Objetivos
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Mercado empresarial vs. Mercado de
consumo
Situaciones de compra
Participantes en el proceso de compra
industrial
Influencias en la compra de empresas
Toma de decisiones de los compradores
Mercados instituvcionales y gubernamentales
©2000 Prentice Hall
Mercado empresarial vs.
Mercado de consumo
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Menos compradores
Compradores de mayor tamaño
Relación más cercana entre proveedor y
cliente
Compradores geográficamente concentrados
Demanda derivada
Demanda inelástica
Demanda fluctuante
©2000 Prentice Hall
Mercado empresarial vs.
Mercado de consumo
Compra profesional
 Varias influencias en la compra
 Múltiples llamadas de compra
 Compra directa
 Reciprocidad
 Leasing
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©2000 Prentice Hall
Toma de deciones
Compra nueva
©2000 Prentice Hall
Mobiliario
Edificios de oficinas
Sistemas de armamento
Recompra modificada
Suministros de oficina
Productos químicos
Vehículos nuevos
Equipos electrónicos
Consultores
Equipos informáticos
Recompra directa
Participantes en el proceso de
compra industrial
Usuarios
Iniciadores
Influenciadores
Gatekeepers
Compradores
Aprobadores
©2000 Prentice Hall
Decisores
Principales influencias en el
comportamiento de compra
industrial
Ambientales
Organizacionales
•Nivel de
demanda
•Perspectiva
económica
•Coste del dinero
•Tasa de cambio
tecnológico
•Desarrollos
políticos y
regulatorios
•Desarrollo
competitivo
•Responsabilidad
social
©2000 Prentice Hall
Interpersonales
•Objetivos
•Políticas
•Procedimientos
•Estructuras
organizacionales
•Sistemas
Individuales
•Interés
•Autoridad
•Status
•Empatía
•Persuasión
•Edad
•Ingresos
Comprador
•Educación
•Posición laboral
•Personalidad
•Actitudes hacia
el riesgo
•Cultura
Factores organizacionales
Ascenso de
los departamentos
de compra
Compras
por
Internet
©2000 Prentice Hall
Trabajos con
multiples
funciones
Compras
centralizadas
Adquisiciones
descentralizadas
de compras de
pequeña cuantía
Contratos a
largo plazo
Evaluación de
la compra y
desarrollo
profesional de los
compradores
Producción
exacta
Reconocer
necesidad
Reconocimiento del problema
Información
Búsqueda/
Evaluación
Especificaciones del producto
Descripción de la necesidad
Búsqueda del proveedor
Solicitud de propuestas
Compra
Selección del proveedor
Especificación de pedido rutinario
Tras la
compra
©2000 Prentice Hall
Revisión de la actuación
Mercados institucionales
Pequeños presupuestos
©2000 Prentice Hall
Clientelas cutivas
Mercados gubernamentales
Cambios de personal
Proveedores nacionales
Minimización de costes
Ofertas abiertas
Trámites burocráticos
©2000 Prentice Hall
Resumen
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Diferencias entre mercado empresarial y de
consumo
Situaciones de compra de las organizaciones
Participenates en el proceso de compra empresarial
Principales influencias sobre los compradores
empresariales
Toma de decisiones de los compradores
empresariales
Compras institucionales y gubernamentales
©2000 Prentice Hall
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7_ analisis de los mercados y el comprador industrial