Ganar sin competir
CAPÍTULO 3
VENTAJAS COMPETITIVAS
PATRICIO DEL SOL
Reflexión
 Las estrategias competitivas no pueden ser diseñadas
basándose solamente en el análisis de la industria.
 La rentabilidad de una empresa no sólo depende de
las características de la industria en la cual opera,
sino que también de la ventaja competitiva que tiene
la empresa al interior de ésta.
• WARREN BUFFET
Ventaja competitiva vs. Análisis de Industria
 Esto no reduce la importancia de conocer
cabalmente la industria, ya que para diseñar una
estrategia que conduzca a la empresa a una posición
de ventaja competitiva, ésta debe aprovechar las
oportunidades de la industria y obviar sus amenazar
(o manejarlas).
 Una empresa puede lograr una ventaja competitiva
al interior de una industria al tener una ventaja por
diferenciación o una ventaja en costos.
2 tipos de Ventajas competitivas
 Ventaja por diferenciación: ofrecer a los clientes
productos y servicios distintos, que en su diferencia
son más valorados que los de la competencia. (se ve
en el apunte)
 Ventaja en costos: lograr manejar los costos de
manera de que sean más bajos que los de la
competencia. (no se ve todavía)
Ventaja por diferenciación
 El caso de CSO: Distribuidora de diamantes
 ¿Son las joyas de diamantes las más valoradas por los clientes?
 Incrementar las disposición a pagar (preferir el
diamante CSO) a través de 4 mecanismos:
1.
Mantener una estabilidad de precios manejando el mercado.
Control cuidadoso del momento en que los diamantes son
vendidos. La gente está dispuesta a pagar más si percibe que
los diamantes son y se mantendrán caros. Atributo
diferenciador de los diamantes es su alto precio.
1.
2.
3.
Clasificar cuidadosamente los diamantes de acuerdo a quilates,
color, claridad y forma. Este proceso es bastante delicado y
requiere de mucho cuidado. Con esto, cuando un cliente compra un
diamante, recibe un certificado y simultáneamente un seguro de
calidad y legalidad del producto (aumento de disposición a pagar)
Ordenar y reglamentar el proceso de distribución limitando el
poder de otros participantes en la cadena de valor del producto. Los
distribuidores requieren ser transparentes en todo el espectro de su
negocio ante la distribuidora general. Con esto se facilita el proceso
de inventario y venta.
Mucha Publicidad:
Un diamante es para toda la vida.
 Romanticismo
 Valor del amor y el compromiso

Preguntas para los Grupos
 ¿Por qué el caso CSO es una caso de ventaja por
diferenciación?
 ¿Qué problemas detectamos en esta industria
particular?
Ventaja por diferenciación
 El caso de la empresa ESO: Observatorio de
cerro Paranal, Antofagasta.




PROBLEMA: ¿Cuánto vale un terreno desértico, donde no
crece nada no tampoco hay depósitos minerales?
¿Cuánto puede valer un pedazo de cielo limpio?
Primera estimación: Qué valor asigna el comprador al cerro –
condiciones de visibilidad inigualables para la instalación de
un telescopio, 32% más de observaciones anuales que en otro
lugar.
Estimar el valor de un recurso natural implica determinar el
beneficio que tiene para el comprador del recurso el lugar
especificado en función de “otro lugar” con similares
características.
 ¿Por qué en el caso de ESO y cerro Paranal se puede
hablar de ventaja por diferenciación?
 ¿Qué consideraciones se extrañan en la valorización
de los recursos naturales de un país cuando sus
dueños son particulares?
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Diapositiva 1 - Cultura Emprendedora