BIENVENIDOS AL CURSO
TECNICAS EN VENTAS
Facilitadora:
LARA PATRICIA DIAZ LAVAIRE
Tu serás responsable del éxito o fracaso, toda
acción comienza en tu estado de ánimo.
OBJETIVO
Los participantes serán
capaces de aplicar con
mayor efectividad métodos
y técnicas en el proceso se
ventas para incrementar las
mismas.
 Es una condición para encarar
cualquier actividad en ventas.
 Ejecuta acciones en el presente
para alcanzar un objetivo en el
futuro.
 Cuando las cosas se tornen más
difíciles usted se tornará mas
firme.
 Cuando las ventas estén muy
difíciles reconoce que el péndulo
se inclinará hacia ti, y esta es la
tenacidad mental para disciplinar
el pensamiento.
¿ QUE SON LAS VENTAS ?
Es el proceso de ayudar a
persuadir a un posible
cliente a comprar un
producto o servicio, o a
reaccionar
favorablemente ante una
idea que tenga un
significado comercial
para el vendedor.
VENTAS LA PROFECION DEL
ÉXITO ¿Por qué?
ACCESO A BUENOS
INGRESOS.
INDEPENDENCIA
SIEMPRE HAY TRABAJO
POSIBILIDAD DE
DESARROLLO.
TIPOS DE VENDEDORES

LOS EXPONTANEOS
 LOS RUTINARIOS

LOS PROFESIONALES
CUATRO CONOCIMIENTOS
BASICOS DE VENDEDOR
CONOCIMIENTO DE SI
MISMO.
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE.
CONOCIMIENTO DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
CONOCIMIENTO DE LA
TECNICA.
PERFIL DEL VENDEDOR DE
EXITO
BUENA PRESENTACION
ENTUSIAMO
SEGURIDAD DE SI MISMO
AMBICION
AMABILIDAD Y CORTESIA
RESPONSABLE
PERSEVERANTE
PENSADOR CREATIVO
CONVERSADOR PERSUASIVO
INSTRUCTOR
UNA PERSONA QUE RESUELVA PROBLEMAS
AME LO QUE HACE
TIPOS DE CLIENTES
SILENCIOSO
EL LENTO O INDECISO
EL DETALLISTA
EL ENOJON
EL PARLANCHIN
EL ESCEPTICO
DOMINANTE E IMPULSIVO
ADAPTESE A CADA TIPO DE CLIENTE
HABLE SU IDIOMA
ORGANIZACIÓN DEL
VENDEDOR
IMPORTANCIA: LO HARA MAS
PRODUCTIVO.
¿ Qué deberá preparar ?
a. Ruta o Itinerario.
b. Plan de trabajo diario.
c. Hojas de reporte de
ejecución.
d. Preparación.
LOS VENDEDORES DEBEN DE
CONOCER LO SIGUIENTE
HACERCA DE LOS PRODUCTOS
MATERIALES CON QUE ESTAN
HECHOS LOS PRODUCTOS
COMO ESTAN HECHOS LOS
PRODUCTOS.
RENDIMIENTO
COMO SE USA EL PRODUCTO
COMO CUIDAR LOS
PRODUCTOS
LOS VENDEDORES DEBEN DE
CONOCER LO SIGUIENTE
HACERCA DE LOS PRODUTOS
HISTORIA Y ANTECEDENTES
DE LOS PRODUCTOS Y SUS
FABRICANTES
EL PRODUCTO FRENTE AL
PRODUCTO DE LOS
COMPETIDORES
SITUACION DE LAS
EXISTENCIAS
PRECIO
ESTUDIE SU PRODUCTO
¿ SABE UD. CUAL ES LA
DIFERENCIA? ENTRE:
CARACTERISTICA
BENEFICIO
CUARTO CONOCIMIENTO: LA TECNICA
PROCESO DE VENTAS
PASOS
OBJETIVOS
Prospectación
-Localización de
clientes.
Presentación de ventas
-De si mismo
-Del producto o servicio.
Manejo de Objeciones
Eliminar barreras
Cierre
Lograr el compromiso del
cliente
Postventa
Propiciar ventas futuras
PRESENTACION DE SI MISMO
PREACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO:
A. Romper el Hielo:
* sonrisa franca y amistosa
* saludo cordial y con
entusiasmo
* haga preguntas o
comentarios que relajen al
cliente. (cumplido,
recomendación, interés
especial.
B. Algunas entradas por
vendedores de amplia
experiencia:
* Con una pregunta
* Con un obsequio
* Con una exhibición
Presentación del producto
Es el corazón de la
presentación, el vendedor
prueba lo que el producto
puede hacer, además el
cliente experimenta
personalmente los
beneficios del producto
PRESENTACION DE VENTAS
SUGERENCIAS:
*Planee y ensaye la
demostración.
*Base su demostración en los
beneficios.
* Vaya comprometiéndolo.
* Escenifique
* Este listo para el cierre
Son barreras,
motivos o
pretextos para no
comprar.
OBJECIONES
Escúchela con atención.
Acéptela
Conteste con brevedad:
resalte las ventajas de su
producto, convierta
objeciones en ventajas, no
hay que depender de un solo
proveedor, básese en testimonios y
en pruebas válidas, etc.
Consiste tanto en la correcta
alternativa que el
vendedor ofrece al cliente
y la aprobación de este
hacia el servicio o producto
que va a adquirir.
TECNICAS DE CIERRE
METODO DE LA LIEBRE: Es hablar o
actuar como si el cliente ya tomó la
decisión de comprar. Ponga en
manos del prospecto el producto.
METODO DEL DESVIO: Consiste en
dejar que el cliente escoja entre dos
soluciones que igualmente conducen
a la compra.
TECNICAS DE CIERRE
EVENTUALIDAD: puede ser
amenazante o de incentivo.
LA INDIFERENCIA:
simulamos retirarnos como
si desistiéramos de la
venta.
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