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CURSO: GERENCIA DE VENTAS
TEM: TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Mg. José Damián


TAMAÑO EQUIPO DE VENTAS
¿Cual es su
importancia?
• Lograr el cubrimiento de
todo el mercado objetivo
• Controlar los costos de
la operación de
promoción
• Cumplimiento de la
estrategia de marketing
MÉTODO DEL DESGLOSE
Es uno de los más sencillos
Un vendedor promedio es
considerado como una unidad
de ventas y se asume que cada
una de ellas tiene el mismo
nivel de productividad.
MÉTODO DEL DESGLOSE
•N= Cantidad de
Personal que necesitas
•S= Volumen
MÉTODO
pronosticado de
DEL
ventas
DESGLOSE
•P= Productividad
estimada por cada
unidad de Ventas.
MÉTODO DEL DESGLOSE
•N= S/P
•Ejemplo: Pronostico de
Ventas US$ 4,300.0M
MÉTODO
DEL
•Ventas por Vendedor:
DESGLOSE
US$ 155.0M
•N = 28 Vendedores
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
1
• Clasificar a los clientes por categorías
2
• Determinar la frecuencia y la duración de las visitas
de las cuentas dentro de cada categoría
3
• Calcular la carga de trabajo para cubrir todo el
mercado
4
5
6
• Determinar el tiempo disponible de cada vendedor
• Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada
• Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
1. Clasificar a todos los clientes por Categoría.
•
A,B,C: por volumen de Ventas
•
A: Muy Atractivos
•
B: Medianos ó moderadamente atractivos
•
C: Pequeños
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
2. Determinar la frecuencia con la que
conviene visitar cada cliente
CLIEN
TES
FRECUENC
IA
VISITA
S
ANUAL
ES
MINUT
OS POR
VISITA
TOTAL
MINUTOS
AÑO
TOTAL HORAS
AL AÑO
A
SEMANA
L
52
60
3,120 min
52
B
QUINCE
NAL
24
30
720 min
12
C
MENSUA
L
12
30
360 min
6
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
3. Calcular la carga de trabajo necesario para
cubrir el mercado Clasificar a todos los clientes
por Categoría.
CLIENT CANTIDAD HORAS HORAS
ES
DE
/CLIENT TOTAL
CLIENTES
E
PORTAFOL
IO
A
56
52
2912
B
133
12
1596
C
216
6
1296
5804
Horas
Año
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
4. Determinar el tiempo disponible de cada
vendedor
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
Determinar el
tiempo
disponible de
cada vendedor
debemos saber:
• Numero de horas que el vendedor
trabaja a la semana
• Multiplicar este Numero por la
cantidad de Semanas que el
Representante trabajará
MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
5. Dividir el tiempo del Vendedor por tarea realizada:
VENTAS
40%
768 Horas/Año
ADIMINSTRATIVAS
30%
624 Horas /Año
VIAJES
30%
624 Horas Año
100%
1920
Horas
/Año
MÉTODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
6. Calcular la Cantidad de Vendedores que necesitarán:
•
Numero total de horas que requiere para atender todo el
mercado entre
Numero de horas que dispones cada vendedor para vender
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