Venta Personal y Administración de Ventas
UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
GENERADORES DE DEMANDA
Producto
M
Distribución
E
Promoción:
• Publicidad
• Venta personal
• RRPP-Publicidad no pagada
• Venta promocional
R
C
A
D
Precio
DEMANDA
MEZCLA DE PROMOCIÓN
•Mezcla de promoción por medio del producto
•Mezcla de promoción por medio del precio
•Mezcla de promoción por medio de distribución
•Mezcla de promoción por medio de comunicación masiva
•Mezcla de promoción por medio de comunicación personal
•Mezcla de promoción por medio de publicidad (“publicity”)
O
¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?
E
Mayorista
Minorista
M
Minorista
P
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
R
E
S
A
Mayorista
E
M
P
R
E
S
A
S
El papel de la fuerza de ventas
Representa a la empresa ante los clientes
(Beneficio para la empresa)
Fuerza de ventas:
enlace crítico entre empresa y cliente
Representa a los clientes ante la empresa
(Satisfacción del cliente)
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
C
A
O
B
N
R
I
C
U.E.N
DINÁMICA
PROPOSICION
S
DE
U
MERCADO
VALOR
M
A
I
N
D
T
E
El vendedor ayuda a:
• Definir la proposición de valor de la empresa, que engrane con la del mercado
• Presentar dicha proposición al cliente
O
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
C
IMPLICA:
A
B
R
•
•
•
•
O
Desarrollar relaciones
Traer la proposición de valor del cliente
Generar ofrecimiento acorde con la propuesta de valor
Comunicar beneficios
I
C
A
N
T
E
N
S
U
¿A QUIÉN SE LE VENDE?
M
•
•
•
•
I
Al consumidor final
A las empresas
A instituciones
Al gobierno
Vendedor interno
Vendedor externo
Telemercadeo
D
O
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
C
IMPORTANCIA:
A
B
• Consume sumas importantes de dinero
• Materializa el intercambio
• Fuente natural de ingresos
O
N
R
S
I
U
C
M
A
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
CARACTERÍSTICAS:
A
Flexibles
• Se dosifica esfuerzo, según prospecto
• La presentación se adapta al prospecto
• Retroalimentación directa y espontanea
B
R
I
Facilitan el establecimiento de relaciones
• Permite gestionar la relación
• Descubre necesidades y contribuye a satisfacerlas
C
A
N
Limitaciones
• No tiene cubrimiento masivo
• Costosas por su naturaleza personal
• Realiza labores diferentes a la venta propiamente
C
O
N
S
U
M
I
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
C
A
TIPOS DE VENTAS :
O
B
• Toma pedidos
N
R
• Logra pedidos (venta creativa)
S
I
• Soporte de venta mediante grupos funcionales
U
C
• Misioneros
M
A
I
N
D
T
O
E
R
¿A QUIÉN SE LE PUEDE VENDER?
E
Mayorista
Minorista
M
Minorista
P
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
R
E
S
A
Mayorista
E
M
P
R
E
S
A
S
ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES “QUE OBTIENEN PEDIDOS”
GENERALES
ESPECÍFICAS
Vender
Prospección, clasificación, presentación, objeciones, cierre
Atender pedidos
Registrar y gestionar despachos
Dar servicio
Instalación, prueba, instrucción, mantenimiento simple
Administrar la información
Capturarla, almacenerla, distribuirla
Atención a la cuenta
Control inventarios, exhibiciones, surtir góndolas
Conferencias/reuniones
Organizar exhibiciones, ferias, eventos
Reclutamiento, capacitación
Reclutar, capacitar nuevos vendedores
Atenciones a clientes
Regalos, almuerzos, deportes
Atención a distribuidores
Despachos, ventas, servicios, solución problemas,
cobro, comunicaciones
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
PROCESO CREATIVO DE VENTAS
F
C
A
B
O
Localización
y
calificación
N
R
S
I
U
C
Contacto
Presentación
AIDA
Atención de
objeciones
Cierre
M
A
I
N
D
T
O
E
Seguimiento
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
C
• Objetivos
O
B
• Organización
N
R
• Reclutamiento y selección
S
I
• Capacitación
U
C
• Compensación
M
A
• Motivación
N
• Evaluación y control
T
E
I
D
• Tipo de vinculación
O
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
OBJETIVOS
B
¿Qué se pretende que la fuerza de ventas logre?
C
O
N
R
S
I
U
C
M
A
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ORGANIZACIÓN
B
R
I
C
A
N
Definir tareas
Asignar recursos materiales
Definir relaciones
Definir jerarquías
Despliegue del recurso humano
• Area geográfica
• Cliente
• Producto
• Tarea
• Combinados
C
O
N
S
U
M
I
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN
B
R
I
C
O
N
Definición del perfil deseado
Consecución de candidatos
Perfil deseado v.s. perfil candidato
S
U
C
M
A
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAPACITACIÓN
B
R
I
C
O
N
La empresa
El producto
La competencia
Técnicas de venta
Tareas administrativas
S
U
C
M
A
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
COMPENSACIÓN
C
O
B
Modalidades
N
R
• Comisión
• Sueldo
• Combinación
S
I
C
Características de un buen plan
A
N
T
E
• Sencillo de entender y administrar
• Equitativo
• Seguridad para el vendedor
• Alentar compra adecuada del cliente
• Promotor de esfuerzo adicional
• Competitivo
U
M
I
D
O
R
CONTINUO DE COMPENSACIÓN
RASGO
SALARIO
COMISIÓN
Incentivo para cierre
Bajo
Alto
Incentivo para buscar nuevos clientes
Bajo
Alto
Incentivo para mayores ventas
Según pronóstico
Productos con alta
comisión
Posibilidad de control
Alta
Baja
Certidumbre en cuanto gastos de venta
Alta
Baja
Realización tareas diferentes a ventas
Alta
Baja
Seguridad económica del vendedor
Alta
Baja
ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS DEL GERENTE DE VENTAS
FUNCIÓN
ADMINISTRATIVA
ACTIVIDAD DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS
EJEMPLO
Planeación
Establecer objetivos
Objetivos específicos según
las estrategias:
• Ventas
• Visitas
• Relación visitas/ventas
• Administrativos
Organización
Organizar actividad de
ventas
Geográfico, clientes, tareas,
productos
Dirección
Reclutar, seleccionar,
capacitar, desarrollar,
pagar, motivar
Perfil buscado
v.s.
perfil candidatos
Control
Evaluar y controlar
actividad de ventas
Objetivos v.s. ventas
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
MOTIVACIÓN
B
R
I
C
C
O
N
Concursos
Bonos
Viajes
Convenciones
Atenciones
Contacto personal
S
U
M
A
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
EVALUACIÓN Y CONTROL
B
R
I
C
A
C
O
N
Ventas
Contactos
Número de pedidos
Relación visitas/pedidos
Nuevos clientes
Investigación
Administración
Apoyo a distribuidores
S
U
M
I
N
D
T
O
E
R
VENTA PERSONAL: Comunicación persona a persona
F
A
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
TIPO DE VINCULACIÓN
B
R
I
Propios
Agentes
Intermediarios
Independientes (Multinivel)
C
O
N
S
U
C
M
A
I
N
D
T
O
E
R
Descargar

Venta personal