COMO DIFERENCIAR SU
NEGOCIO DE LA COMPETENCIA
GUILLERMO HASBUN
AGOSTO 2012. DERECHOS RESERVADOS
La Necesidad de la Diferenciación
 La oferta de productos
supera la demanda.
 En USA una familia
promedio puede
satisfacer el 85% de sus
necesidades con un
estimado de 150
productos estándar
disponibles en un
supermercado (1% del
total disponible).
.
Análisis del Mercado
Década 1950 USA
Actualidad USA
 GM
 GM, Volvo
 Ford
 Chrysler
 American Motors
 Ford, Isuzu, Kia
 Chrysler, Mazda
 Toyota, Hyundai
 Honda, Mercedes
 Volkswagen, BMW
 Fiat, Daihatsu
 Nissan, Mitsubishi
 Reanult, Suzuki
Análisis de la Oferta Actual
1970
2012
 Mc Donalds
 Mc Donalds
 Hardee’s
 Pollo Campero
 Toto’s Pizza
 Biggest, Burger King
 Wendy’s
 Pizza Hut, Papa Johns
 Pollo Campero, Campestre
 Kentucky, Sbarro,
 Taco Bell, Subway,Pavito C
 Go Green, Crepe Lovers
 Gasolineras
Datos a Considerar
 Existen más de 1.2 millones de marcas registradas en
los Estados Unidos
 Más de 3.0 millones de marcas en Europa
 En un Supermercado promedio existen más de
40,000 productos estándar disponibles.
Para meditar…
 “La dificultad no está en conocer al cliente, está en
que el cliente nos conozca y nos prefiera a
nosotros. Ser igual no es una ventaja; ser diferente
y mejor en la mente de los clientes es la ventaja.”

Raúl Peralba Fortuny, Presidente de Positioning Systems.
Objetivo de la Diferenciación
 Crear una razón suficientemente fuerte que me
separe de la competencia, para influir en la
decisión de compra del cliente por nuestro producto
ante una variedad de alternativas.
Características de la Diferenciación
 Debe presentar un beneficio al consumidor.
 Es un beneficio que no ofrece la competencia.
 Ser los primeros o mejores en ofrecer el beneficio
 El beneficio debe ser significativo para el mercado
objetivo.
 Debe ser accesible para ese mercado.
 Debe ofrecerse de manera eficiente.
 Debe ser un segmento rentable.
Proceso de Diferenciación
.
 Categoría
 Sub Categoría
 Segmento
 Atributo
Categoría
 Comida Rápida
 Comida Casual
 Comida Típica
 Comida Formal
 Zapatos Deportivos
 Zapatos Casuales
 Zapatos Formales
 Juguetes para Bebés
 Juguetes para Niños
 Juegos para Jóvenes
.
Sub Categorías
 Pizza
 Pollo
 Hamburguesas
 Tacos
 Crepas
 Sandwiches
 Comida China
 Comida Japonesa
.
Segmento
 Pollo Frito
 Pollo Rostizado
 Pollo a la Leña
 Concepto Propio
 Franquicia
 Gourmet
 Tradicional
.
Atributo
 Es una característica, una peculiaridad o un rasgo
distintivo que posee su producto, ya sea racional o
emocional.
 Ejemplos:





Volvo: Seguridad/Prestigio
Toyota: Durabilidad/Economía
BMW: Prestigio/Conducción
Mercedes: Prestigio/Ingeniería
Honda: Estabilidad/Diseño
Clases de Atributos
 Prestigio
 Desempeño
 Servicio al Cliente
 Precios
 Especialización
 Estilo de Vida
 Canal de Distribución
 Innovación
 Conveniencia
 Ubicación
 Producto
 Entrega del Producto
(forma y tiempo)
 Exclusividad
 Calidad
 Geográficamente
Prestigio
 Está relacionado con el aspecto emocional de la
compra.
 Se requiere trabajar en el posicionamiento de marca
(excepto en el caso de franquicias).
Servicio al Cliente
 Es un factor diferenciador muy influyente.
 Es económico aplicarlo.
Producto
 Requiere escoger un segmento de la categoría.
Especialización
 Requiere un buen manejo de inventarios.
Canal de Distribución
 Ocupar un canal no tradicional de ventas.
Conveniencia
 Orientado a productos básicos agregados a mi
producto principal.
Ubicación
 Se busca por la cercanía a nuestro lugar de residencia
o por estar en el camino.
Tiempo de Entrega
30 minutos o es Gratis
Presentación o Forma de Entrega
 Está relacionado con una diferenciación en el
empaque o la forma que el servicio es dado.
Exclusividad
 Productos que no se encuentran en ningún otro
establecimiento.
 Puede ser una sola marca o multimarcas.
Calidad
 El
producto se recibe siempre acorde a las
expectativas sin importar los diferentes niveles de
precios del producto que se ofrece.
Desempeño
 Está asociado con el rendimiento, la productividad,
eficiencia, seguridad.
Precios
 Se puede diferenciar con precios altos o con precios
bajos.
Estilo de Vida
 Está orientado a comportamientos sociales y sentido
de pertenencia. Incluye productos nostálgicos.
Geográficamente
 La diferenciación radica en el lugar de origen o lugar
de operación.
Innovación
 Productos que llevan implícito mucha novedad,
que son líderes en el mercado en ese aspecto.
Frases importantes
“La diferenciación es una de las actividades
estratégicas y tácticas más importantes en que las
empresas deben enfrascarse de manera constante.
Todo puede diferenciarse, incluso los artículos de
consumo como el cemento.”
Ted Levitt, Profesor de Harvard
Frases Importantes
 “No hay razón para que una empresa caiga en la
trampa de vender artículos de consumo y se limite a
competir eternamente en el rubro de precios”.

Ted Levitt, Profesor de Harvard University,USA.
La Diferenciación en el Plan de
Dios
.
En la Creación
 “Los cielos cuentan la gloria de Dios y el
firmamento anuncia la obra de sus manos.”

Salmos 19:1
Su Variedad y Diseño
.
El Hombre Como Ser Exclusivo
 “Entonces dijo Dios: Hagamos al hombre a nuestra
imagen, conforme a nuestra semejanza; y
señoree en los peces del mar, en las aves de los
cielos, en las bestias, en toda la tierra, y en todo
animal que se arrastra sobre la tierra. Y creó Dios al
hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón
y hembra los creó. ”

Génesis 1:26-27
La Diferenciación del Hombre
 El hombre como ser tripartito:
 ESPIRITU
 ALMA
(voluntad, emociones, pensamientos)
 CUERPO
La Encomienda
 “Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y
multiplicaos; llenad la tierra, y
sojuzgadla.”
Génesis
1:28
El Fracaso del Hombre
 El Problema: El Pecado
 La Causa: Ignorar a Dios y sus
Mandamientos
 El Efecto: La muerte en todas las áreas.
El Gran Problema
 “Porque la paga del pecado es muerte.”

Rom 6:23
 “Por tanto como el pecado entró en el
mundo por un hombre, y por el pecado la
muerte, así la muerte pasó a todos los
hombres por cuanto todos pecaron.”

Romanos 5:12
Las Consecuencias
.
La Solución
 “Porque el Hijo del Hombre vino a buscar y a
salvar lo que se había perdido.”

Lucas 19:10
 “Porque no envió Dios a su Hijo al mundo para
condenar al mundo, sino para que el mundo sea
salvo por él.”

Juan
3:17
La Unica Solución
 “Y en ningún otro hay salvación;
porque no hay otro nombre bajo el cielo,
dado a los hombres, en que podamos ser
salvos.”

Hechos
4:12
Descargar

COMO DIFERENCIAR SU PRODCUTO DE LA COMPETENCIA