1. Hay vendedores para todo.
Ya que todas las personas no
somos iguales, ningún vendedor
es igual, los hay de distintos
sectores, genero edad y
personalidad.
Para vender, tenemos que construir
unas relaciones adecuadas, ya no
sólo es importante el producto, la
marca… sino nosotros mismos,
tenemos que caer bien al cliente,
demostrarle que somos de
confianza, respetarle y hacernos
respetar y habrá más posibilidades
de venta.
2. Nunca acepte un no como
respuesta.
• Cuando conseguimos
llegar a hablar con
nuestro cliente, no
debemos aceptar un no
como respuesta, tenemos
que ver las necesidades
de éste, explicarles
las ventajas del
producto y del
beneficio para él y/o
su empresa con todo
detalle sin falta de
información, pues un
“no” puede ser por
falta de ésta.
Hay veces que hay
que aceptar el “no”
pero no el del cliente,
sino el del vendedor.
Por ejemplo cuando
no se puede cumplir
las necesidades del
cliente, un cliente duro
y poco ético o que al
realizar la venta no
recuperemos
suficiente
para
lo
invertido. Esto dejara
las “puertas abiertas”
a una posible venta en
un futuro.
3. Las relaciones, lo más
importante
La primera
impresión es la
que cuenta. No
hay que ir
directamente a
vender sino a
empezar una
relación amistosa
entre el
comprador.
Hay que saludar
con decisión y
firmemente.
• Prepararemos las
preguntas,
generalmente sobre
nuestro cliente y su
negocio, que sirvan
para empezar a
establecer
conversación sin
olvidar de
agradecerle en todo
momento el tiempo
que nos está
concediendo.
Tenemos que tratar a los
clientes como si fueran nuestros
amigos quedando con ellos
incluso sin ámbito profesional.
4. La actitud determina la altitud.
• Cada nuevo día es
como un desafío en
el que nos vamos a
encontrar varios
riesgos, como
ventas frustradas,
perdidas de clientes
o tiempo invertido
sin ganancias que
pueden influir en
nuestra actitud.
• Debemos informarnos y
formarnos sobre
características y
aplicaciones de nuestro
producto, sobre
nuestro cliente y su
negocio y sobre las
ventajas que nosotros y
nuestro producto le
traerán antes de
cualquier cita y
explicárselo reflejando
nuestro entusiasmo y
pasión sobre él y lo que
estamos ofreciendo.
5. Cuanto más trabaje, más
suerte tendrá.
• El trabajo duro influye en nuestra actitud y
por lo tanto en las ganancias.
• La suerte no llega, se gana meditante un
trabajo duro y perseverante.
• Cada momento
cuenta a la hora de
realizar una venta.
Hay que adaptar los
horarios a medida de
lo posible al de los
clientes, enviar
continuamente
información y estar
siempre en contacto
con ellos siempre
con una buena
actitud para estar
siempre disponibles
y atentos al momento
oportuno.
6.SI FRACASA EN LA PLANIFICACIÓN,
PLANIFIQUE EL FRACASO.
• Todo en esta vida se hace
para conseguir algo, por
lo que tiene que haber una
meta.
• Las metas ayudan a
centrarse más en el
trabajo y a progresar más
en éste, pues permiten
planificar mejor los pasos
a dar hasta llegar a ella.
Mientras seguimos estos
pasos se puede analizar el
trabajo que se está
realizando y como se va
evolucionando y nos
ayudara a conseguir
nuevas metas.
• No hay que establecer metas muy altas.
• Contar las metas a la gente hará que
sean más comprometidas.
• El principal problema con
las metas es el tiempo. No
se propondrán varias
metas a la vez.
• Para aprovechar el tiempo
primero se hará un
estudio de cómo se está
utilizando y para que, si es
necesario, si el trabajo se
puede pasar a otra
persona y dedicarse a
cosas más importantes, si
se adelanta trabajo en el
tiempo empleado, etc. Hay
que establecer un orden
según prioridades para
aprovechar bien el tiempo.
7.No importa que conoce, sino a quién
conoce.
• Tan importante como
conocer todo sobre el
producto a vender y sobre
nuestras posibilidades, es
conocer a quien queremos
ayudar con nuestro
producto y a su entorno.
• Hay que establecer
relaciones además de con
nuestros clientes con toda la
gente que éstos conozcan y
a la vez con todas las
personas que conozcan sus
conocidos, para ampliar
nuestra red de negocio a
parte de crear nuevas
amistades.
• Podremos pedir y dar consejo y da igual que
estén o no en nuestro entorno de trabajo.
• podremos pedirles que colaboren con
nosotros ayudando a sus amistades con
nuestro producto, lo que “venderán” por
nosotros y nos harán publicidad
8. El conocimiento es el poder.
• Cuanto más se
sepa, más fácil será
resolver los
problemas de los
clientes. Hay que
saber que hace,
cómo trabaja y
cómo se podría
veneficiar al hacerse
cliente nuestro.
• Además de conocer bien al cliente y su
negocio, debemos saber todo sobre nuestro
producto, así como el de la competencia
informarnos también por cualquier medio
para resaltar a parte de todos los puntos
fuertes y beneficios de nuestro producto
para el cliente y su negocio, los puntos
débiles del producto de la competencia.
9. NO ES POSIBLE ENCAJAR UNA PIEZA
CUADRADA EN UN AGUJERO CIRCULAR.
•
Hay que asegurarse de que
la persona con la que
estamos o vamos a hablar
necesita el producto, esta
autorizada a tomar
decisiones para comprarlo,
se pueden cumplir las
necesidades del cliente o si
posee el suficiente
presupuesto.
• No hay que caer en el error
de hacer demasiadas
preguntas, ni de que una
sola persona nos pueda
ofrecer toda la información
que buscamos respecto al
negocio y sus necesidades
•
Hay que escuchar lo
que nos está
contestando y
demostrar que lo
estamos haciendo
repitiendo puntos que
nos haya dicho,
manteniendo contacto
visual e incluso
tomando notas, así a
parte de demostrar
nuestra atención
daremos la imagen de
que realmente estamos
interesados en
beneficiar a él y a su
negocio.
10. NO VENDA EL JAMON, VENDA SU
AROMA.
• Para vender, no vale simplemente que el producto
sea muy bueno, hay que demostrar para que le sirve
al cliente, sus beneficios y los problemas que le va a
solucionar.
• Hay que hacer una buena presentación. Tiene que
ser convincente entretenida y que el cliente la
recuerde.
• Hay que centrarse en la
presentación y las
necesidades del cliente
antes que en la
reacción de éste.
• No hay que hacer la
misma presentación
para todos, pues cada
persona es diferente.
No hay que improvisar,
no se puede ir ha hacer
una presentación sin
antes haberla
preparado con
perspectivas al cliente,
su negocio y
necesidades.
11. SE OBTIENE CONFORME A LO QUE
SE PAGA.
• Hay que diferenciar entre
precio y valor y
diferenciárselo a los
clientes. El precio es lo que
se paga y el valor es lo va a
obtener respecto a lo que ha
pagado e incluso más.
Hoy en día es difícil
vender, por eso no hay
que vender por el precio,
sino por el valor,
explicando la
importancia del
producto, como cumple
las necesidades del
cliente, utilidades,
calidad, etc.
• En el mercado habrá varios productos similares al
nuestro con menor coste, es por esto por lo que
tenemos que vender el valor y hacer ver al cliente
que no consiste en ahorrarse dinero en la compra,
sino en que al comprar se ahorre dinero a la larga,
es decir, obtenga beneficios y de los buenos
servicios que el producto y nosotros le vamos a
servir.
12. LA HONESTIDAD LA MEJOR
POLÍTICA
• La venta es cuestión de confianza
en lo que se está haciendo. Hay que
creer en lo que se está haciendo y
ser justo.
• Cuando intentamos vender algo a
un cliente, está en juego directa o
indirectamente su dinero el de los
accionistas y empleados.
• Hay que exponer nuestro producto
de acuerdo a las necesidades del
cliente reflejando todos los puntos
fuertes pero sin mentir, ya que una
de las cosas importantes en la
venta son las relaciones y una
mentira es muy difícil de perdonar.
• Hay que tener en cuenta también que
los pequeños fallos o errores en la
transacción no hay que dejarlos
pasar, porque tarde o temprano el
cliente se va a dar cuenta y aunque
hallamos hecho la venta, este cliente
no va a volver a confiar y por lo tanto
no volverá ha hacer negocios con
nosotros a parte de que puede
informar de ello a sus contactos.
MONTSE PEÑA ALAMEDA
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12 pilares de la venta