ESTRATEGIAS A NIVEL DE
NEGOCIOS
LAE. LUCÍA REYES MARTÍNEZ
ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS
La estrategia a nivel de negocios
examina la forma en que una
compañía puede competir de manera
efectiva en un negocio o una
industria, a través de distintas
estrategias que llevan a elevar la
rentabilidad de una empresa y su
ventaja competitiva.
¿Qué se
satisface?
¿A quién se
satisface?
Grupos de
clientes
¿Cómo se
satisfacen?
Habilidades
Distintivas
Necesidades
del cliente
NECESIDADES DEL CLIENTE Y DIFERENCIACIÓN DEL
PRODUCTO
 Las necesidades del cliente son aquellas áreas que un
consumidor no ha cubierto y que intenta satisfacer
mediante las características de un producto o servicio.
 La diferenciación del producto es el hecho de crear
una diferencia en las características de productos del
mismo género; logrando así la ventaja competitiva
que busca toda empresa.
Crea
producto
diferente
Satisface
necesidades
de clientes
Ventaja
Competitiva
GRUPOS DE CLIENTES Y
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
 Segmentación del mercado: Se define
como la manera en que una compañía
decide agrupar a los clientes, con
base en diferencias importantes de
sus necesidades o preferencias, y así
lograr la ventaja competitiva.
Las estrategias para segmentar el
mercado son:
 Atención al cliente promedio (un solo producto
para la totalidad del mercado).
 Diferentes grupos de clientes y un producto
para cada uno de ellos.
 Diferentes grupos de clientes, pero la atención
de uno solo de ellos.
 En este contexto, las habilidades
distintivas son todas las herramientas
y fortalezas con las que cuenta una
organización, buscando la satisfacción
de necesidades del cliente y la
formación de una ventaja
competitiva.
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN
COSTOS
 Es la búsqueda del camino que
permita a una compañía superar el
desempeño de la competencia,
mediante la elaboración de productos
o servicios a un costo mucho menor
que el de aquellos.
VENTAJAS:
 1. Ofrecer un precio menor que el de la competencia
y generar las mismas utilidades que las de ellos.
 2. Mayor resistencia en una guerra de precios.
 3. Obtención de utilidades promedio mayores que las
de los rivales.
 La selección genérica se hace en torno a:
PRODUCTOS / MERCADO / HABILIDADES DISTINTIVAS
El líder en costos:
 Elige un nivel bajo de diferenciación.
 Espera que los clientes tengan una necesidad
insatisfecha antes de suministrarlo.
 Posiciona su producto en la mente del cliente
promedio.
 Cobra un precio menor que el de los competidores
para atraer clientes.
 Desarrolla habilidades que incrementen su eficiencia
(como desarrollo de producción y administración de
materiales más actuales).
 4. El bajo costo constituye una barrera de entrada
para que otras organizaciones no entren al mercado.
 5. La ventaja en costos lleva a obtener una fortaleza
en cada fuerza del modelo de cinco fuerzas.
DESVENTAJAS:
 1. Existe el riesgo de que los rivales
desarrollen una habilidad para producir a
menor costo.
 2. Capacidad de los competidores para
imitar los métodos del líder en costos.
 3. Pérdida del enfoque en el cliente; con tal
de mantener el costo bajo.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
 Consiste en la capacidad de una
empresa para el logro de un bien o
servicio percibido por los clientes
como diferente a los demás; por
contener una característica distinta;
lo que permite a la empresa cobrar
un precio superior al de la
competencia
Un diferenciador:
 Elige un alto nivel de diferenciación a través de la
calidad, innovación y capacidad de satisfacción al
cliente.
 Realiza diferencias atractivas para el cliente y en
número ilimitado.
 Se caracteriza por atender aquellos nichos de
mercado donde posee una ventaja de diferenciación
(alta segmentación).
 Se concentra en las áreas de Investigación y
Desarrollo, Ventas y Mercadotecnia.
VENTAJAS:
 1. Eleva la rentabilidad de la Compañía.
 2. La diferenciación genera lealtad a la marca
(Barreras de ingreso).
 3. Soporta los incrementos moderados en precios de
sus insumos mejor que un líder en costos.
 4. Ofrece al comprador un producto exclusivo.
 5. Se protegen de los productos sustitutos, pues los
competidores deben tener la capacidad de producir y
satisfacer las mismas necesidades que las del
diferenciador.
DESVENTAJAS:
 1. A largo plazo; la compañía puede
perder su exclusividad; dependiendo
del criterio del consumidor.
 2. Continua innovación en productos
y procesos; lo que representa un
costo elevado para mantener la
diferenciación.
ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN
 Es aquella que busca atender las necesidades de un
solo grupo de clientes o bien de un segmento muy
limitado. Es así como los nichos se hacen más
especializados y se definen geográficamente, por
edad, sexo, etc.
 Una vez elegido el nicho; la compañía tiende a elegir
alguna de las dos estrategias vistas anteriormente;
pero jamás podrá tener simultáneamente ambas.
 Puede tener un nivel alto o bajo de
diferenciación; y se determina por el
enfoque en costos que adopte.
 Elige un nicho o nichos específicos
para competir.
 Utiliza cualquier habilidad distintiva.
VENTAJAS:
 1. Al manejar todos las habilidades distintivas;
ofrecen productos únicos que son casi imposibles de
imitar.
 2. Los compradores están cautivos, pues no pueden
encontrar el producto en otro sitio.
 3. Desarrolla una elevada lealtad del cliente y baja el
riesgo de productos sustitutos.
 4. Obtiene rendimientos superiores al promedio.
 5. Conoce al cliente; lo que permite satisfacer sus
necesidades en el momento deseado.
Descargar

ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS