“El que busca
encuentra”
Técnicas de prospección
1
TEMARIO:
1. TECNICAS DE
PROSPECCION
TELEFONICAS Y EN FRIO
2. SISTEMAS DE TRABAJO
PARA CONSEGUIR
RECOMENDACIONES
2
•
•
1.
2.
3.
4.
PROSPECCIÓN :
Es toda actividad cuyo fin es abastecer de
prospectos calificados al portafolio del
vendedor.
¿ Que es un prospecto?
El prospecto es aquella persona que tiene
CUATRO características para ser calificado:
Puede pagar
Autoridad
Necesita mi producto
Accesible en el contacto
3
PROSPECCIÓN :
•
El mercado actual es sumamente dinámico
y competitivo, en el que ya no se puede
adoptar la estática espera del prospecto,
sino que es imprescindible adoptar la
dinámica postura de:
“detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en su
busqueda”.
•
“CLIENTE” (del latin: cliens, clientis), es “la
persona que esta bajo la protección, tutela o
dependencia de otra”.
4
EL TRIANGULO DE
LAS VENTAS
ACTITUD
MOTIVACION Y ENTUSIASMO
5
CPA
NSE
(Clasificación
de Prospectos
y Acciones)
(Nivel
Socio
Económico)
Calificación
del
prospecto
CI
(Calificación
Interna)
HDC
(Hábitos
De
Consumo)
6
ACCIONES POR TIPO
DE CLIENTE
CLASIFICACION
A
•TOMA DECISION
•PUEDE PAGAR
B
•NO TOMA DECISION
•INTERESADO
•PUEDE PAGAR
C
•ABIERTO
•NO MUY INTERESADO
•TIENE QUE CONSULTAR
ACCION
1.
2.
VENDER (PAPELERIA Y APARTADO)
REFERIDOS
1.
2.
3.
PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)
NUEVA CITA EN EL MOMENTO
REFERIDOS
1.
2.
3.
REFERIDOS
PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)
ANUENCIA DE LLAMADA
7
RECOMENDADO
EMPRESA:
ENCUESTAS
FORMATOS
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES
RECOMENDACIONES
VENTAS:
TRATO AMABLE CON SERVICIO
SEGUIMIENTO PUNTUAL
ENTREVISTAS EFECTIVAS
CIERRE DE VENTAS
SE SOLICITA
8
REFERIDO
EMPRESA:
LO SOLICITA CON ESTRATEGIA DE
CONTACTO TELEFONICO O
PERSONAL
REFERIDO
VENTAS:

SE SOLICITA PERSONALMENTE
CON TECNICA TELEFONICO O
PERSONAL

SE OBTIENE MAYOR NIVEL DE
COMPORMISO GRACIAS AL
SERVICIO
9
Métodos de prospección
Prospectación interna
Recomendación / Referidos
Directorios
Telefónica
Exposiciones
Prospección por prensa
10
Referidos 1:
1. ¿QUE LE PARECIO MI TRATO?
2. ¿CONSIDERA IMPORTANTE QUE LAS
PERSONAS TENGAN MAS PODER
PARA SU EMPRESA?
3. (MIRANDO EN MEDIO DE LOS OJOS)
¿ME PUEDE USTED AYUDAR?
11
Referidos 1:
4. COMO VE ME DEDICO A PRESENTAR
LOS PAQUETES QUE PROMUEVEN
MAS UTILIDAD PARA LOS NEGOCIOS
5. (MANO DERECHA) Y DE LAS 2 O 3
PERSONAS QUE USTED ME VA A DAR
(MANO IZQUIERDA) LE GARANTIZO EL
MISMO TRATO
12
Referidos 1:
6. (MANO DERECHA VIENDO LA PALMA DE
LA MANO) PUEDEN SER AMIGOS,
VECINOS, CONOCIDOS, FAMILIARES,
SOCIOS DEL CLUB
7. POR EJEMPLO ¿QUIEN SERIA?
(MIRANDO LA PUNTA DE LA PLUMA)
8. UNO
13
Referidos 1:
•
Muy bien, Como usted sabe nos dedicamos a
darle poder a las empresas
•
Procurando dar siempre un excelente trato, tiene
inconveniente en que le presente nuestros
productos a algún cliente o proveedor de usted y
le garantizo el mismo trato!!
•
•
A final de cuentas es bueno tener mejores
sistemas, no lo cree?
Bien, algún cliente o proveedor?
•
UNO
14
•
•
•
•
•
•
Referidos 1:
En caso de malas experiencias:
Por eso, le garantizo el mismo trato, si le doy un
trato excelente( ) como a usted ( ) a la persona
que me va a dar ¿tiene inconveniente que le
llame?
Es sin compromiso ehh
En caso de no tengo tiempo
Por eso, rápidamente, tan solo un segundo, ¿a
quién de sus amigos no tiene inconveniente que
le llame?
Es sin compromiso ehh
15
•
•
•
•
•
•
•
•
Elementos básicos
para generar citas por teléfono
Mencionar el nombre del prospecto 3 veces.
Dar las gracias.
Frase de contacto.
Decir el nombre anteponiendo la palabra
“soy”.
Incluir pregunta que provoque un “no” por
respuesta.
Decir de que se trata.
Hacer pre - cierre de dos alternativas o mas.
Aplicar tres candados.
16
Contacto inicial
•
¿Sr. García?
•
¿Sr. Francisco García?
•
Hola!! Soy ALDO de COMPUTACION EN ACCION
•
Le llamo de parte de_____
•
“LE DAMOS PODER A SU NEGOCIO”
•
¿Ya conoce nuestros productos?
17
Contacto inicial
•
Gracias, Sr._____
•
El motivo de mi llamada es para concertar
una cita con usted en donde le explicaré
como puede adquirir nuestros productos y
en tan solo DOCE minutos usted podrá
valorar la adquisición de lo que sea mejor
para su negocio.
•
¿Tiene inconveniente que nos veamos a las
5:16 o prefiere mas tarde a las 7:17?
18
1er candado:
•
Perfecto!!!( ) en caso de verse interesado en algún
producto con nosotros
•
•
¿Con quienes requiere consultar para la toma de
decisiones?
Si dicen que con el jefe:
•
•
¿Tiene inconveniente que este presente?
Si dicen que si:
•
Entonces con usted se ve esto primero ¿verdad?
19
2o candado:
•
Estoy anotando este compromiso en
nuestra agenda, ¿Tiene inconveniente
en anotarlo también?
•
Muy bien, soy Aldo (
170 ( ) 94 ( ) 94
) celular (
)
20
3er candado:
•
•
En caso de tener algún contratiempo
¿Puedo contar con su llamada?,
•
Muy bien, ( ) le confirmo ( ) Aldo ( )
celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94
Si dicen que ya lo anotaron:
Ah¡¡¡¡ muy bien ( ) ¿me lo confirma
favor?
•
•
21
•
3 PASOS PARA RESOLVER
OBJECIONES TELEFONICAS
1. AUSENCIA DE AUTORIDAD (BIEN,
CORRECTO, MUY BIEN ETC.)
2. ACORDAR CALUROSAMENTE
3. CONDICIONAR
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OBJECIONES CITA TELEFONICA
• No me interesa
– Bien, estoy de acuerdo con usted, que no le
interese algo que no le hemos explicado
correctamente.
– ¿Si lo que le voy a mostrar es sin
compromiso y resultara ser interesante tiene
inconveniente en recibirme 7 minutos?
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OBJECIONES CITA TELEFONICA
• Ya tengo
– Correcto, no es mi intención mostrarle algo
que ya cuenta con ello, si lo que le voy a
mostrar resulta ser sin compromiso, diferente
y esta dentro de sus posibilidades
– ¿Tiene inconveniente en verme 7 minutos?
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