganar la
carrera de las ventas
REUNIONES
Comunicación
• Fluida
• Transparente
Avisar con tiempo al
equipo sobre
• El tema de la reunión
• La estrategia vamos a
mejorar.
Es muy importante que sea
un encuentro abierto a
opiniones y ameno para
que resulte interesante para
todos.
Oportunidad de actualizar las
destrezas y conocimientos del
personal.
Reuniones efectivas
Las políticas de la compañía permiten
trabajar de manera mucho más
planificada. Desarrolla una serie de
procedimientos para que toda la
empresa cumpla sus responsabilidades
de manera alineada, fomentando la
participación y la confianza
Se debe dejar constancia de todas las ideas que van saliendo para obtener
siempre los mismos resultados y procurar que el CEO o el responsable del
departamento verifique personalmente el procedimiento.
Estrategias Brillantes
Un error común de los equipos
de ventas es estar muy
pendientes de qué tácticas hacer
en vez de tener una perspectiva
estratégica.
Es fundamental buscar información del mercado y encontrar la
característica de nuestro producto o servicio que lo haga único y vital.
• Una de las mejores inversiones es crear un equipo de expertos en ventas:
• Brindarán múltiples oportunidades de negocio y por ende,
• Incrementarán notablemente el número de beneficios y
• El valor de la marca de la empresa.
• Cuando contratamos a la persona no indicada, esto te puede suponer un
gran coste empresarial.
• Pero para contratar sólo a los mejores hay que estar muy seguros de que son
ellos, está mucho dinero en juego.
Aún así, la decisión de contratar o no una persona se toma tras una entrevista que
dura una hora o menos.
Esta es sin duda la manera más fácil de fracasar.
Es necesario dedicar tiempo a esta labor:
•
•
•
•
Pedir referencias
Contrastar opiniones
Hacer pruebas de todo tipo a esa persona
Y sobre todo ver su grado de motivación en el proyecto averiguando todos
sus intereses.
Una pregunta que nos puede ayudar durante la entrevista del candidato es
‘¿Por qué debemos concederle estos minutos?’
Alguien que tenga amplia experiencia y conocimiento sobre tu sector argumentará
su respuesta. Descarta aquellos que se van por las ramas: buscaremos siempre a
profesionales cuya personalidad se ajuste a la vacante que tenemos y pueda
demostrar su talento.
• Si queremos realmente aumentar nuestras ventas, es preciso que hagamos
una lista de nuestros 100 compradores ideales.
• Una vez que hayamos hecho la lista, debemos pasar a hacer todo lo posible
para que dichos compradores se conviertan de en nuestros clientes.
• Una campaña de comunicación que incluya cartas, emails, llamadas telefónicas y
reuniones. Estos impactos tienen que captar su interés y, por nuestra parte,
requiere entender el valor de un nuevo cliente y ofrecerles incentivos para que
se sientan especiales con nuestro servicio.
• Holmes considera que la publicidad funciona excepcionalmente bien si
contamos con el presupuesto necesario.
Los instrumentos del marketing que debemos dominar son los siguientes:
a)
La publicidad: Pese a requerir bastante presupuesto, ofrece los mejores niveles de
respuesta.
•
•
La esquina de la Av. Broadway y la 7ª Avenida de Manhattan en Nueva York
Los comerciales del medio tiempo del Super Bowl que cuestan
4 millones de dólares por anuncios de 30 segundos.
b)
El correo directo: excelente para informar al público objetivo.
c)
La literatura corporativa: Informes, estudios, artículos de
expertos…
d)
Las relaciones públicas: Nos dan repercusión mediática sin recurrir a
publicidad (ej. ruedas de prensa).
e)
Los contactos personales: llamadas por teléfono a quienes tienen poder de
decisión.
f)
Las ferias comerciales y otros eventos: Permiten crear consciencia sobre
nuestra compañía.
g)
Internet: Convertir el tráfico de nuestra web en ventas, interactuar con el
target mediante redes sociales, y hasta ofrecer webinars.
El 85% de la información llega al cerebro por medio de los ojos.
Cuando estamos delante de un posible cliente, es aconsejable enseñarle gráficos
que faciliten la comprensión de nuestro discurso, podemos recordar alguna
anécdota graciosa o de amor (siempre se quedarán con ella) y algo tan
fundamental como mostrar confianza.
Todas estas imágenes, estadísticas y conductas tienen que estar encaminadas a
comunicar que tenemos la respuesta a su problema.
Por tanto, nuestras presentaciones deben ser interesantes de modo que los
posibles clientes se sientan atraídos, los gráficos deben ser sencillos de entender
y didácticos para captar la atención de la persona en cuestión.
La lista de los 100 clientes ideales
Retomando este importante listado, debemos detallar muy bien cómo
queremos que sean estos clientes a fin de hacer crecer nuestro negocio.
Una vez hecho esto, el siguiente paso es presentarnos mediante una
carta y un pequeño regalo acorde con el mensaje que les estamos
transmitiendo. El detalle no tiene que tener mucho valor económico,
no estamos chantajeando a nadie.
Hecho el primer impacto comercial, recurrimos a las 7
herramientas del marketing expuestas anteriormente para
empezar con el seguimiento. Es hora de hacer un
calendario de actividades, apoyándonos en estos recursos,
para ir atrayendo poco a poco a los clientes. Una vez nos
conozcan, será el momento de hacer la llamada para
proponer reunirnos con el informe ejecutivo de nuestra
compañía listo.
Destrezas en ventas
Para aprobar con nota la ciencia de las ventas debemos:
 Establecer una relación con nuestros compradores.
 Identificar sus necesidades para saber los factores que influyen a la hora de
comprar.
 Comenzar a crear valor en torno a nuestro producto o servicio para reforzar la
necesidad de compra de nuestro producto.
 Crear esta necesidad ofreciendo información fundamental que motive al cliente
potencial a actuar inmediatamente.
 Contrarrestar las objeciones. Debemos demostrar al cliente que dejar de actuar le
costará más dinero con el tiempo.
 Pedir al cliente que tome una decisión, es decir, cerrar la venta.
 Hacer el seguimiento asegurándonos que estamos cumpliendo todo lo que
prometimos.
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