Cierre de Negocios
Pasos primordiales para un cierre
El cierre de una venta se construye desde el primer contacto con el prospecto.
Estos son algunos de los principales pasos para realizar un cierre efectivo.
1. El primer contacto es
determinante
Ten en cuenta contar con una adecuada presencia,
muéstrate seguro, con actitud dispuesta a escuchar,
con simpatía y trato amable.
Procura que sus primeras palabras no tengan
relación con ventas. El objetivo es iniciar una
relación de confianza; para lograrla, demuestra tres
cosas a partir del momento en que esté frentes al
posible cliente:
♦ Muéstrate respetuoso en todo momento.
♦ Demuestra que entiendes realmente necesidades,
deseos y temores.
♦ Demuestra que sabes bastante de lo que
vendes… él está frente a un experto.
2. Entiende lo que debes
entender
Antes de hablar de tu producto, entiende lo que es
importante para el prospecto, lo que realmente
necesita, desea y teme. Escuchar - preguntar es una
habilidad valiosa, desarrolla por anticipado tus
preguntas clave y hazlas para comprender al
prospecto.
3. Toma Notas
Escucha las respuestas observando las emociones
que manifiesta el prospecto, son una guía que implica
la importancia de lo que quiere. La toma de notas se
lleva a cabo mediante un permiso asumido, algo así
como: “permítame tomar notas de lo que me está
diciendo, no quiero que se me escape algo
importante“.
Mira intermitentemente a los ojos del prospecto cuando
estés tomando notas y asegúrate de anotar todo
aquello que observas que es importante para él.
4. Confirma con el prospecto que has
entendido lo que debes entender
Hazlo interpretando cada concepto que el mismo
prospecto mencionó.
Las personas compramos beneficios, compramos
emociones, experiencia, ventajas y soluciones a
problemas entre otras cosas, más allá de comprar
características técnicas de productos o servicios.
5. Impacta al prospecto con tu
presentación de ventas
Habla inicialmente de lo que él desea escuchar, resalta
las características del producto que sean más acordes a
lo que él busca. Convierte esas características en
beneficios, procurando utilizar su mismo tipo de
lenguaje, expresiones y emociones.
Dosifica la información que brindas, no te mantengas
hablando sin parar, constantemente haz preguntas para
asegurarte que tu prospecto te entiende. Usa folletos,
testimoniales y desarrolla ayudas si es necesario,
preferiblemente gráficos que te apoyen a transmitir tus
ideas.
6. Cerrar y cerrar
Es en este paso donde cierras la venta, tu objetivo es
provocar un auto cierre.
Cerrar una venta es manejar una mezcla de confianza,
preguntas adecuadas, entendimiento, emociones,
empatía, respeto y conocimiento.
No es un paso más caracterizado por presionar al
prospecto, mucho menos si lo hacemos pensando en
comisiones y cuotas de ventas, eso sólo logra que se
note el signo de pesos en nuestra cara; al ser así, el
prospecto no siente confianza y huye. (El que muestra el
hambre no come).
Para tener éxito en ventas, simplemente
debes hablar con muchas personas
cada día. Y lo emocionante es que ¡hay
muchísima gente con quien hablar!
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