Ing. Carolina Castañeda
Cuidadosa y objetiva
labor de
recopilación,
anotación y análisis
de datos acerca de
la comercialización
de bienes y servicios.
La investigación de mercados abarca
desde el marketing, entendido como el
proceso de planificación y ejecución de la
producción, fijación del precio, promoción
y distribución de bienes y servicios, para
crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales y de organización, hasta el
estudio propiamente dicho del mercado, su
comportamiento, así como de los
consumidores y sus preferencias a la hora
de adquirir el producto ofrecido por la
empresa
Determinar la existencia real de clientes
para los productos o servicios que van a
producirse
Determinar la disposición de los clientes
para pagar el precio establecido
Determinar la cantidad demandada
Identificar los canales de distribución que
se van a usar
Identificar las ventajas competitivas
Diagnostico de la estructura actual y de las
perspectivas del sector en términos de
productos, clientes, empresas, tecnologías, etc.
Se trata de
conocer muy
bien que está
pasando y que
se espera que
pase en el
sector
económico al
cual se va a
entrar.
Tendencias económicas, sociales o culturales
que afecten el sector positiva o negativamente
Rivalidades entre competidores
Barreras para entrar o salir del sector
Amenazas de ingreso de nuevos productos o
empresas
PRODUCTO/ SERVICIO se trata de
conocer en detalle las
características del producto o
servicio que existe en el mercado
CLIENTES Se trata de identificar cuáles
son y donde están los clientes del
producto/servicio y conocer su
competencia
Descripción detallada del
producto o servicio que se
va a vender
(especificaciones)
Tipos de compradores
potenciales segmentados por
actividad, edad, ubicación,
ingresos, etc.
Productos competidores y
sus fortalezas y debilidades
frente a ellos
Características básicas de esos
clientes (mayoristas, minoristas,
productores, consumidores
directos)
Factores a destacar del
producto y/o servicio
Bases de decisión de compra
de los clientes (precio, calidad,
servicio, etc.)
Cuidados especiales
producto y/o servicio
Opiniones de los clientes que
han mostrado interés y de
quienes no han mostrado
COMPETENCIA
Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las
empresas competidoras, su tamaño, importancia y políticas
Precio
¿Por qué les compran?
Desempeño del producto /servicio
Limitaciones en la satisfacción de los deseos del
cliente
Mercado que manejan (volumen unidades y pesos)
y segmento al que se dirigen
Marcad líder por precio, calidad o servicio
ESTRATEGIA DE PRECIO:
Formular las decisiones
que afectan la estructura
de precios de
producto/servicio
• Políticas de precio de la
competencia
• Precio previsto
• Justificación para un precio
diferente al de la
competencia
• Posibles niveles de variación
de precio para resistir una
guerra de precios
• ¿Qué descuentos planea
ofrece?
ESTRATEGIA DE VENTA:
• Clientes iníciales
Plantear las formas
• Cubrimiento geográfico inicial
especificas en que se
• Plan de ampliación geográfica
lograran los volúmenes de
venta
ESTRATEGIA
PROMOCIONAL:
Identificar los aspectos
relacionados con los
mecanismos de
promoción que la
empresa utilizará
ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN:
• Programa de medios
(frecuencia – valor)
• Ideas básicas para presentar en
la promoción
• Medios para llevar el producto
a la atención de posibles
compradores
• Canales de distribución que
usará
• Métodos de despacho y
transporte
• Costos de transporte y seguro
• Términos de las garantías
• Tipo de servicios a clientes
POLITICAS DE SERVICIOS • Mecanismos de atención a
clientes
PLANES DE
CONTINGENCIA
• Se deben indicar algunas
de las acciones correctivas
que podrían tomar en caso
de que alguna de sus
estrategias no se pudiesen
llevar a cabo o no fueran
efectivas ¿Cómo
reaccionaria a cambios del
mercado?
HERRAMIENTA PARA
EL ANÁLISIS
COMPETITIVO
La Matriz DOFA es un
marco conceptual
para un análisis
sistemático que facilita
el apareamiento entre
las amenazas y
oportunidades
externas con las
debilidades y
fortalezas internas de
la organización
La Matriz DOFA sirve
para analizar diversas
situaciones como es el
caso de la posición
competitiva de una
compañía
ebilidades
portunidades
ortalezas
menazas
Factores Internos Fortalezas internas (F):
Por ejemplo, cualidades
administrativas,
operativas, financieras, de
comercialización,
investigación y desarrollo,
Factores Externos
ingeniería
Estrategia FO:
Oportunidades externas
maxi-maxi
(O)(considérense también
Potencialmente la
los riesgos):
estrategia más exitosa,
Por ejemplo, condiciones
que sirve de las fortalezas
económicas presentes,
de la organización para
futuras, cambios políticos aprovechar
y sociales, nuevos
oportunidades
productos, servicios y
tecnología
Amenazas externas (A):
Por ejemplo, escasez de
recursos, competencia y
áreas similares a las del
cuadro “oportunidades”
Debilidades internas (D):
Por ejemplo, debilidades
en las áreas incluidas en el
cuadro “fortalezas”
Estrategia DO:
mini-maxi
Por ejemplo, estrategia de
desarrollo para superar
debilidades a fin de
aprovechar
oportunidades
Estrategia FA:
Estrategia DA:
maxi-mini
mini-mini
Por ejemplo, uso de
Por ejemplo, Liquidación o
fortalezas para enfrentar o sociedad de
evitar amenazas
participación
PRIMER PASO: Para desarrollar un análisis DOFA debe partir respondiendo a las
siguientes preguntas. Puede complementarlas con otras que en su opinión sean
relevantes:
· Debilidades (Internas):
· Fortalezas (Internas):
- Cuales son las ventajas que tiene la
organización frente a otras?
- Que hace bien la organización?
- Que podría mejorarse en la
organización que beneficie su
desempeño?
- Que se hace en la organización de
manera incorrecta?
- Que situaciones podrían evitarse?
Amenazas (Externas):
· Oportunidades (Externas):
- Dónde se le presentan buenas
oportunidades de desarrollo y
desempeño a
la organización?
- Qué tendencias pueden ser del
interés de la organización?
- Qué obstáculos impiden el buen
desempeño y desarrollo organizacional?
- Qué hace la competencia que
comprometa la posición de la
organización?
- Los cambios tecnológicos están
comprometiendo la posición de la
organización?
Con base en los resultados
anteriores proceda a clasificar cada uno de
los factores identificados en el siguiente
formato, teniendo en cuenta las definiciones
enunciadas en la presentación
Factores Internos
FORTALEZAS INTERNAS
(F):
DEBILIDADES INTERNAS
(D):
Estrategia FO:
Estrategia DO:
Estrategia FA:
Estrategia DA:
Factores Externos
OPORTUNIDADES EXTERNAS
(O)
AMENAZAS EXTERNAS
(A)
Factores Internos
Fortalezas internas (F):
Debilidades internas (D):
Oportunidades externas
(O)
Estrategia FO:
EXPLOTAR
Estrategia DO:
EXPLORAR
Amenazas externas
(A)
Estrategia FA:
CONFRONTAR
Estrategia DA:
EVADIR
Factores Externos
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ANALISIS DE MERCADO - creacionempresarial