HAY GENTE TAN POBRE EN
EL MUNDO QUE LO ÚNICO
QUE TIENEN ES DINERO.
MODELO DE TALLEY
Que es
Es un método en el cual se
organizan las características de
el mercado para así crear una
buena distribución territorial .
FACTORES A TENER EN CUENTA
Se debe identificar los clientes
vigentes y los clientes
potenciales y evaluarse sus
volúmenes de ventas después
clasificar la capacidad de visita
del vendedor y de esta manera
tener un adecuado cubrimiento
del cliente
Características
funcionales
* DETERMINAR LAS FRECUENCIAS
OPTIMA DE VISITAS
-numero de veces de visitas
-potencial de ventas
-naturaleza del producto
-hábitos de compra
-competencia
-costo de la visita
* DETERMINAR LA CAPACIDAD
DE CARGA DEL TRABAJO
-Numero de visitas por día
-Tiempo por visita
-Numero de personas
-tiempo de viaje entre visitas
* Trazar líneas tentativas para demarcar
territorios
* Determinar
el numero total de visitas
necesarias en cada unidad de control
* Numero de cuentas de cada
tipo en la
unidad por numero de visitas que requiere
cada tipo es igual al numero total de visitas
necesarios en cada unidad
* Modificar los territorios
convenga
tentativos según
Paso a paso
1 EL PERFIL DE SU PRODUCTO O SERVICIO.
COMIENCE HACIENDO UNA LISTA DE LOS
ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO QUE
DESEA VENDER. POR ÚLTIMO, INDICAR POR QUÉ EL
SISTEMA ES UN VALOR MUCHO MEJOR QUE LOS
SISTEMAS DE LOS COMPETIDORES.
2 Búsqueda de la experiencia
del personal especializado.
*Certificaciones
*Habilidades
*Manejo de sistemas
*Conocimiento técnico
3 El perfil de sus clientes
actuales y potenciales. Aprenda
todo lo que pueda acerca de las
empresas que podrían
beneficiarse de su producto o
servicio.
4 Examine los territorios de sus
competidores. Comprobar los
sitios web de las empresas para
conocer su misión, sus
productos y, posiblemente, su
área de servicio.
5 Elija su estructura de diseño
territorio. Recopilar
información detallada de las
encuestas de su personal y
clientes, y de la observación
cuidadosa de sus competidores.
POTENCIAL DE VENTAS
 ES
LA ESTIMACION DE LAS
VENTAS RAZONABLES QUE
ESPERA REALIZAR LA EMPRESA
EN CONDICIONES IDEALES
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
1. Elaborar un listado de clientes actuales en orden
descendente de volumen de ventas, en un
período determinado.
2. Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente
con respecto al total.
3. Clasificar a los clientes:
Ley de Porter Henry
20% Clientes = 80% ventas
30% Clientes = 15% ventas
50% Clientes = 5 % ventas
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
4. Determinar del número de visitas:
Grupo 1 (20%)
Grupo 2 (30%)
Grupo 3 (50%)
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
5. Calcular el número de visitas que se deben realizar
anualmente, por cada grupo de clientes, y para los
tres grupos:
# de clientes de cada grupo * # de visitas anuales
6. Definir el número de visitas que un vendedor puede
realizar diariamente.
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
# de visitas diarias * # de días hábiles
8. Calcular el número de vendedores que es
necesario contratar.
# total de visitas anuales que hay que realizar
# total de visitas de un vendedor en el año
Oscar Montoya Sierra
7. Calcular el número de visitas que un
vendedor puede realizar en el año:
NATURALEZA DE EL
PRODUCTO
 bienes
terminados o materias
primas que tienen un lugar en el
mercado
finalidad: satisfacer diversas
necesidades
NUMERO DE VISITAS

DEPENDE:
-CARACTERISTICAS DE CADA CLIENTE
-DE EL NUMERO TOTAL DE CLIENTES QUE
EXISTA EN CADA TERRITORIO
-DE CADA SEGMENTO DE CLIENTES
- DE EL TIPO DE VICITA QUE SE VAYA A
REALIZAR.
HABITOS DE COMPRA
 Acciones
de compra realizadas de
una forma repetitiva, siguiendo unas
pautas idénticas por parte de los
consumidores..
EJEMPLO
 Si
usted es la comercialización de un
sistema informático de negocios, por
ejemplo, características, sus detalles
de hardware y software y sus
beneficios para el usuario
corporativo
EJEMPLO
 ejemplo
de sistema informático, no un
representante de ventas tienen un
extraordinario conocimiento técnico del
sistema de computadora que usted está de
marketing? Si es así, podría ser más eficaz
trabajar con clientes de alta tecnología. Si
otro vendedor es una ex enfermera, ella
podría ser capaz de acceder a un duro
perspectivas de alcanzar base médica
METODO DE ROMPIMIENTO
QUE ES
Comienza con un pronostico de ventas
de totales para toda la compañía el
cual su turno se deduce de una
proyección de potencial total del
mercado y un estimado de la
participación probable de la compañía
COMO SE DEBE UTILIZAR
Pregúntele a su personal de ventas acerca de
las habilidades o certificaciones que les daría
una ventaja en el mercado. Usando el ejemplo
de sistema informático, no un representante
de ventas tienen un extraordinario
conocimiento técnico del sistema de
computadora que usted está de marketing? Si
es así, podría ser más eficaz trabajar con
clientes de alta tecnología. Si otro vendedor
es una ex enfermera, ella podría ser capaz de
acceder a un duro perspectivas de alcanzar
base médica.
 El
pronóstico de ventas es una estimación
de las ventas futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado.
ENCUESTAS
VENTAS DE LA
COMPETENCIA
VENTAS
POTENCIALES
DATOS
HISTORICOS
JUICIOS
PERSONALES
METODOS
TENDENCIAS
DEL MK
PRUEBAS DE
MK
DATOS HISTORICOS

consiste en tomar como referencia
las ventas pasadas y analizar la
tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un
aumento del 5% en las ventas,
podríamos pronosticar que para el
próximo mes las ventas también
tengan un aumento del 5%.
TENDENCIAS DE EL MK
 Este
método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector o
del mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia
el índice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cápita, etc.
EJEMPLO 1
 Por
ejemplo, si la tasa promedio
anual de crecimiento poblacional de
nuestro mercado objetivo es de 4%,
podríamos pronosticar que nuestras
ventas cada año también tengan un
crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector
o mercado
 Este
método consiste en hallar
primero las ventas potenciales del
sector o mercado (las máximas
ventas que se podrían dar), y luego,
en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de
ventas.
EJEMPLO 2
.

Por ejemplo, si a través de publicaciones
externas o estudios de mercado, hemos
hallado que las ventas potenciales de nuestro
mercado ascienden a US$100 000, y teniendo
en cuenta nuestra inversión, nuestra
capacidad de producción, y la opinión de
expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro
pronóstico de ventas para el próximo mes o
año sería de US$10 000.
Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia,
podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o
hayan trabajado en ésta, etc.
EJEMPLO 3
 Por
ejemplo, a través de la técnica de
observación y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben
en promedio la visita de 50 clientes al día,
los cuales gastan en promedio un monto
de US$40, por lo que tienen en promedio
ventas diarias de US$200, lo que
corresponde a un promedio de ventas
mensuales de US$6 000; monto que
tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronóstico de ventas.
ENCUESTAS
 Este
método consiste en obtener
información a través de encuestas en
donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el
gasto promedio.
EJEMPLO 4
 Por
ejemplo, si nuestro mercado objetivo
está conformado por 100 000 personas, y a
través de las encuestas concluimos que el
10% estaría dispuesto a probar nuestro
producto, que el promedio de consumo es
de 3 productos al mes, y el precio
promedio a pagar por productos similares
es de US$4, podríamos pronosticar que
nuestras ventas mensuales serían de
US$120 000.
PRUEBAS DE MK
 Este
método consiste en realizar una
prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas
zonas con el fin de evaluar la
respuesta del consumidor y, en base
a ello, pronosticar las ventas.
EJEMPLO 5
 Por
ejemplo, colocamos un pequeño
puesto de venta en donde ofrecemos
el nuevo producto, medimos las
compras realizadas en el día y, en
base a ello, pronosticamos las ventas
que podríamos obtener al contar con
varios puntos de ventas.
JUICIOS PERSONALES
 Este
método consiste en pronosticar
nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas
de nuestro nuevo negocio, tomamos como
referencia las ventas de otros negocios en
donde hemos estado anteriormente.
 Para
usar este método, también
podemos solicitar la opinión de otras
personas, por ejemplo, la de nuestros
propios trabajadores (sobre todo los
vendedores), la de expertos en el
tema, o la de personas que tengan
experiencia en el negocio, por
ejemplo, personas que hayan tenido
el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la
competencia.
OTRAS VARIABLES
SEGMENTACION
GEOGRAFICA
SEGMENTACION
DEMOGRAFICA
SEGMENTACION
SOCIOECONOMICA
SEGMENTACION
SICOGRAFICAS
SEGMENTACION
CONDUCTUAL
SEGMENTACION POR
ACTIVIDAD
 Segmentación
geográfica, requiere
dividir el mercado en diferentes
unidades geográficas. Como países,
estados, regiones, provincias,
comunes, poblaciones, etc.
 Segmentación
demográficas, consiste
en dividir el mercado en grupos, a
partir de variables como la edad, el
sexo, el tamaño de la familia, el ciclo
de vida de la familia, los ingresos, la
ocupación, el grado de estudio, la
religión, la raza, y la nacionalidad.
Segmentación
socioeconómicos,
consiste en agrupar a la
población de un mercado de
acuerdo a estratos sociales.
Segmentación
sicográficas,
divide a los compradores en
diferentes grupos con base en
las características de su clase
social, estilo de vida y
personalidad.
 Segmentación
conductual, divide a
los compradores en grupos, con base
a su conocimiento en un producto, su
actitud ante el mismo, el uso que le
dan o la forma en que responden a
un producto. Entre los grupos se
destacan: beneficios esperados,
ocasión de compra, tasa de uso,
grado de lealtad, grado de
conocimiento, y actitud ante el
producto.
 Segmentación
por actividad, En los mercados
industriales las necesidades de los consumidores,
empresas cambian, en función de la actividad que
desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la
clasificación industrial uniforme de todas las
actividades económicas utilizadas por Naciones
Unidas, que distingue los siguientes grupos o
segmentos de industria:
 Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
 Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
 Industria de la madera y productos de madera,
incluidos muebles.
 Fabricación de papel y productos de papel,
imprentas y editoriales.
 Fabricación de sustancias químicas y de productos
químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y
plásticos.
 Fabricación de productos minerales no metálicos,
exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.
 ES
EL ESPACIO DETERMINADO
QUE ACTUA O QUE DESCRIBE
UN PUNTO TERRITORIAL,
ESPECIFICANDO
CARACTERISTICAS.
 Se
trata de lograr un equilibrio entre
los vendedores que son necesarios
para cubrir los objetivos de la fuerza
de ventas (visitas a los clientes
actuales y potenciales por ejemplo)
MODELO DE TALLEY
i
= Distintos tipos de clientes.
(i = 1,2,3...n)
Ni = Número de clientes del tipo i
Ki = Número de visitas que requiere,
por período , un cliente del tipo i
Zi = Número máximo de visitas que
puede un vendedor realizar por
período, al tipo de cliente i
MODELO DE TALLEY
Tamaño de la fuerza de ventas:
n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn =  Ki Ni
Z1
Z2
Zn
Zi
APLICACIONES:
i
= Distintos tipos de
clientes.
Ni = Número de clientes
del tipo i
Ki = Número de visitas
que requiere por período ,
un cliente del tipo i
Zi = Número máximo de
visitas que puede un
vendedor realizar por
período, al tipo de cliente i
A)
El tamaño de la fuerza de ventas
B)
La asignación de la fuerza de ventas a cada
tipo de cliente
MODELO DE TALLEY
La empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro
categorías: A, B, C y D.
A: 100 clientes con compras superiores a 5 millones
B: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millones
C: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millones
D: 150 clientes con una facturación menor a 1 millón
VISITAS
Tipo de cliente
Zi
Ki
A
B
C
D
20
25
30
30
10
8
6
4
Zi = número máximo de
visitas por período.
Ki = número de visitas
que requiere por período
MODELO DE TALLEY
Determinar:
1.
2.
El tamaño de la fuerza de ventas
Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.
Solución:
n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4
Z1
Z2
Z3
Z4
n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150
20
25
30
30
n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco
MODELO DE TALLEY
La distribución de vendedores por categorías
de los clientes es la siguiente:
Categoría A = 50
Categoría B = 16
Categoría C = 20
Categoría D = 20
GRACIAS
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* En la vida hay que escoger entre ganar dinero o gastarlo