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LINA MARCELA ARIAS ROJAS
LUISA FERNANDA LOAIZA
CRISTIAN CASTAÑO
GUILLERMO LADINO
MAC DOANLD MURILLO PEÑA
Procedimiento
RECLUTAMIENTO
SUPERVISIÓN
CAPACITACIÓN
COMPENSACIÓN
DIRECCIÓN
MOTIVACIÓN
EVALUACIÓN
MÉTODO DE
DESCOMPOSICIÓN
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
MÉTODO DE PORCENTAJE
DE VENTAS
MÉTODO DE
RENTABILIDAD DEL
VENDEDOR
MÉTODO DE INCREMENTO
ADICIONAL
MÉTODO SOLO POR EL
POTENCIAL DE VENTAS
METODO DEL
REPRESENTANTE DEL
FABRICANTE
MÉTODO DE LA
RESPUESTA DEL MERCADO
• Venta estimada
• Venta por vendedor
El mas
fácil
Supone que el personal de ventas es una
consecuencia de las ventas
VENTA ESTIMADA
La empresa tiene una visión de ventas
estimadas, de acuerdo a la cantidad ventas que
programa por un límite de tiempo, asigna el
tamaño del personal de ventas
VENTA POR VENDEDOR
El número de ventas que puede asignar la
empresa a cada vendedor, teniendo en cuenta
el territorio geográfico al que se dirige y la
capacidad de producción.
¿Cuántas visitas puede
realizar el vendedor en
ese periodo?
Número de visitas que
quiere realizar en un
periodo de tiempo
1° Clasificar a los clientes
2° frecuencia óptima de visitas
3° carga de tiempo
4° tiempo disponible por vendedor
5° número de vendedores
10% clientes suele
negociar el 60%
cifra de ventas
20-30% clientes
suelen negociar
el 20-30% de
ventas
60% clientes
restante negocia
el 10% cifra de
ventas
1
vez
al mes
1
vez al
trimestre
1
vez al
semestre
¿Con qué frecuencia vamos a visitar a cada uno de
los clientes?
Teniendo en cuenta la caracterización.
Si hay 1000 clientes en total:
• 10% => 100 clientes = 100 visitas al mes
• 30% => 300 clientes = 100 visitas al mes
• 60% => 600 clientes = 100 visitas al mes
10 visitas por semana en 4 semanas = 40 visitas al mes
promedio por cada vendedor
La empresa programa 300 visitas al mes, cada
vendedor debe atender 40 visitas promedio.
Para esta acción se necesitan 7 u 8 vendedores
Se prepara un pronóstico de ventas, un
porcentaje histórico de las ventas, se aplica
contra el pronóstico, y el costo promedio de una
persona de ventas se divide en esta
representación para obtener la magnitud de la
fuerza de ventas.
La empresa seguirá
aumentando el número
de vendedores hasta que
el coste de un vendedor
nuevo sea mayor que el
beneficio de las ventas
que ese vendedor efectúe
(CONCEPTO DE MARGINALIDAD)
no conocemos cuanto va a vender el
vendedor , es muy difícil de estimar la curva
de respuesta de las ventas a un incremento
de un vendedor más: en la práctica es difícil
de usar como criterio para aumento o no el
número de vendedores.
OBJETIVO: BUSCA CALCULAR LA RENTABILIDAD QUE TENDRÍA EL
CONTRATAR UN VENDEDOR A PARTIR DE UN P &G (INDICE DE PERDIDAS Y
GANANCIAS) DEL MISMO
P & G VENDEDOR XXX
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida)
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + prestaciones
Gastos de Viaje
Otros Gastos de Venta
=
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER
(Generalmente se calcula en %)
SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de
acuerdo a pautas del mercado)
SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS
(Antes de deducir los gastos).
CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE
CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento, manutención y
otros)
ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME PRODUZCA
LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
=
55%
$1.300.000
3%
Gastos de Viaje
1000000
Otros Gastos de Venta
1450000
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS
GASTOS .
25%
Se parte de la Ecuación:
Ventas – CMV- gastos de ventas = Utilidad Neta.
Despejando:
Ventas = Utilidad neta +CMV+ gastos de Venta.
O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas +($1.300.000 + 3%Ventas
+$1.000.000 + $1.450.000).
Despejando:
Ventas-25%ventas-55%ventas-3%ventas
=$1.300.000+$1.000.000+$1.450.000
Ventas ( 1 – 0,25 – 0,55 – 0.03 ) = $3.750.000
Ventas = $3.750.000 / 0,17
Ventas = $22.058.823.
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Venta:
22.056.823
55%
9.926.471
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
=
12.132.352
$1.300.000
3%
661.765
Gastos de Viaje
1000000
Otros Gastos de Venta
1450000
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS
GASTOS .
25%
5.514.706
Así se evalúa permanentemente la venta requerida y/o
rentabilidad de cada vendedor
SE UTILIZA:
Para Volúmenes Determinados de Venta
Donde no hay fidelidad con el vendedor
No se necesita alto rendimiento
EJEMPLOS:
Programas Vacacionales.
Cursos Variados.
PARAMETROS:
 Ventas Históricas (Vendedores esporádicos familia y renuncian,
generando alta rotación)
Reclutamiento Masivo – Fácil y Ágil Capacitación
ECUACIÓN: Q / CV = #FV
Donde:
Q= cantidad de productos
CV= capacidad del vendedor
#FV= numero de vendedores (fuerza de ventas)
Ejemplo: 2500 / 10 = 250
Rotación = 250 x 40% = 100.
Significa:
Para cubrir el objetivo de ventas, se requiere de 250
vendedores y mantener reclutados 100, para cubrir las
vacantes según el índice de rotación.
CARACTERISTICAS:
No tiene Calculo Específico.
Es una venta donde el fabricante tiene un solo representante
Generalmente esta ubicado en territorio que la compañía no tiene
forma de sostener un vendedor directo.
EJEMPLO: Compañía Japonesa fabricante de nuevas tecnologías de
la comunicación.
MANEJO: cuando un cliente de Colombia se comunica con la
compañía solicitando sus productos en ese país, la empresa lo refiere
a su representante externo.
Se debe de reconocer que el presupuesto de la
fuerza de ventas, el número de personas de
ventas a emplear, y el esquema de
compensaciones están estrechamente
interconectados.
C2(x)=# tola fuerza de ventas ($)+ incentivos y prestaciones
http://www.loseskakeados.com/joomla/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=2580
El propósito es maximizar la ganancia (Z) de acuerdo a la
fuerza de venta (X).
C2(x) = PQ(X) - C1(Q) – Max Z
donde:
PQ(x)= ventas (V)
Z = ganancia
P = precio de venta
Q = número de unidades vendidas en función del esfuerzo de
ventas.
C1(Q) = costo total de producir y comercializar Q unidades
C2(X) = costo total del esfuerzo de ventas del nivel X
MÉTODO SIMPLÍSTICO DE
MONTGOMERY Y URBAN
Ejemplo:
P: 2oo.ooo
Q: 70
C1(Q): 50.000
V: 14.000.000
Z: 10.250.000
Solución:
C2(x)=V-C1(Q)-Z
C2(x)= 14.000.000-50.000-10.250.000
C2(x)=3.700.000
Calcula el presupuesto disponible
para asignar al personal de ventas.
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