Mtro. Lorenzo Aarún
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL C.09
Basado en el texto “Mercadotecnia Internacional” por Warren J. Keegan.
EXPORTACIÓN

Ventas de exportación. El producto o servicio es
comercializado en el mercado foráneo sin sufrir
modificaciones, el único elemento en el marketing
mix que cambia es la plaza.

Marketing de exportación. El producto ofrecido es
modificado para satisfacer las necesidades del
consumidor local y se crea una estrategia para su
comercialización misma que es diferente a la del
mercado original.
REQUERIMIENTOS PARA EL MARKETING DE EXPORTACIÓN
1. Una comprensión del entorno del mercado meta.
2. El uso de la investigación de mercados y la
identificación del potencial de mercado.
3. Decisiones relacionadas con el diseño del producto y
el resto de los elementos que componen al marketing
mix.
Keegan p.360
PROCESO HACIA LA EXPORTACIÓN
1. La empresa
no esta
dispuesta a
exportar.
2. La empresa
surte algunos
pedidos
foráneos pero
no los busca.
3. La empresa
examina la
posibilidad de
exportar.
4. Se exporta
a un mercado
a manera de
ensayo.
PROCESO HACIA LA EXPORTACIÓN
5. Se adquiere
experiencia al
exportar a algunos
mercados.
6. La empresa crea
una estrategia de
marketing regional.
7. La empresa
considera la
formulación de un
marketing global.
PROGRAMAS GUBERNAMENTALES



De forma natural los gobiernos promueven la
participación del sector privado en la exportación,
esto para favorecer un resultado positivo en la
balanza comercial del país.
En México existen programas orientados a promover
la exportación como: PITEX, ALTEX, y Fomento a la
Empresa Maquiladora entre otros.
También existen instituciones como BANCOMEXT y
PYMEXPORTA que brindan asesorías a las empresas
para este fin.
FACTORES QUE AFECTAN A LA EXPORTACIÓN
PROTECCIONISMO
DUMPING
PERECEDEROS
ALTOS COSTOS
OPERATIVOS Y DE
TRANSPORTE
ALTAS TASAS
ARANCELARIAS
INCOTERMS
GRUPO E – ENTREGA DIRECTA A LA SALIDA

EXW. Ex works o trabajo para la exportación, en
este caso el vendedor entrega la mercancía al
comprador en la bodega del vendedor.
GRUPO F – ENTREGA INDIRECTA SIN PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL
FCA. Free carrier, el vendedor entrega la
mercancía en un lugar convenido con el
comprador dentro del territorio nacional.
 FAS. Free alongside ship, el vendedor entrega
la mercancía al comprador en un puerto dentro
del territorio nacional.
 FOB. Free on board, el vendedor entrega la
mercancía en la sección de carga del puerto,
listo para embarcar.

GRUPO C – ENTREGA DIRECTA CON PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL




CFR. Cost and freight, el vendedor se hace cargo de los
costos hasta el puerto de destino indicado por el
comprador.
CIF. Cost, insurance and freight, el vendedor se hace cargo
de los costos hasta el puerto de destino incluyendo los
costos del seguro.
CPT. Carriage paid to, el vendedor se hace cargo de los
costos hasta entregar la mercancía en un lugar convenido
con el comprador y en su país.
CIP. Carriage and insurance paid, igual que el anterior más
seguro.
GRUPO D – ENTREGA DIRECTA EN LA LLEGADA
DAF. Deliver at frontier. El comprador entrega la
mercancía en la frontera con el país del
comprador, sin embargo ambos comparten los
costos.
 DES. Deliver ex ship. El comprador se hace
responsable de la mercancía hasta que esta es
embarcada.
 DEQ. Deliver ex quay. Aplica en productos de venta
a granel, el vendedor solo se responsabiliza por la
mercancía hasta que esta es entregada en el
puerto de partida.

GRUPO D – ENTREGA DIRECTA EN LA LLEGADA
DDU. Delivered Duty Unpaid. Aplica en regiones
en las que ya no aplican costos aduanales
como en la UE; el vendedor entrega la
mercancía en algún punto convenido en el país
del comprador.
 DDP- Delivered Duty Paid. El vendedor asume
todos los costos y responsabilidades sobre la
mercancía hasta entregarla en la bodega del
comprador.

PROCESO DE COMPRA
Keegan p.278
PROCESO DE COMPRA
Keegan p.278
PROCESO DE COMPRA
8. El banco, si es distinto al banco emisor,
envía los documentos al banco emisor.
 9. El banco emisor verifica los documentos, si
estos cumplen los requisitos de crédito:

 A)
Realiza el pago de acuerdo a lo acordado.
 B) Reembolsa el pago de acuerdo a lo acordado.
Keegan p.278
GRACIAS
Mtro. Lorenzo Aarún
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