ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
LAS CINCO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS
Enfoques de la
estrategia competitiva
1. Estrategia de proveedor de bajo costo
2. Estrategia de diferenciación amplia
3. Estrategia de proveedor con el mejor
costo
4. Estrategia enfocada (o de nicho de
mercado) basada en el costo mas bajo y
diferenciación
Estrategia de proveedor
de bajo costo
Concepto
Consiste en tener costos
inferiores con relación a
sus competidores y no el
costo más bajo posible
Opciones para conseguir
utilidades:
•Usar la ventaja de menor costo para
vender a precios más bajos
en
cantidades mayores
•Abstenerse de reducir los precios y
usar la ventaja en costos inferiores
Manera de obtener la
ventaja en costos.
Desempeñar
mejor
y
más
eficientemente que los rivales las
actividades internas de la cadena de
valor y administrar los factores que
pueden eliminar los costos de las
actividades de la cadena de valor.
Estructurar la cadena de valor de la
compañía para evitar algunas actividades
que producen costos
Controlar los impulsores
de los costos.
1. Economías y deseconomías de escala.
2. Aprendizaje y efectos de la curca de
experiencia.
3. El costo de aportaciones clave de
recursos.
4. Establecer vínculos con otras actividades
en la compañía o cadena de valor de la
industria.
5. Compartir oportunidades con otras
unidades.
organizacionales
o
de
negocios dentro de la empresa.
Controlar los impulsores
de los costos.
6. Los beneficios de la integración vertical
frente al outsoursing
7. Consideraciones
de
oportunidad
relacionadas
con
las
ventajas
y
desventajas de ser el primero en actuar
8. El porcentaje de utilización de la
capacidad
9. Opciones estratégicas y decisiones de
operaciones.
Restructuración de la
cadena de valor.
1. Adoptar
tecnologías
de
comercio
electrónico.
2. Simplificación del diseño del producto.
3. Eliminación de detalles adicionales.
4. Cambiar a un proceso tecnológico, que
requiere menos inversión de capital más
racional o flexible .
5. Eliminar el uso de materias primas o
partes de componentes con costo elevado.
6. Reubicación de instalaciones.
Las claves del éxito para alcanzar
el liderazgo en costos bajos.
Se debe identificar la actividad
creadora de costos y determinar que
incide en el costo de dicha actividad
para
reducirlos,
buscando
exhaustivamente ahorros en costos
en toda la cadena de valor.
¿Cuándo funciona mejor ?
1. La competencia en precios entre los
vendedores rivales es especialmente
vigorosa
2. El
producto
de
la
industria
es
estandarizado en esencia o un producto
básico
que
se
puede
conseguir
fácilmente
con
una
multitud
de
vendedores
3. Existen pocas maneras de diferenciar el
producto que tengan valor para los
compradores
4. La mayoría de los compradores utilizan
el producto de la misma manera
¿Cuándo funciona mejor ?
5. Los
compradores
incurren
en
costos bajos al cambiar de un
vendedor a otro
6. Hay compradores grandes que
tiene poder considerable para
negociar y bajar los precios
7. Los recién llegados a la industria
usan precios bajos de introducción
para atraer a los compradores y
crear una base de clientes
Los riesgos de la estrategia del
proveedor de bajo costo
Las reducciones de precio son
inferiores a la magnitud de la
ventaja en costos
Las ganancias adicionales por
las
ventas
unitarias
son
suficientemente cuantiosas para
producir una utilidad total mayor
Estrategias
de diferenciación
Concepto
La
compañía
tiene
que
estudiar
detalladamente
las
necesidades
y
comportamientos de los consumidores.
Luego la compañía tiene que incorporar a
sus productos y servicios los atributos
deseados por los consumidores
Ventajas
Cobrar un precio más alto por
su producto
Incrementar
las
ventas
unitarias, o
Ganarse la fidelidad de los
compradores hacia la marca
Diferenciación
Los enfoques más atractivos
hacia la diferenciación son
aquellos que los rivales no
pueden duplicar con facilidad o
que les resulta costoso duplicar
Dónde deben crearse los
atributos de diferenciación
Las actividades de adquisición y compras
Las actividades de investigación y
desarrollo de productos
Las actividades de investigación y
desarrollo
de
producción
y
otras
relacionadas con la tecnología
Las actividades de fabricación
Las actividades de logística y distribución
de salida
Las actividades de marketing, ventas y
servicios a clientes
Para lograr ventaja competitiva
basada en la diferenciación
Incorporar
atributos
del
producto
y
características para el usuario
Incorporar características que mejoren el
desempeño que el comprador obtiene del
producto.
Incorporar características que aumenten la
satisfacción del comprador
Entregar valor a los clientes con base en
capacidades competitivas
La importancia del valor
percibido y las señales de valor
Los compradores rara vez pagan
por un valor que no perciben sin
importar las características del
producto. El valor real y el valor
percibido puede diferir cuando los
compradores tienen dificultades
parar evaluar la existencia que
tendrá con el producto.
Control del costo de la
diferenciación
La diferenciación rentable
radica en mantener los
costos
por
debajo
del
sobreprecio que impone el
mercado
¿Cuándo funciona mejor una
estrategia de diferenciación?
Tienden
a
funcionar
mejor
en
circunstancias de mercado donde:
Existen muchas maneras de diferenciar
el producto o servicios y muchos
compradores
perciben
que
esas
diferencias tienen valor
Las necesidades y usos de los
compradores sean diverso
Pocas empresas rivales están siguiendo
un enfoque de diferenciación parecido
El cambio tecnológico y la innovación de
los productos se produzcan a ritmo
acelerado
Los riesgos de una estrategia
de diferenciación
No existe ninguna garantía de que la
diferenciación produzca una ventaja
competitiva. Los intentos de diferenciación
están destinados al fracaso si los
competidores pueden imitar con rapidez
los atractivos del producto que ofrezca la
compañía.
Concepto
La meta de una estrategia
enfocada es atender mejor a los
compradores en el nicho de
mercado de destino que los
competidores rivales.
Estrategias del
proveedor con el mejor
costo
Concept
o
Estas aspiran a ofrecer a los clientes más
valor por su dinero. El objetivo es
entregar valor superior a los clientes al
satisfacer sus expectativas con respecto
a los atributos fundamentales da calidad,
servicio, características y desempeño, y
superar sus expectativas relativas al
precio
El gran riesgo de una
estrategia de proveedor con el
mejor costo.
El
peligro
es
que
las
compañías
que
usan
estrategias de bajo costo y
diferenciación también atraen
a los usuarios.
Estrategias enfocadas
(o de nicho de mercado)
La base de la ventaja competitiva de
una compañía enfocada en un nicho
de mercado es:
Costos inferiores a los de los
competidores parar atender el
nicho de mercado o,
La capacidad de ofrecer a los
miembros del nicho algo que en
opinión de estos sea mas
apropiado para satisfacer sus
gustos y preferencias únicos
Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada
El nicho de mercado de destino es
suficientemente grande para ser rentable
y ofrece buen potencial de crecimiento
Es costoso o difícil para los competidores
que atienden múltiples nichos crear las
capacidades
para
satisfacer
las
necesidades especializadas del nicho de
mercado de destino y al mismo tiempo
satisfacer
las
expectativas
de
sus
principales clientes
Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada
La industria tiene muchos nichos y
segmentos diferentes, permitiendo así a
una compañía centrada elegir un nicho
competitivamente atractivo y apropiado
para sus fortalezas de recursos y
capacidades
Pocos
rivales,
si
acaso
intentan
especializarse en el mismo segmento de
destino, condición que reduce el riesgo de
que el segmento se congestione.
Los riesgos de una estrategia
enfocada
probabilidad de que los competidores
encuentren maneras eficaces de igualar a la
compañía enfocada en la atención del nicho
de destino.
posibilidad de que las preferencias y
necesidades de los miembros del nicho se
vuelvan comunes.
que el segmento llegue a ser tan atractivo
que pronto sea inundado por competidores,
lo que intensifica la rivalidad y reduce las
utilidades del segmento.
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