"El vendedor más
grande de la
Comunidad“
¡Aplica técnicas de venta!
1
TEMARIO:
1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
2. TECNICAS DE COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
4. 4 CIERRES AVANZADOS
2
1.MANEJO DE LA
CONCENTRACION EN
LA VENTA
3
EL TRIANGULO DE LAS
VENTAS
ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
4
CONCENTRACION EN EL
CIERRE
“Es
la
habilidad
de
enfocar toda la atención
en el cliente
ANTES, DURANTE Y DESPUÉS
de la venta”
5
“CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE”
• Preparación
• Planeación
• Pensamientos
(todos los sentidos)
• Previsión de posibles
objeciones
6
“CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE”
•Actitud
100% positiva
•Atención total
al cliente
•Aplicación del manejo de emociones
7
“CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE”
•Asegúrate de la
“no” cancelación
•Asegúrate quede
satisfecho
•Asegúrate de los
referidos
•Asegúrate de dar
seguimiento
8
PROCESO DE MANEJO
DE EMOCIONES EN LA VENTA
1. Dialogo interno
2. Negociación
Auto
Emoción afirmaciones Concentración
1. Reconocer
2. Canalizar
Actitud
Objetivo:
•Venta,
•Referidos,
•Nueva cita
1. Escuchar
2. Estrategia
3. Enfocar objetivo
9
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Reconocer:
• Que las emociones son
buenas o malas según
lo que hagamos con
ellas
• Que en el momento del
cierre
solo
las
emociones
positivas
son las que venden
10
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Reconocer:
• Que las emociones
son un proceso de
la
mente
que
genera reacciones
en nuestro cuerpo,
si nos detenemos a
pensar
entonces
podemos contener
las emociones
11
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Canalizar:
• Hacia un inicio de
dialogo interno positivo
• A poder dominar las
posturas de nuestro
cuerpo y lenguaje no
verbal,
para
dar
señales claras que nos
interesa el prospecto
12
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Canalizar:
• A
no
intimidado
prospecto
sentirse
por
el
• Cuando esto suceda es
mejor estar en posturas
o de interés o apertura
y permanecer callados
hasta que la emoción
haya disminuido
13
Si lo
quieren,
los puedo
convencer
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Diálogos y
negociación internos:
•
En el cierre de ventas una vez
controladas las emociones y
sensaciones entonces se procede
a tener diálogos internos que nos
permitan
preguntarnos
como
convencer al prospecto
Su
competenci
a es mejor
14
Si lo
quieren,
los puedo
convencer
AUTOMOTIVACION EN EL
CIERRE DE VENTAS
•
Diálogos y
negociación internos:
• Decirnos a nosotros
mismos que el otro SI
LO QUIERE
Si pero
como nos lo
garantiza?
15
2.TECNICAS DE
COMUNICACIÓN
PERSUASIVA
16
“De la riqueza del
corazón, habla
la lengua”
Don Quijote de la mancha
17
EL ARTE DE LA
CONGRUENCIA
LO QUE SE
PIENSA
LO QUE SE DICE
LO QUE
SE HACE
LO QUE SE SIENTE
18
COMUNICACION
7%
38%
55%
LENGUAJE
CORPORAL
VARIEDAD
VOCAL
PALABRAS
19
COMUNICACION
MENSAJE
RECEPTOR
1.-Interpretación
2.-Reacción
EMISOR
1.-Objetivo
2.-Interpretación
MENSAJE
20
LENGUAJE NO VERBAL
TAI CHI EN
VENTAS
21
Especificando información
3.¿Cuándo?
4.¿Dónde?
2.¿Quién?
1.¿Qué?
5.¿Cómo?
22
COMO DAR SIGNIFICADO DEL
“NO” EN “SI”
•
•
•
•
YA
YA CONOCE
YA SABE
INCONVENIENTE
23
PROHIBIDO
• PERO
•
•
•
•
•
POR ESO
SIN EMBARGO
ADEMAS
ENTONCES
IGUALMENTE
24
PROHIBIDO
• POR QUE
•
•
•
•
•
•
•
QUE
QUIEN
CUANDO
DONDE
COMO
QUE SE LO IMPIDE
QUE PASARIA SI
25
PROHIBIDO
•
•
•
•
•
COMO VE?
QUE PENSO?
QUE LE PARECE?
YA DECIDIO?
A QUE HORA LE PARECE
BIEN?
26
5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
1. OPOSICION:
– INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD
– BRAZOS CRUZADOS
2. INTERES:
– EXPRESION ABIERTA
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS
27
5 Señales básicas en una
negociación en los clientes:
3. TOMA DE DECISIONES:
– MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
– POSTURA HACIA ADELANTE
– MANO APOYADA EN LA BARBILLA
4. FALTA DE INTERES:
– MIRADA DISTRAIDA
– JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO
5. NEUTRAL:
– OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO
– BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION
28
LAS 13 PALABRAS MAS
PERSUASIVAS
–
–
–
–
–
–
–
USTED
DINERO
GARANTIA
NUEVO
RESULTADOS
SALUD
FACIL
–
–
–
–
–
–
SEGURIDAD
DESCUBIRMIENTO
AMOR
COMPROBADO
AHORRO
VERDAD
29
• PALABRAS QUE DEBE
EVITAR
• DAR
• COMPRAR
• BARATO
• COSTOSO
• GANGA
• VENTA
• CONTRATO
• PRECIO
• FIRMA
• PALABRAS QUE DEBE
UTILIZAR.
• OFRECER
• OBTENER
• RAZONABLE
• CALIDAD
• OPORTUNIDAD
• PRESENTACION
• ACUERDO
• INVERSION
• APROBACION
30
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
PASOS PARA DRAMATIZAR
LOS BENEFICIOS
Describir detalladamente el beneficio como
una pequeña historia o cuento
Incluir órdenes en el mensaje
Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,
oír y sentir)
Retroalimentar el beneficio con una pregunta
que permita que el prospecto este de acuerdo
Incluir las 13 palabras más persuasivas
Omitir palabras prohibidas
Aplicar lenguaje no verbal
31
TECNICAS DE CIERRE
3. 4 CIERRES INDISPENSABLES
32
1.
2.
3.
4.
Por auto convicción.
Dos alternativas o mas.
Amarres (amarres invertidos).
Repetición (dramatizado).
33
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
• Es dar al cliente siempre dos
alternativas en forma de pregunta para
que decida cualquiera de las opciones
• Las alternativas deben ser claras y a
favor de la toma de decisiones en el
momento
34
DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
Ejemplos:
• ¿Prefiere en la mañana o en la
tarde?
• ¿Con cheque, efectivo o tarjeta?
• ¿Con chequera normal o la
especial?
• ¿Prefiere la paquete A o el B?
35
AMARRES
•
Cuando se formula una afirmación “vendiendo” un
beneficio se le hace una pregunta al final
•
El principio es que cuando hace afirmaciones no se
recibe retroalimentación de la otra parte:
“Si tú lo dices es mentira, si el otro lo
dice es verdad”
•
Las preguntas antes o después de la afirmación son:
– ¿Verdad?
– ¿No lo cree?
– ¿No es así?
– ¿Si o no?
36
AMARRES
Ejemplos:
•
Administrar mejor su
rendimiento ¿no es así?
•
Manejar las bases de datos con un sistema
incrementará sus ventas ¿no lo cree?
•
Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital
¿verdad?
•
Poder administrar su negocio correctamente e
incrementar sus ventas desde este momento es
bueno ¿si o no?
negocio
le
dará
mas
37
REPETIR
• Es repetir en forma de pregunta
cualquier OBJECÍON O DUDA de
nuestro cliente, el principio de esta
técnica es que cuando la persona esta
interesada
generalmente
formula
preguntas importantes que el vendedor
se ve muy tentado a sobre vender su
producto
• De preferencia se debe anticipar la
palabra ¿Quiere ……? Para dar la
sensación de oportunidad
38
REPETIR
Ejemplos:
• Cliente.- ¿Tiene sistema para
adminstrar las ventas?
• Vendedor.- ¿Quiere un sistema
para administrar mejor las
ventas?
• Cliente.- Si
39
TIPOS DE OBJECIONES
• DUDA: No se si me alcance el
dinero.
• OBJECION: Esta muy caro.
• EXCUSA: Tengo que pensarlo.
• AFIRMACIONES AMBIGUAS: No
tengo dinero ahora.
40
METODO DE 5 PASOS
1.REPETIR
2.ACORDAR CALUROSAMENTE
3.CONDICIONAR
4.SOLUCION – ARGUMENTO
5.CERRAR
41
TECNICAS DE CIERRE
4. 4 CIERRES AVANZADOS
42
1. Operadores de modo
2. Causa y efecto
3. Lecturas de pensamiento
4. Preguntas encubiertas
43
OPERADORES DE MODO
• Es la técnica que nos permite operar el
modo de contestar del prospecto
•
•
•
•
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:
Usted
Debe
Verdad
44
OPERADORES DE MODO
Ejemplos:
• Usted sabe lo que debe hacer para
prevenir el presupuesto al adquirir
nuestro software ¿verdad?
• Usted
sabe que adquirir un
sistema de administración en este
momento le debe dar mejores
utilidades ¿verdad?
45
CAUSA Y EFECTO
•
Es la técnica que le permite dar un resultado
a la contestación del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre
•
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:
•
•
•
Mientras
Podrá
(Hacer una afirmación) ¿Verdad?
46
CAUSA Y EFECTO
Ejemplos:
• Mientras llenamos la papelería ahorita podrá valorar
las fechas de instalación de software
• Es importante hacer cambios previendo los
respaldos de información ¿verdad?
•
•
Mientras escoge ahorita el software que resuelva
sus necesidades acorde a su presupuesto podrá
tener derecho a la promoción
Es bueno aprovechar las oportunidades ¿verdad?
47
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
•
Es la técnica que le permite al vendedor
provocar una respuesta positiva para el
cliente, esta técnica es usada para
VACUNARSE de las posibles objeciones del
prospecto
•
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:
•
•
Se ha de estar preguntando ……
Verdad
48
LECTURAS
DE PENSAMIENTO
Ejemplos:
• Se ha de estar preguntando si el
paquete es el correcto ¿verdad?
• Se ha de estar preguntando las
ventajas que tendrá al utilizar
desde ahorita el software ¿verdad?
49
PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
•
Es la técnica que le permite al vendedor dar
conclusión a los argumentos de cierre para
dar la sensación de “cual es su único
problema” para tomar una decisión
•
PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA
FORMULACION:
•
•
Qué
En este momento
50
Ejemplos:
PREGUNTAS
ENCUBIERTAS
• ¿Qué mas desea saber sobre los
beneficios de nuestro paquete para
adquirirlo desde este momento?
• ¿Qué mas requiere saber para decidir
ahorita?
51
2 EXTRAS
52
•
•
1.
2.
3.
4.
5.
ORDENES
ENCUBIERTAS
Es la técnica que permite a las vendedores hablar
con seguridad y confianza, cuando uno formula una
orden en el mensaje entonces deberá identificar el
tono de voz indicado para darle solución.
FORMULA:
Va a
Va a
Podrá
Beneficio contundente
A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?
53
Ejemplos:
ORDENES
ENCUBIERTAS
• Usted va a tener el software, va a
darse cuenta de su funcionalidad podrá
instalarlo desde este momento.
• Tendrá mejor administrado su negocio
e incrementarán sus ventas
• A final de cuentas eso es lo que uno
busca ¿verdad?
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PREGUNTAS
SUGESTIVAS
• Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operación y nos sirve para
confirmar la venta, vender más y evitar
cancelaciones
• Las técnicas de acuerdo a la teoría de
los cierres compuestos son:
– Preguntas con contestación negativa
– Dos alternativas o más
55
PREGUNTAS
SUGESTIVAS
•
Ejemplos:
•
Entonces, ¿está seguro que
$20,000.00 de inversión inicial?
•
¿Desea que le incluya de una vez la actualización?
•
¿Ya sabe que puede con $5,000.00 más tener
derecho a la promoción?
no
puede
dar
56
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