El éxito del
negocio....Las
ventas
Módulo I
Instructor:
Objetivo del Curso
•Ayudar
a las empresas a fortalecer
su competitividad, a través de la
mejora en la presentación de sus
productos; y al desarrollo de
estrategias de venta para sus
mercados actuales y futuros.
Temas a Desarrollar en
Mercadotecnia
Introducción
Concepto de Mercadotecnia.
Producto.
Marca, envase, etiqueta,
empaque y embalaje.
5. Fijación de Precios.
6. Distribución.
7. Promoción y publicidad.
1.
2.
3.
4.
Tema 1
 Introducción.
Introducción
 Introducción.
Pretendemos con éste curso cubrir
necesidades prioritarias en temas de
mercadotecnia para pequeños
empresarios. Estimulando los sentidos y
desarrollando habilidades así como
alentarlos a usarlas y mejorarlas
constantemente.
Introducción

P a ra e m p e z a r :
L o s p a rtic ip a n te s te n d rá n la o p o rtu n id a d d e a p re n d e r a v e n d e r m á s y m e jo r u sa n d o lo s
e le m e n to s b á sic o s d e la m e rc a d o te c n ia .

E x p e c ta tiv a P e rs o n a l:
A n o te e n la s lín e a s sig u ie n te s q u e e s lo q u e e sp e ra d e é ste c u rso c u a n d o e l in stru c to r
le so lic ite la p re g u n ta . C u e n ta c o n 2 m in u to s p a ra p o d e r e x p re sa r su s c o m e n ta rio s.
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A n o te p o r fa v o r q u e sin tió o e x p e rim e n to , c u a n d o e l in stru c to r h iz o q u e to d o s lo s
p a rtic ip a n te s se sa lu d a ra n . L a m e rc a d o te c n ia re q u ie re d e u n a b u e n a a c titu d
ta m b ié n .
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Tema 2
 Concepto de
Mercadotecnia y
utilidad.
¿Mercadotecnia ?
 Nos ayuda a mantener y hacer
que mas clientes nos prefieran,
al comprar nuestros productos
o servicios.
¿Mercadotecnia es?
 Mercadotecnia es la forma en
como debo ofrecer mis
productos o servicios para que
mis clientes me compren más.
¿La Mercadotecnia
Ayuda?
Cliente
Vendedor
•Conocimie
nto
Satisfacción total de
las necesidades y
gustos del cliente
Lo que hace que
prefieran nuestro
producto, apoyados
por un buen
vendedor
•Necesida
des
•Propositivo
•Gustos
•Etica
•Deseos
¿Que no es
Mercadotecnia?
 Mercadotecnia no es un
departamento de ventas.
 La Mercadotecnia no es
engañar al cliente.
 La Mercadotecnia no es
cazar a los clientes.
Ejercicio
§
Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la
opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace.
1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes?
2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas?
3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes?
4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende?
5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad?
6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada?
7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías?
Sí o No
Sí o No
Sí o No
Sí o No
Sí o No
Sí o No
Sí o No
Ejercicio
S e g u n d o c o n m a yo r d e ta lle tra te d e e x p lic a r p o rq u e su re sp u e sta fu e S í o N o .
C a rte ra d e
C lie n te s ________________________________________________________________
____________________________________________________________________
R e g istro d e
V e n ta s _________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Adeudo de
C lie n te s_ _______________________________________________________________
____________________________________________________________________
C o sto d e la m e rc a n c ía q u e v e n d e
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __
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F ija r P re c io s d e V e n ta
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M a rc a ________________________________________________________________
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P ro m o c ió n _________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Tema 3
 Producto.
Producto
 Es todo aquello que se
ofrece en un mercado con el
objeto de satisfacer una
necesidad o deseo.
La importancia que tienen no
radica en la posesión ..., sino en
las ventajas que ofrecen al
cliente.
Producto debe de contar..
 MOTIVO DE COMPRA
DOMINANTES
Para
resolver un problema.
Para lograr comodidad.
Para incrementar productividad.
Para obtener seguridad
económica.
Para mejorar imagen .
Para obtener un gusto.
Los Productos pueden ser
de....
Producto
Consumo:
Satisfacen
necesidades
humanas formadas
por personas, hay
compras por impulso y
maneja poco
volumen.
Negocio:
Satisfacen
necesidades
de
transformación para la industria,
formadas por empresas, hay
compras racionales y maneja
altos volúmenes.
Los Productos de
Consumo

Consumo



Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen
un bajo involucramiento de compra, son
de consumo generalizado. Ejemplos:
Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas.
Comparación: Requieren un mayor
tiempo y esfuerzo y por ende un mayor
involucramiento de compra. Ejemplos:
Ropa, zapatos o muebles.
Especializados: Requieren un mayor
esfuerzo e información, por ende mucho
mayor involucramiento de compra
Ejemplos: Computadora o capacitación.
No Buscados: Son desconocidos o de
resistencia para el consumidor.
Ejemplos: Servicios funerales o Médicos.
Los Productos de
Negocio
Negocio

Características: Tiempo y
esfuerzo tienen un alto
involucramiento de compra,
se requieren razones lógicas
de compra y conocimiento.
Ejemplos: Piezas de
Fabricación, Maquinaria,
Equipo, Instalaciones,
embalaje y sistemas de
empaque.
Los Productos Tienen un
Ciclo de Vida
Producto nace y hay que esforzarse
porque sea aceptado en el mercado
Se ha favorecido el producto y se
pone de moda se vende mucho
El producto tiene ventas estables y
esta a punto de pasar de moda.
El producto disminuye en ventas,
pasa de moda en el mercado.
I
II
III
IV
I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación
Ejercicio
Ciclo de Vida
I
I
II
III
II
IV
III
IV
Conteste las siguientes
preguntas.
1 .- E n q u e e sta p a c o n sid e ra q u e se e n c u e n tra su p ro d u c to : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ¿P o rq u e ?
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2 .- ¿Q u e p ie n sa q u e te n d rá q u e h a c e r si su p ro d u c to se e n c u e n tra e n la e ta p a 1 ?
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3 .- ¿Q u e h a ría si su p ro d u c to se e n c u e n tra e n la e ta p a 4 ? E s b u e n o o m a lo p a ra su v e n ta s
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Ejercicio en equipos
Tema 4
 Marca, envase, etiqueta,
empaque y embalaje.
Marca
 Es el nombre o logotipo que
se desarrolla, para
diferenciarse y distinguirse
de otros productos.
La Marca crea
 Posicionamiento
Es el lugar que
ocupa la Marca,
en la mente de
una persona con
relación a un
producto.
La Marca sirve para
 Crear confianza

en las personas, que
desean comprar un
producto.
Debe proporcionar
una imagen de
calidad y ser única.
Ejercicio
1.
Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa.
2.
Su empresa cuenta con una marca registrada.
3.
Cuales son las ventajas de tener una marca.
4.
Cuales son las desventajas de no tenerla.
5.
Que representa una marca para su competencia.
6.
Que significa una marca para usted.
7.
Ha pensado registrar su nombre comercial.
Envase
 Elemento
contenedor del
producto.
 Debe ser fácil de
llevar y conservar
adecuadamente
el producto.
Etiqueta
 Elemento que

contiene información
sobre el producto y
fabricante.
Puede contener
información sobre el
envase y sus
características.
Empaque
 Elemento que
sirve de
protección al
envase.
 El empaque debe
mostrar una
agradable
imagen y facilitar
su manejo.
Embalaje
 Elemento que
permite,
acomodar el
producto
empacado, para
enviarlo a
diferentes partes
del país o
extranjero.
Ejercicio
1 .- C re e u ste d q u e e s im p o rta n te la m a rc a
Si
o No
¿P o rq u é ?_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
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2 .- E l e m b a la je d e lo s p ro d u c to s sirv e p a ra a p o ya r e l p ro c e so d e d istrib u c ió n
Si o No.
3 .- A lg u n o s p ro d u c to s b u sc a n q u e su e n v a se ta m b ié n sirv a c o m o e m p a q u e c o n e l fin d e
re d u c ir
c o sto s
c o n c e p to ?
Si
fu n d a m e n ta lm e n te .
o
¿E x p liq u e
su
p ro d u c to
p o d ría
c u m p lir
con
e ste
No
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Tema 5
 Fijación de Precio.
Precio
 Es el valor de un Producto
expresado en Dinero.
El Precio cubre tres
propositos
Precio
Propósito No 1. Consiste en considerar el
costo por comprar o fabricar nuestra mercancía.
A esto se le conoce como Costo Directo.
Propósito
No 2. Consiste en considerar el
Propósito
No 3. Consiste en considerar el
costo del la renta del local, salarios de dueño y
trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le
conoce como Costo Indirecto.
una utilidad razonable, para la empresa. A esto
se le conoce como Utilidad Deseada.
El Precio cubre tres
propósitos
Costo Directo
Costo Indirecto
Utilidad Deseada
¡Siempre Recuerdalo !
Precio
Consideraciones sobre el
Precio
 Los Precios siempre están a prueba.
 Fijar el Precio no es fácil.
 Si el consumidor acepta el Precio,
entonces el precio es correcto.
 Todos quisiéramos saber cual es el
mejor precio para nuestros
productos.
 Los Precios se ven afectados por la
competencia y la demanda.
Ejercicio
Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la
carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras.
Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a
que precio debe vender, pues siente que vende mucho y
apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los
dos de sus empleados.
¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta
de sus sillas mecedoras?
Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar
empresas como la de Don Luis para que le ayude.
Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20
mecedoras.
Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente:
Conocer sus Costos Directos e Indirectos primeramente.
Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y
sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes:
Los costos de los materiales que compra mensualmente para
hacer sus mecedoras son:
Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos.
Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un
ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del
dueño es de 4,000
Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500;
contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.
P ara q u e D on L u is com p ren d a, C arlos se d a a la tarea d e C lasific ar
p ara d eterm in ar el C osto T otal q u e es su m ar :
C ostos D irectos
•
M adera
•
+
C ostos In d irectos
2,000
•
L uz
C lavos
300
•
A gua
200
•
R esistol
150
•
T eléfono
500
•
P intura y B arniz
1,500
•
C ontador
2,000
•
S alario C arpintero 3,000
•
R enta
1,500
•
S alario A yudante
1,500
•
O tros gastos
1,000
•
S alario D ueño
4,000
1,000
6,200
12,450
C osto T otal = 12,450 + 6,200 = 18,650 p esos
D on L u is le p regu n ta a C arlos si ya esta tod o; resp on d ien d o C arl os
q u e aú n falta con ocer el C osto d e cad a silla m eced ora y d eterm in ar la
u tilid ad :
E sta can tid ad la
CostoTotal
18 , 650 . 00
d efin ió D on L u is, y es

 932 . 50 
la U tilid ad D esead a
No . Sillas
20
p or cad a p rod u cto
q u e ven d a.
P or S u m a = 932.50 + 300.00 = 1,232.50 p esos
P re c io
¿ E x is te n
d o s fo rm a s
de
C a lc u la rlo ?
U tilid ad d esead a
E ste p orcen taje lo
d efin ió D on L u is, y es
la U tilid ad D esead a
p or cad a p rod u cto
q u e ven d a.
P or P orcentaje = 932.50 + 25% = 932.50 + 233.13 = 1,185.63 p esos
¿Quién fijo la Utilidad?
¿Cuál fue el criterio para fijar la
Utilidad?
¿La sensibilidad para fijar la utilidad
también depende de la
experiencia, conocimiento del
mercado y de la competencia?
¿Cómo fija la Utilidad usted en su
productos, usa éste método?
Tema 6
 Distribución
Distribución
 La Distribución es mover
los productos del
productor a manos del
consumidor .
Concepto de Distribución

La Distribución se entiende
como una parte del
proceso de mercadeo,
cuya finalidad es hacer que
el cliente o consumidor
pueda disponer de los
bienes o servicios en el
lugar donde los necesite,
en el momento oportuno,
en las cantidades
requeridas y a un costo
razonable.
Canales Básicos de
Distribución
1.
2.
3.
4.
Del productor al consumidor. (pastelería)
Del productor al detallista y de éste al
consumidor. (bimbo)
Del productor al mayorista , del mayorista
al detallista, y de éste al
consumidor.(equipo de computo)
Del productor al agente intermediario, del
agente al mayorista, del mayorista al
detallista y de éste al consumidor.
(cosmeticos, refacciones)
¡Cada uno es diferente y depende del tipo de
Producto!
Ejercicio
¿Q u é c o n sid e ra q u e e s la D istrib u c ió n d e P ro d u c to s?
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¿E sc rib a c u á n to s c a n a le s b á sic o s d e D istrib u c ió n h a y y q u ie n e s lo a p lic a n ?
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___________________________________________________________________
¿C u á l c a n a l d e d istrib u c ió n u ste d u sa p a ra v e n d e r su s p ro d u c to s?
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¿P o d ría u ste d a m p lia r a o tro s c a n a le s d e d istrib u c ió n
Sí
o
N o .?
¿E x p liq u e su
re sp u e sta ? _________________________________________________________________
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Tema 7
 Publicidad y Promoción.
La Publicidad es para
Atraer
clientes,
no
vende
La Misión de la
Publicidad
 Es poner en contacto al
consumidor con el
producto, por medio de un
algún medio; induciéndolo
a la compra.
Objetivos de la
Publicidad








Inducir a la compra de un producto.
Información al público.
Aumentar el uso del producto.
Combatir la Competencia.
Aceptación y el reconocimiento de la
marca.
Ayudar a la Promoción de ventas.
Alcanzar clientes inaccesibles.
Ayudar a crear relaciones con empresas.
Publicidad
La Publicidad
» No
es
de
efectos
inmediatos
» Es de efectos
acumulativos
Promoción
 Es básicamente un intento
de influir en el público a
través de informar, influir,
persuadir hacía la venta.
La Promoción crea
 Mecanismos para que el
cliente o consumidor se
sienta impulsado a
adquirir el producto.
HOY
2X1
Actividades de
Promoción
 Folletos y Catálogos.
 Regalos y Obsequios.
 Demostraciones y muestras de
productos.
 Exposiciones y concursos.
 Reducción de precios.
 Ofertas 2x1.
 Regalos de productos.
Ejercicio
1 .- E s c rib a d o s E s tra te g ia d e P ro m o c ió n
_______________________________________________________________________
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_______________________________________________________________
2 .- E s c rib a tre s E s tra te g ia d e P u b lic id a d
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Bibliografía






Mercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice
Hall
Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed.
CCT.
La Profesión de Vender (Pat Wynes) Ed. Díaz
de Santos.
Fundamentos del Marketing 11 Edición
(Stanton). Mac Graw Hill.
Mercadotecnia Manual de cuaderno de
trabajo (ITESM ).
Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia
ITESM (Enero- Julio del 2001).
Muchas Gracias
por su Atención....
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Como vender más y mejor