Consultora Estratégica
Relaciones Internacionales
Innovación y Desarrollo Tecnológico
NEGOCIACIÓN
Adriana Bollón Olivieri
NEGOCIACIÓN
Negociación
NEGOCIACIÓN
Fundamentos de la negociación
 Es el proceso para llegar a una
mutua satisfacción de 2 o más
partes a través de una acción de
comunicación , donde cada parte
hace una propuesta inicial y una
contrapropuesta, en el intento de
aproximarse al punto de equilibrio
de ambas ofertas
Fundamentos de la negociación
NEGOCIACIÓN
Dime lo que quieres, pero…….
lo que realmente quieres…….
DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
“Proceso de Comunicación por el que dos o más
partes interdependientes y con intereses diferentes
sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximándose por medio de
concesiones mutuas”
Características y elementos de la
negociación
NEGOCIACIÓN
LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU
PIERDES)
Se establecen en términos de confrontación.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO /
TU GANAS)
Se establecen en términos de “colaboración”.
La otra parte debe quedar satisfecha con el
acuerdo.
NEGOCIACIÓN
Características y elementos de la
negociación
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS
NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS
Los participantes son
adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía en el otro.
Se insiste en la posición.
Se contrarrestan
argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el límite
inferior.
Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los
mayores
beneficios.
Los participantes son
“amistosos”.
El objetivo es el acuerdo.
Se “confía” en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el límite
inferior.
Se intenta cubrir las
necesidades de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar
pérdidas para llegar al
acuerdo.
Características y elementos de la
negociación
 ¿POR QUÉ NEGOCIAR?
NEGOCIACIÓN
COMENZAREMOS ESTE RELATO CON 2 HERMANAS QUE
SOSTENIAN UNA CONTROVERSIA POR 6 NARANJAS
LA HERMANA MAYOR: QUERIA HACER UN PASTEL
LA HERMANA MENOR: QUERIA BEBER UN JUGO
CADA UNA ALEGABA QUE NECESITABA TODAS LAS NARANJAS
PARA ELLA SOLA
NEGOCIACIÓN
Preparación de la Negociación




El valor de la apuesta
Estrategia y objetivos
La preparación material
Beneficios de la fase de
preparación
Fases de la Negociación
NEGOCIACIÓN
 Fase inicial
 Fase de desarrollo
 Fase de cierre o acuerdo
El acuerdo
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes
opuestas hasta alcanzar una posición aceptable para ambas.
NEGOCIACIÓN
El espacio continuo de la negociación
P.M.F.(Posición más Favorable)
Límite o punto de ruptura
A (comprador)
ZONA
COMÚN
P.M.F.(Posición más Favorable)
B ( vendedor)
Límite o punto de ruptura
El acuerdo
Caso del vendedor ambulante
Zona posible de acuerdo
NEGOCIACIÓN
10
9
8
7
6
5
Reserva vendedor
Reserva Comprador
El vendedor inicia la venta de un paraguas € 10
El comprador le hace una contraoferta de 7 €
El vendedor le hace contraoferta y dado que va a llover le puede dejar a 9,5€
El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente y le ofrece 8€ al
vendedor
El vendedor manifiesta su deseo de partir diferencias ofreciéndole a 8,50 €
El comprador acepta comprar el paraguas a 8,50 €
El acuerdo
NEGOCIACIÓN
Óptimo de Pareto
Es el punto medio (PM) entre las dos
pretensiones iniciales
VENDEDOR
COMPRADOR
10
7
PUNTO MEDIO
8,50
No todo es color de rosa, dependiendo de las
habilidades del vendedor o del comprador. Las
pretensiones iniciales podrían ser muy diferentes lo
mismo que el punto medio.
Los 2 tipos básicos de negociación
CONFRONTACIÓN
LUCHA
Compite
(gana-pierde)
NEGOCIACIÓN
CADA UNA TRATARÁ DE
QUEDARSE CON LA NARANJA
NO
COOPERATIVO
COLABORA
Soluciona Problemas
(gana- gana)
LA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y
LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA
COMPROMISO
EVITA
Se Retira
(No se implica)
NI PARA UNA NI PARA OTRA
COOPERATIVO
ACEPTA
Cede
(pierde- gana)
LA MÁS MANIPULADORA PODRÁ
HACER LO QUE QUIERA Y LA
OTRA SE QUEDARÁ SIN NADA
NO CONFRONTACIÓN
Otras formas de negociación
Dura: Duro con el
problema, duro
con las personas.
NEGOCIACIÓN
El objetivo es la
victoria
Suave: Suave con
Por Principios: Duro
el problema, suave con el problema,
con las personas. suave con las
Objetivo: Lograr un personas
acuerdo
Objetivo: Maximizar
los beneficios
Los participantes
son adversarios
Los participantes
son amigos
Se mantiene la
posición
Se cambia de
posición
Existe un único
pastel de tamaño
fijo, y él quiere la
porción mayor.
No importa que
tamaño de pastel le
corresponde
Los participantes
están tratando de
solucionar un
problema
Se insiste en los
intereses y no en la
posición
Hay de por medio
un pastel que se
puede agrandar si
las partes le agregan
valor.
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definición y características de la negociación