PERIODO DE
NEGOCIACIONES
Trabajo realizado por:
Marc Sánchez González
Eric Griñó Terral
PROCESO DE LA VENTA
1-INTRODUCCION
PREPARACIÓN
CONTACTO O
PRESENTACIÓN
NEGOCIACIÓN
SEGUIMIENTO
 2.
Planificación como soporte de la venta:
Objetivos T: Son los objetivos que tienen que ser
alcanzados.
 Objetivos P: Son los objetivos que pretendemos
alcanzar.
 Objetivos G: Son los objetivos que nos gustaría
alcanzar pero si no los conseguimos no los
consideraremos un fracaso para la empresa.

 3.
Prospección de clientes
Búsqueda de nuevos compradores a través de
visita sin cita, testimonio 3º, en ferias…
 4.
Acercamiento al cliente
Una vez localizado cliente, debemos a conseguir
una entrevista. Se tiene que preparar con:
Técnica COAT
C: cliente
 O: Objetivos
 A: Argumentos
 T: Técnicas

COMUNICACIÓN NO VERBAL

Kinesia Estudia la C.N.V. a través
movimientos del cuerpo
1.
2.
3.
4.
5.
Postura corporal
Gestos
Expresión facial
Mirada
Sonrisa
• Paralingüística Estudia la C.N.V. expresado con
la voz (entonación…)
1. Tono
2. Volumen
3. ritmo
• Proxémica Estudia la C.N.V.relacionado con el
espacio personal
PERFIL DEL CLIENTE SEGÚN
MORFOLOGÍA
Tipo/aspecto físico
características
Actitud o motivos
de compra
Asténico
(alto, delgado, débil,
predomina sistema
nervioso)
Tímido, solitario.
Atento al detalle i
orgulloso de ser
diferente
Compran por
seguridad, por placer
psíquico. Se interesa
por temas sobre el
futuro y/o la ciencia
Atlético (bien
proporcionado y
desarrollado.
Predomina sistema
circulatorio y óseo)
Persona dominante,
agresiva, enérgica,
extrovertido.
Seguridad en si
mismo y es superior
Compra por orgullo,
con riesgo económico.
Interesado por los
negocios la política y
deportes
Pícnico (bajo,
extremidades cortas,
predominio sistema
visceral)
Persona relajada,
amable, con sentido
humor, le gusta la
comodidad y lo fácil
Compran por
comodidad y están
interesados en temas
afectivos, familiares,
ocio…
CONDUCTA O COMPORTAMIENTO CLIENTE
Tipo
Comportamiento
Tácticas actuación
Dominantes
Expone sus deseos y necesidades.
Escéptico, no se fía, necesita prueba
documental para creérselo. Toma el
mando, se cree superior. Evitara por
todos los medios ser convencido. Es
impulsivo y obstinado
Escuchar atentamente y
dar la respuesta rápida y
prueba documental de
todo. Dejarle hablar.
Afectuosa
Emotiva y agradable, expresiva,
efusiva, alegre y educada. Objetiva e
inteligente y sabe lo que quiere. No
discute aunque sepa que le engañan
Darle lo que espera,
asesorarle con eficacia.
Esperar un silencio para
hacer preguntas.
Sumisa
Es reservada, poco comunicativo.
Respuestas breves. Acepta el
mando, tiene dudas y se deja
aconsejar. Desconfiado y rencoroso
Preguntas abiertas para
que hable o preguntas
cerradas con respuesta
afirmativa. Actuar con
suavidad para ganar
confianza. Protegerle y no
enganyar nunca
CONDUCTAS CLIENTE-VENDEDOR:

Dominante-Afectuoso: Se
basan en el mutuo
entendimiento y benefician
tanto al cliente como al
vendedor


PERRO
El cliente perro explica a su vendedor sus deseos y las
características del producto que mas le interesa
El vendedor perro rara vez pierde el control y obtiene
buenos resultados con todo tipo de clientes.

Dominante-Hostil: Solo tiene como
meta la venta y tratará de ganar sin
reparar en los medios. Frente a un
cliente D-H hay que mantenerse firme.
Adversario duro. El vendedor debe
evitar que la negociación se convierta
en una lucha.


ZORRO
El cliente zorro trata por todos los medios de ser
convencido. Lo critica todo (precio, producto…)
El vendedor zorro solo tiene la meta de la venta. Con lo S-A
siempre gana, y en cambio con los D-A y D-H rara vez
gana.

Sumiso-Afectuoso: Basa las
relaciones en el trato
agradable


CORDERO
El cliente cordero se deja llevar por el vendedor. Debemos
entablar una comunicación previa para ganarnos su
confianza. Va a poner excusas al vendedor
El vendedor cordero trata de amoldarse al cliente y suele
tener grandes problemas con el D-H

Sumiso-Hostil: Abandona la
relación comercial al mínimo
problema que haya


GATO
El cliente gato intentara siempre evitar el dialogo con el
vendedor. Tiene problemas con todo el mundo. Debemos
tener paciencia, crear confianza y con habilidad conseguir
aflorar sus sentimientos, pues si le presionamos adoptara
una postura defensiva
El vendedor gato considera la venta como un medio de
ganarse la vida, seleccionando por tanto las operaciones
mas fáciles
Causas posibles de bloqueo en una
negociación
Si los cambios se originan en nuestra
empresa
Si los cambio se originan en la otra
empresa
Un miembro clave del equipo que está
llevando la situación a sido substituido
Explicar – de forma breve – el cambio a
la contraparte a fin de que no haya
susceptibilidades
Pedir discretamente explicaciones e
intentar averiguar si eso implicará un
cambio estratégico en la negociación
Han surgido mejores ofertas
relacionadas con el núcleo de la
negociación y que provienen de una
tercera parte
Analizar el factor tiempo y, sobre todo.
Que tiempo dispone la tercera parte para
cerrar el acuerdo. Ya que cuanto mayor
tiempo tengamos, mayor ventaja
tendremos
Verificar las especificaciones de la nueva
oferta. Detectar con precisión los puntos
débiles y fuertes de esa oferta. Y
preparar un argumento que de fuerza a
nuestra oferta.
De repente existe menos prisa que antes
para llegar a un acuerdo.
Procurar establecer mejoras y objetivos
más ambiciosos.
Puede estar relacionado con la oferta de
un tercero, así que intentaremos
averiguar el por que de tanta prisa.
Si la dirección General exige mejoras en
acuerdos parciales ya consensuados en
una fase previa.
Tratar de negociar con nuestros
superiores. I saber nuevos cambios
estratégicos para exponerlos
Pedir explicaciones a la otra parte.
Determinar que aspectos quiere variar y
prever las ventajas que obtendremos con
esos cambios.
Si se lanza un ultimátum
Mantener inicialmente la posición.
Siempre se puede volver atrás, siempre
que tengamos preparados los
argumentos
Ser fuertes y aguantar el tipos, al fin de
disminuir los prejuicios que nos puedan
ocasionar.
Si aparecen enfrentamientos personales
no relacionados con la negociación
Pedir a nuestro negociador que
reconsidere su actitud. Prescindir de él si
es necesario
Pedir al negociador conflictivo que
reconsidere su actitud. Hacerle ver que
la situación se esta complicando sin
necesidad.
SITUACION
PREGUNTAS ADECUADAS PARA LA
OTRA PARTE
EXPECTATIVAS
Sabemos que algo en la
negociación está provocando que
ésta se frene o, directamente se
bloquee.
¿Tienen usted la sensación de que hemos
llevado el asunto de forma satisfactoria hasta
ahora?
Refuerza la confianza ( y permite
detectar aspectos que se podían
haber pasado por alto)
¿Qué les parecería si revisásemos los
puntos en los que si hemos alcanzado un
acuerdo y vemos que podemos aprender de
cara a resolución de actual obstáculo?
Nos permite liderar el proceso a
partir de este momento.
Problemas internos de la otra parte
“Si están teniendo lugar cambios en su
organización.¿ Cómo podríamos ayudarles
por nuestra parte?”
Abre la posibilidad de ofrecernos
nuestras expectativas u opciones.
Problemas externos de la otra parte
( ex. Problemas financieros)
“Con toda franqueza, nos gustaría sabes
hasta qué punto podrían ustedes mantener
las condiciones que hemos acordado hasta
el momento. ¿ Cómo podríamos resolver ese
problema?”
Obviamente, debemos tener
preparadas una serie de
alternativas de antemano. No nos
podemos imaginar que
problemas tiene la otra parte.
Tenemos que saberlo de forma
objetiva

http://www.slideshare.net/suidares/vendedoresperros-resumen
http://www.came.org.ar/rv/ver_nota.php3?id=84
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id56.
html
http://marketingparatodo.blogspot.com/2008/04/clasifi
cacion-de-vendedores-segun-blair.html
http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm
http://mejorvendedor.wordpress.com/2009/09/08/tipos_
de_vendedor/
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Periodo de Negociaciones