Fase 1
Reglas del juego.
• Completar el temario.
• Llenar el Proyecto 100.
• Aprobar el examen sobre clausulado de
Vida Individual.
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Objetivo:
• Al término de esta fase conocerás la
información mínima necesaria para tener un
arranque productivo, a través de conocer los
productos que se adecuen a tu mercado
natural y los puntos básicos del proceso de
la venta.
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Temario
• Misión del Asesor Profesional en Seguros.
(VIDEO DE Rafael Guerra)
• Proceso de la venta.
• Productos de líneas personales y familiares.
• Condiciones generales de Vida Individual.
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Principales figuras dentro de la fuerza productora.
• Director
Regional:
Responsable del Centro
Regional en ventas y operación (Rentabilidad y
productividad)
• Funcionario de ventas: Responsable de las
estrategias de ventas para líneas personales y
familiares de las plazas que los involuvren.
• Gerente de Zona: Responsable de reclutar,
seleccionar, desarrollar
Profesionales en Seguros.
y
arraigar
Asesores
• Agente: Canal de distribución del seguro, sobre todo
de líneas personales y familiares.
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MISION DE LA GERENCIA DE
ZONA
Reclutar y desarrollar y arraigar Asesor
Profesional en Seguros, con los cuales
logre conformar una organización
altamente productiva y rentable para él y
GNP en el corto, mediano y largo plazo.
Video “Venta de la carrera de Rafael Guerra”
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LA MISION DEL AGENTE DE
SEGUROS
• Promover la prevención y la seguridad
• Asesorar a los asegurados para la adecuada
prevención de los riesgos.
• Colaborar en caso de siniestro con la
Compañía y el asegurado, para una rápida
tramitación y justa liquidación.
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OBJETIVOS PERMANENTES DEL AGENTE DE SEGUROS
Superar las expectativas del cliente (Valor agregado)
•
Desarrollar un trabajo de calidad
EL TRABAJO ESPECIFICO DEL AGENTE DE SEGUROS
•
Desarrollar hábitos de trabajo
•
Capacidad de fijarse metas altas y retadoras
•
Prospectación de calidad
•
Concertación de citas
•
Realización de entrevistas de venta enfocadas a una adecuada detección de
necesidades
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EL TRABAJO ESPECIFICO DEL AGENTE DE
SEGUROS (continuación)
Lograr el cierre de la venta
•
Tramitar las pólizas
•
Otorgar el servicio de mantenimiento de la póliza
• Ayudar al trámite de reclamaciones
• Mantener un contacto constante con el cliente para aclarar
cualquier duda que le pueda surgir o para satisfacer
cualquier otra necesidad de protección.
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Considera esto
¿ Te puedes ver a tí mismo ahora y dentro de unos
años, como un Asesor Profesional de Seguros,
trabajando en ello todos los días, de tiempo completo
y estando orgulloso de serlo ?
Es necesario que analices si te puedes enfrentar y si
eres capaz de tolerar ciertas decepciones y
frustraciones que en ocasiones un Agente puede
encontrar, sin que por ello te desanimes y al
contrario, aprendas de los errores...
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¡ Considera
Y TU !..¿ ACEPTAS
esto
EL RETO ?
¿ Quieres obtener las recompensas económicas y la satisfacción
personal que produce ser un Agente exitoso y estás dispuesto a
trabajar duro y constantemente para lograrlo ?
Si estás dispuesto a aceptar el reto... ¡desde este momento
somos un equipo G.N.P., La Gerencia de Zona y Tú ! y
como tal tenemos un compromiso...
¡Brindar Protección!
¿Aceptas el Reto?
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Proceso de la venta
•
•
•
•
•
•
•
Esta compuesto por:
Prospectación.
Acercamiento.
Entrevista.
Manejo de objeciones.
Cierre.
Servicio.
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Prospectación.
• Proceso mediante el cual nos proveemos de
materia prima, es decir de gente que por sus
características puede adquirir un seguro.
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¿Como se califica a un prospecto?
• Todas las personas son prospectos, sin embargo el
prospecto idóneo para Vida Individual tiene las
siguientes características:
– Que lo pueda pagar.
– Que sea casado y con hijos.
– Que esté entre 25 y 45 años.
– Ser sano.
– Ser accesible.
14
El Proyecto 100
• Esta es una
herramienta permite de
manera sistemática
identificar a los
prospectos que por sus
características tiene
mayores
probabilidades de
obtener un negocio.
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Beneficios del Proyecto 100
• A través de esta herramienta puedes
determinar de manera sencilla quienes son
las personas con las que debes iniciar tus
acercamientos.
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Llena tu Proyecto 100
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Acercamiento.
El objetivo primordial del acercamiento es:
• Conseguir una entrevista con el prospecto,
en condiciones favorables.
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Elabora un guión de acercamiento
telefónico
• Que contenga:
–
–
–
–
–
Saludo
Presentación
Persona que lo refiere
Despertar el interés
Propiciar una entrevista mediante una pregunta
positiva
– Proponer 2 alternativas de fecha y horario
– Conducir al cierre
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Revisemos tu ejercicio de acuerdo a este ejemplo:
• Buenos días Sr. Pérez.
• Soy ________
• El Sr. Gutiérrez me
recomendo que le
llamara para ponerme
a sus órdenes.
• Trabajo en GNP.
• Le gustaría conocer un
plan que garantice...
(depende de la necesidad
específica del prospecto)
• Le parece bien si nos
vemos mañana a las
11:00 o prefiere que
nos veamos pasado a
las 10:00
• Me dará mucho gusto
conocerlo
personalmente
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Realiza tu guión
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Recomendaciones al llamar por teléfono
• Es muy importante que este guión lo sientas
adecuado a tu forma de ser.
• Practícalo antes de comenzar a llamar.
• Apóyate en tu Gerente de Zona para que
revise tu guión.
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Entrevista.
Cierre
Objeciones
Rompimiento de hielo
La entrevista
Detección de
necesidades
Presentando la solución
Explica este proceso de acuerdo a el
estilo de tu Gerencia de Zona
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Manejo de objeciones.
• Las objeciones no son un impedimento para
la venta, sino una manifestación de que algo
no hemos explicado correctamente o a
satisfacción de nuestro prospecto, por lo que
es necesario:
• Escuchar atentamente.
• Permitir que hable nuestro prospecto.
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Cierre.
• Es el momento en que ayudamos a nuestro
prospecto a que tome una de las mejores y
más importantes decisiones de su vida.
• Escucha, observa todo lo que diga o haga tu
prospecto, para identificar el momento en
que esté convencido de que desea nuestro
producto.
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Servicio.
Los clientes ya no aceptan un servicio que sólo sea normal... ya exigen lo
mejor!.
Para iniciar esta profesión con un espíritu de servicio que contribuya a tu
superación y crecimiento, deberás considerar los siguientes puntos:
En todo lo que hagas pregúntate:
1.- "¿A quién estoy ofreciendo el servicio?", "¿Cómo es?",
"¿Qué
espera recibir de mí?".
2.- "¿Qué puedo hacer para brindar a mis clientes un servicio memorable
y altamente satisfactorio?".
Haz una lista, llévala a cabo y ... Felices clientes!!!
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Los pequeños detalles que nunca
debes olvidar
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Preparando la cita
• Vestimenta adecuada.
• PUNTUALIDAD EN LA CITA.
• Materiales necesarios:
–
–
–
–
–
–
–
Tarifas
Solicitud
Tabla de requisitos médicos.
Calculadora.
Pluma y lápiz.
Libreta para anotaciones.
Vouchers.
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Fase 1