Laura Cardona.
Dayana Bedoya.
Claudia Correa.
Tatiana Astaiza.
Métodos Para Asignar El
Personal De Ventas.
Método de Descomposición.
o Método de Productividad.
o Método de la Carga de Trabajo.
o Método de Incremento Adicional.
o Método de Rentabilidad Por Vendedor.
o Método de Proporcionalidad.
o Representante De Fabricante.
o

La renta promedio generada por una persona
de ventas se divide con el pronóstico de ventas
para obtener una representación del tamaño de
la fuerza de ventas.
Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describen
en la siguiente tabla:
 Categoría del cliente
 Número de clientes
 Llamadas por año
 Llamadas totales
A 30
24
720
B 90
12
1080
C 400 6
2400
Llamadas totales requeridas =
4200
Número de personas de ventas = Llamadas totales
requeridas / núm. de llamadas por personas de
ventas por año.
Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6
El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un
representante promedio puede hacer 700 llamadas
por año, entonces se requieren seis representantes de
ventas.
o
o
o
o
o
Graficar para una mejor apreciación los datos de ventas
anuales en función del tiempo
Obtener los índices estacionales para cada trimestre o mes
Realizar un promedio simple de los índices estacionales
Con la venta pronosticada anual promedio, obtener un
rango en el cual va a fluctuar nuestro pronóstico
Obtener un promedio mensual o trimestral de la venta
pronosticada anual promedio, mínima y máxima obtenida en
los pasos anterior
Los representantes de ventas se encuentran
entre el activo más productivo y costos de
una compañía y un aumento en su número
incrementará tanto las ventas como los
costos.
1.Estimar la utilidad de operación antes del costo
variables de ventas sobre cada volumen de éstas.
2.Deducción del costo variable de ventas
principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por el
costo por representante.
3.Esto da un estimado de utilidad de operación sobre
ese volumen de ventas
4.Posteriormente se estima el capital de trabajo e
inversión en planta requerido en cada volumen
alternativo de ventas
5.Y por último, expresó la utilidad de operación
estimada como relación con la inversión requerida.

Se basa en el número de visitas que un
vendedor puede realizar en un período.

Clasificar a los clientes por categorías.

Ejemplo: Funeraria: (Clasificación ABC)
•
•
•
A=> 10% clientes suelen negociar el 60% de la cifra de
venta
B => 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de
ventas
C => 60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas

Determinar la frecuencia óptima de visitas: (en función de
la categoría del cliente, ósea cuantas visitas vamos a
hacer a cada tipo de cliente)

Ej. Clientes
•
A => 1 vez al mes
B => 1 vez al trimestre
C => 1 vez al semestre
•
•

Calcular la carga de tiempo para cubrir el mercado:

Ej. Si hay 1000 clientes en total:
•
10% => 100 clientes *A(1) = 100 visitas al mes a
clientes A
30% => 300 clientes *B(1/3) = 100 visitas al mes a
clientes B
60% => 600 clientes *C(1/6) = 100 visitas al mes a
clientes C
•
•

Determinar el tiempo disponible por vendedor:
•
10 visitas/semana * 4 semanas = 40 visitas al mes
(promedio)

Calcular el número de vendedores:
•
(300 visitas/mes) / (40 visitas/vendedor*mes) = 7,5 = 7-8
vendedores

Este sistema supone un buen conocimiento de
nuestros clientes ya que podemos clasificar como C a
clientes potenciales de un consumo mayor a los que
vamos a visitar muy poco y, por tanto, perder la
posibilidad de incrementar nuestra cifra de negocio
con ellos, por ello las categorías han de ser
indicadores de potencial de compra, en lugar de
ventas efectivas.
http://www.youtube.com/watch?v=jaP5YOLXiuk

La empresa seguirá aumentando el
número de vendedores hasta que el coste
de un vendedor nuevo sea mayor que el
beneficio de las ventas que ese vendedor
efectúe

Objetivo: Busca calcular la rentabilidad
que tendría el contratar un vendedor a
partir de un P&G del mismo.
P&G de X vendedor:
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida)
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Ventas:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
Gastos de Viajes
Otros Gastos de Ventas
=
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS






SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER
(Generalmente se calcula en %)
SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de
acuerdo a pautas del mercado)
SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS
(Antes de deducir los gastos).
CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE
CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento, manutención y
otros)
ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME
PRODUZCA LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO
VENDEDOR
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
=
55%
$1.300.000
3%
Gastos de Viaje
1000000
Otros Gastos de Venta
1450000
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
25%
Se parte de la Ecuación:
Ventas – CMV- gastos de ventas = Utilidad Neta.

Despejando: Ventas = Utilidad neta +CMV+Gastos de Venta.
O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas +($1.300.000 + 3%Ventas +$1.000.000 +
$1.450.000).
Despejando:
 Ventas-25%ventas-55%ventas-3%ventas =$1.300.000+$1.000.000+$1.450.000

Ventas ( 1 – 0,25 – 0,55 – 0.03 ) = $3.750.000
Ventas = $3.750.000 / 0,17
Ventas = $22.058.823.
VENTAS
-
CMV (Costo Mercancía Vendida
=
UTILIDAD BRUTA
-
Gastos de Venta:
22.056.823
55%
9.926.471
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
=
12.132.352
$1.300.000
3%
661.765
Gastos de Viaje
1000000
Otros Gastos de Venta
1450000
UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS
GASTOS .
25%
5.514.706
Método De Proporcionalidad
Con el método proporcional, la gerencia decide
primero qué porcentaje de ingresos superior y que
sobrepase el costo de los bienes vendidos se
puede gastar en ventas y costos
administrativos, después de alcanzar un nivel
de ganancias predeterminado.
Método del Representante de Fabricante
•
•
•
No tiene Calculo Específico.
Es una venta donde el fabricante tiene un solo
representante
Generalmente esta ubicado en territorio que la
compañía no tiene forma de sostener un vendedor
directo.
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Métodos Para Asignar El Personal De Ventas.