UNIDAD III
3.1 ¿Cómo Vender?
El Proceso de Venta
UNIDAD III
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1
3.1.1 Prospección
¿Qué es un Prospecto?
Es una persona que por
sus características, tiene
mayores probabilidades
de adquirir un seguro.
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2
¿Cómo calificar a un prospecto?
Un prospecto debe contar con las
siguientes características:
• Edad: entre 25 y 45 años.
• Casado y con hijos.
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3
¿Cómo calificar a un prospecto?
• Que tenga las posibilidades
económicas de adquirirlo.
• Que sea asegurable, por su estado
de salud.
• Que sea accesible.
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4
Herramientas
para prospectar
Proyecto 100
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5
Objetivo:
Encontrar a los prospectos más aptos
mediante su calificación.
¿Como utilizar proyecto 100?
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6
Fuentes de prospección
Fuentes de prospección:
A amigos de escuela
B amigos de la familia
C Vecinos...
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7
Identificar la
fuente
Nombres
de
prospectos
Nombre de
prospectos
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8
Partes que
componen
el
formulario
INGRESO ANUAL: Permite reconocer
si el prospecto cuenta con la
capacidad económica para la adquisición de
un seguro.
EDAD: Permite identificar si el prospecto
cuenta con la edad adecuada para adquirir
un seguro.
OCUPACIÓN O PROFESIÓN: Nos permite
conocer si la
actividad del prospecto es de alto riesgo.
ESTADO CIVIL: Nos permite definir
que tipo de
protección le interesa.
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9
Partes que
componen
el
formulario
TIEMPO DE CONOCERLO: A mayor tiempo
de conocerlo, mayor información poseemos.
CLASE DE RELACIÓN: La frecuencia en que se
vea al prospecto influye directamente
en el proceso de venta.
ACCESIBLE PARA
TRATAR NEGOCIOS: Este
punto es muy importante para ver
la factibilidad del negocio.
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10
Resultado
CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO: En la parte inferior
otorgamos la calificación al prospecto tomando como base lo
siguiente:
•Edad.
•Estado civil.
•Capacidad económica.
•Accesibilidad.
Entre más estrellas posea nuestro prospecto mayor es la
probabilidad de una venta exitosa.
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11
El directorio residencial 3+3+3
Objetivo:
Facilitar la captación de prospectos
calificados, ya que, donde vive uno es
probable que exista otro.
Resultado:
Cuando conocemos a un prospecto
calificado y nos proporciona los datos de sus
vecinos obtendremos más prospectos
calificados, así, la prospección no tiene fin.
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12
Muy fácil de
M A R C A D O R R E S ID E N C IA L 3 +3 +3
D IR E C T O R IO D E L A C IU D A D
llenar, sólo
escribe los
nombres de
N o m b re d e l p ro sp e cto / clie n te:_ __ _ __ __ _ ___ _ __ _ __ _ __ __ _ __ _ ___
F e ch a :_ _ __ __ _ __ _ _
D ire cció n : _ __ __ _ __ __ _ __ _ __ _ __ __ _ __ _ ___ _ __ _ __ _ __ __ _ __ _ ___
los vecinos
No de
D o m icilio
No.
T e lefó n ico
Esta casa corresponde a
a tu prospecto
de tu
prospecto.
N o m b re
No
T e lefó n ico
N o m b re
No. de
D o m icilio
C alle
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Árbol de relaciones
Objetivo:
Crear
una
cadena
interminable
de
prospectos, ya que, por cada uno, existe un
árbol de relaciones diferente.
Resultado:
De manera gráfica obtienes una cadena
interminable de prospectos.
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14
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15
3.1.2 Acercamiento
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16
Objetivo:
Conseguir una entrevista con el prospecto,
en condiciones favorables.
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17
Tipos de acercamiento
Telefónico
En frío
Por carta
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18
Telefónico
Con el teléfono aprovechamos mejor nuestro
tiempo.
Mayor
cantidad de
citas
programadas
en menos
tiempo.
+
=
Mayor
probabilidad
de éxito.
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Contenido del guión
1.- Un saludo cordial.
2.- Presentación personal y de la compañía.
3.- Mencionar la fuente de referencia .
4.- Despertar el interés,en función de algún deseo
suyo.
5.- Lograr su acuerdo mediante una pregunta
positiva .
6.- Conducir al cierre.
7.- Presentar dos alternativas de fechas y
horarios, para conseguir la cita.
UNIDAD III
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20
Tips para hablar por teléfono
1.- ¡ Sonríe !
2.- Habla claro y un poco más alto de lo normal.
3.- Transmite un estado de ánimo positivo.
4.- Vende la entrevista, no el producto.
5.- Procura que la conversación sea breve.
6.- Sigue tu plática estructurada.
7.- Contesta la objeción y cierra, escogiendo el
momento de la cita.
8.- Establece un horario regular para hacer citas y
respétalo.
9.- Identifícate claramente.
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21
El acercamiento en frío
Una visita personal en la que
el objetivo es vender una
entrevista posterior.
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El acercamiento por carta
Este tipo de acercamiento consiste en
enviar al prospecto una carta tratando de
despertar su interés para que nos conceda
una entrevista.
1º
2º
3º
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23
3.1.3 La Entrevista
UNIDAD III
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24
1. Rompimiento del
hielo
5. Cierre
4. Manejo de
Objeciones
La Entrevista
2. Detección de
necesidades
3. Presentando la
solución
UNIDAD III
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25
Rompimiento del hielo
Generar un ambiente de tranquilidad y
confianza que estimule al prospecto a
expresar sus inquietudes y necesidades.
UNIDAD III
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Detección de necesidades
Proceso mediante el cual
descubrimos las posibles razones de
compra del prospecto.
Necesidad de
seguridad económica
UNIDAD III
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27
Las herramientas en la detección de
necesidades
Escuchar
Preguntar
?
¿Habla constantemente
sobre un mismo tema?
Antes de preguntar identifica
¿Existe una necesidad
específica?
Existen dos tipos de
¿Requiere que le
ayudes a identificar su
necesidad de seguridad
1.- Cerradas.
que quieres saber.
preguntas:
2.- Abiertas.
UNIDAD III
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28
Preguntas cerradas
Son sencillas y buscan conocer de
manera sintética la situación actual del
prospecto, de manera verificable.
¿Quién?
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
¿Cuál?
¿Dónde?
¿Cuándo?
UNIDAD III
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29
Preguntas Abiertas
Estas preguntas no tienen una
estructura definida, surgen conforme la
conversación avanza, se detectan puntos
que es importante ampliar.
Efectivamente
y también dejar
protegida a mi esposa
Es decir que su principal interés es
que sus hijos estén preparados
profesionalmente ¿Verdad?
UNIDAD III
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30
Detección de necesidades
• Cuales son sus gastos mensuales.
• Las edades de sus hijos.
• El tiempo de dependencia económica del
hijo menor.
UNIDAD III
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31
Presentación de la solución
• Estar familiarizado con los productos.
• Conversar sin tecnicismos.
• Manejar una postura y gestos acordes a la
conversación.
• Resaltar los beneficios del producto.
• Manejar períodos de silencio.
• Dar alternativas óptimas para satisfacer las
necesidades del prospecto.
• Utilizar palabras como nombres de sus hijos o su
esposa, ya que para él son muy importantes.
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3.1.4 Manejo de objeciones
UNIDAD III
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33
Objeción:
Es la oportunidad que el cliente te brinda
para que profundices más en los aspectos
que le inquietan y por lo mismo le interesan.
Se presentan:
• Al principio de la plática de ventas.
• Al final de la plática de ventas.
UNIDAD III
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34
5 Tipos de objeciones:
• Excusas.
• Falta de Información.
• Razones imaginarias.
• Tácticas dilatorias.
• Razones Reales.
UNIDAD III
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35
Excusas
Cuando el prospecto opone resistencia
sin valorar su necesidad. Con el fin de alejar
al Asesor Profesional en Seguros.
La situación
económica del
País es mala
UNIDAD III
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36
Falta de Información
Cuando no hemos proporcionado
información suficiente para comprender las
ventajas del producto.
¿Para que compro
algo que no me va a
servir cuando me muera?
UNIDAD III
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37
Razones imaginarias
En estas el prospecto basa sus
objeciones en relatos de personas ajenas a
GNP.
No, las aseguradoras
no pagan.
A mí me contó mi primo
que su vecino le platicó que
a su hermano no le pagaron.
.
UNIDAD III
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38
Tácticas dilatorias
Es un mecanismo del prospecto que
está encaminado a posponer intencionalmente
la toma de la decisión de adquirir un seguro.
Si me interesa
pero
Tengo que
consultarlo
con mi esposa.
Vente mañana
UNIDAD III
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39
Razones reales
Este tipo de objeción está
basada en la situación actual del
prospecto, esta situación es necesario
que la valoremos para determinar si
es temporal o realmente es un
impedimento para la adquisición del
producto.
UNIDAD III
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40
Razones reales
• Temporales:
Es un excelente producto
y me interesa pero acabo
de pagar mi coche y
no puedo pagarlo
ahora, tal vez en tres meses.
UNIDAD III
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41
Razones reales
• Impedimento:
Tengo cáncer renal,
me lo diagnosticaron
hace 2 meses.
UNIDAD III
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42
Responder a objeciones
Tipos de respuestas:
• Directa.
• Indirecta.
• Evasiva.
• Contestación de balanza.
UNIDAD III
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Directa
Transformar una debilidad en un
punto fuerte.
“no tengo dinero”
“Precisamente por eso
es que Usted debe adquirir
este Seguro, para
garantizar Su seguridad
y la de su familia”.
UNIDAD III
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44
Indirecta
• Admitir la negativa del prospecto
agregándole un “pero”.
“Es muy caro”
“A primera vista si,
PERO tomando en cuenta
todas sus virtudes, vemos
que el seguro es una
excelente inversión”.
UNIDAD III
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45
Evasiva
• Manifestar estar de acuerdo con el
prospecto, pero sin darle importancia al
comentario.
“Sí hay personas que no
actúan de manera ética”
“una vez me quedaron
muy mal”
UNIDAD III
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46
Contestación de balanza
Incluir en la respuesta por un lado los
beneficios de adquirirlo y por otro las
desventajas.
“Recuerde que ese dinero
se invierte y va a servir
para pagar
la escuela de Carlitos, por otro
lado ese dinero lo
usará sin darse cuenta,
en cosas innecesarias”.
“Sigo pensando
que es muy caro”.
UNIDAD III
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47
Principales objeciones y formas de
responderlas
 “No tengo dinero”
R= Podemos estudiar la posibilidad de
adquirir un seguro cuya prima sea menos
elevada, con pago fraccionado o pagarlo con
tarjeta de crédito. Lo importante es iniciar su
protección ahora y posteriormente, irla
incrementando.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
48
Principales objeciones y formas de
responderlas
• “No me interesa”
R= Respeto su opinión pero, en
realidad, como padre responsable
que es, ¿No le interesa la educación
y porvenir de los más sagrado que un
hombre puede tener?
UNIDAD III
Capacitación Ventas
49
Principales objeciones y formas de
responderlas
 “No lo necesito”
– R= Bueno el seguro se compra con edad, salud y
dinero; actualmente usted goza de muy buena
salud, pero sinceramente ¿Cree que así será
para siempre?.
– Ojalá así sea, pero nadie es inmune a ante la
incapacidad de trabajo, vejez, pérdida de la
fortuna o muerte prematura
UNIDAD III
Capacitación Ventas
50
Principales objeciones y formas de
responderlas
 “Quiero consultarlo con mi esposa”
– R= La seguridad, integridad y continuidad
de su familia; no son aspectos a consultar,
sino motivos para actuar.
– R= Si me permites sugerirte mejor
pregúntele a una viuda.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
51
Tips para responder objeciones
 Escucha, analiza y diagnostica.
 Planea la respuesta, con base a las necesidades que acabas de
detectar en tu prospecto.
 Discrimina el tipo de objeción que es, para poder responder.
 Considera que algunas objeciones son realmente preguntas,
quizás necesites dar más información a tus prospectos.
 Repite la objeción, esto le permitirá al prospecto darse cuenta si
es real y a tí te dará mas armas para manejarla.
 Utiliza ilustraciones, historias o ejemplos, esto puede ejercer un
gran poder sobre tu prospecto, sensibilizándolo ante las
situaciones a las que todos estamos expuestos.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
52
3.1.5 El Cierre
UNIDAD III
Capacitación Ventas
53
La culminación de una venta
• Es donde se le
ayuda al
prospecto a
decir que sí, y
tome una de las
decisiones más
importantes de
su vida.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
54
Tipos de cierre
• Tentativo.
• Implícito.
• Basado en puntos de menor
importancia.
• Basado en el miedo a perder la
oportunidad.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
55
Tentativo
Consiste
en
realizar
pequeñas
acciones que vayan dirigiendo al prospecto
a reconocer las ventajas del producto y la
necesidad de obtenerlo.
Como ve este plan, incluye
un fondo de ahorro que le
ayudará en caso de alguna
emergencia económica
¿No cree?
Pues si, no lo había
pensado.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
56
Implícito
Cuando en el transcurso de la entrevista
nos damos cuenta que el prospecto quiere el
producto damos paso al llenado de la solicitud.
Pues si de hecho
me gusta lo que
me ofreces
¿A quien
quiere
dejar como
beneficiario?
UNIDAD III
Capacitación Ventas
57
Basado en puntos de menor importancia
Para un prospecto es más fácil tomar
varias pequeñas decisiones que una grande.
Le interesa este
plan ¿verdad?
Pues sí
Si, creo
que es
suficiente
¿Esta suma
asegurada le
parece
adecuada?
UNIDAD III
Capacitación Ventas
58
Basado en el miedo a perder la
oportunidad
Cuando enfatizamos los riesgos y la
problemática de no estar asegurado, resaltando
las virtudes de nuestro producto.
No lo necesito soy muy sano
Eso salta a la
vista pero es mi
deber informarle
de los riesgos de
no estar asegurado...
UNIDAD III
Capacitación Ventas
59
3.1.6 Servicio
UNIDAD III
Capacitación Ventas
60
La diferencia entre GNP y los demás,
es la calidad del servicio:
Lo que el cliente espera:
• Información y asesoría en el momento de la
compra.
• Asesoría posterior a la compra.
• Sentirse como la persona importante que es.
• Rapidez y simplificación de trámites.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
61
Guión para la entrega de la Póliza
• Felicitación.
• Explicación, donde se le indique la manera en
que se resuelve su necesidad original.
• Una explicación sobre las partes más
importantes del clausulado.
• Solicitar 5 personas que tengan necesidad de
seguridad.
• Una felicitación para terminar la entrevista.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
62
No lo abandones
• El cliente también espera que te olvides de él
al entregarle su póliza. Eso es lo que hacen
los agentes, pero tú eres un Asesor
Profesional en Seguros.
• Recuerda que tu le prometiste una asesoría
profesional y permanente.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
63
3.2 ¿A quién Vender?
UNIDAD III
Capacitación Ventas
64
¿Que es un mercado?
Es un conjunto de personas que por sus
características y necesidades son susceptibles
de obtener un seguro.
Mercado natural
Son todas las personas con las que tienes
relación o has tenido, por ejemplo en
trabajos anteriores, parientes o amigos.
UNIDAD III
Capacitación Ventas
65
Cuenta con una amplia gama de
productos para satisfacer las
necesidades específicas de cada
mercado
UNIDAD III
Capacitación Ventas
66
Clasificación del Mercado
Dentro de la clase Media y Alta,
encontramos un clasificación de acuerdo a las
características y necesidades que presentan.
•
•
•
•
•
Recién casados
Matrimonios con hijos pequeños
Matrimonios con hijos mayores
Madres solteras
Profesionistas independientes
UNIDAD III
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67
Recién Casados
Características:
• Edades jóvenes: <35 años
• Están formando su patrimonio.
Presentan poca liquidez
• Alta necesidad de protección
Clase Media
Clase Alta
UNIDAD III
Capacitación Ventas
68
Matrimonios con hijos menores a 10 años
Características:
• Edades 26-49 años
• Su mayor
preocupación:
la educación de
sus hijos
UNIDAD III
Capacitación Ventas
69
Matrimonios con hijos mayores
Características:
• Edades 45 - 58 años
• Estabilidad económica
• Mayor capacidad de ahorro
Clase Media
Clase Alta
Universal
UNIDAD III
Capacitación Ventas
70
Madres Solteras
Características:
• Dependencia de un solo ingreso
• Incurren en gastos adicionales
• Más alta necesidad de protección
Clase Media
Clase Alta
Universal
UNIDAD III
Capacitación Ventas
71
Profesionistas Independientes
Características:
• Edades 35 años en adelante
• No cuentan con un plan de
jubilación
• Necesidad de protección
UNIDAD III
Capacitación Ventas
72
Detección de Necesidades
5 preguntas básicas para
cotizar a tu cliente
1.- Edad
2.- Estado civil
3.- Dependientes económicos y edades
4.- Ocupación
5.- Gasto Mensual
UNIDAD III
Capacitación Ventas
73
¿Con que herramientas
cuentas?
Proyecto 100
Herramientas
que ya
conoces:
P ers ona que lo
refiere
T eléfono
El concentrado
de prospectos 5
estrellas, que
ya sabes usar
N om bre
C o n c e n tra d o d e P ro s p e c to s 5 e s tre lla s
In g re s o s
Edad
O c u p a c ió n
D e p e n d ie n te s E s p o s a
e c o n ó m ic o s H ijo s
P a d re s
E l m is m o
C a p a c id a d d e
a h o rro
Á re a s d e
in te ré s
C a s a p ro p ia S i
No
A u to m o vil S i
No
D eudas
Si
No
H ip o te c a
Si
No
A h o rro s e S i
in ve rs io n e s N o
$
$
$
A rte s
D e p o rte s
E n tre te n im ie n to s
N e g o c io s
O tro s
N e c e s id a d d e R e tiro
p ro te c c ió n
E d u c a c ió n
P ro te c c ió n
A h o rro
UNIDAD III
Capacitación Ventas
74
Además cuentas con:
El identificador de mercados:
Con este formato identificarás cual es la gama de
productos en la que debes desarrollarte, ya que,
representan una gran posibilidad de negocios.
Número de
Prospectos
UNIDAD III
Capacitación Ventas
75
Ahora que haz identificado tu
mercado, es tiempo de hacer
compromisos
Establece tu calendario de capacitación
¿Cuándo
empiezas?
¡Tu
decides!
UNIDAD III
Capacitación Ventas
76
Llena el formato de capacitación
a mi medida
C a p a c ita c ió n A M i M e d id a
F o rm a to d e In s c rip c ió n - T a lle r d e Id e n tific a c ió n d e M e c a d o s
N o m b re :
G .Z .
C la ve :
Fecha:
P rio rid a d
T e l. p a ra lo c a liza rte :
N o m b re d e l C u rs o (P ro d u c to s )
F e c h a d e in ic io
F e c h a d e te rm in o
Lugar
1
2
3
4
5
C a p a c ita c ió n
UNIDAD III
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77
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El Proceso de Venta UNIDAD III