Objetivos
El diseño de la fuerza de ventas
 La dirección de la fuerza de ventas
 Principios de venta personal

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¿Cuándo se debe utilizar la
venta personal?
Presupuesto ajustado (comisión
únicamente)
 En un mercado concentrado
 Pocos compradores
 Alto valor del producto
 El producto debe enfocarse al cliente
 El trato personal es importante
 Se debe demostrar el producto
 Entrega y recogida del producto

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El diseño de la fuerza de ventas
Objetivos de la fuerza de
ventas
Estrategia de la fuerza de
ventas
Organización de la fuerza
de ventas
Tamaño de la fuerza de
ventas
Retribución de la fuerza de ventas
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Organización de la fuerza de
ventas
territorial
Mercado
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Producto
Complejas
Enfoque de carga de trabajo en
el tamaño de la fuerza de
ventas
Agrupa a los clientes por su tamaño
 Establece la frecuencia deseada de
visitas
 Determina las ventas totales en forma
de visitas por año
 Determina el número medio de visitas
que un vendedor puede hacer por año
 Divide el número total de vendedores

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Retribución de la fuerza de
ventas
fija
 Variable
 Dietas
 Beneficios sociales

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La dirección de la fuerza de
ventas
Selección de los vendedores
Formación de los vendedores
Supervisión de los vendedores
Motivación de los vendedores
Evaluación de los vendedores
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Análisis tiempo-obligaciones
Preparación
Administración
Viajes
La venta
Manutención
Esperas
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La motivación de los
vendedores
Motivación
Trabajo
Actuación
Recompensas
Satisfacción
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Evaluación de los
vendedores
Informes de
visitas
Plan de
trabajo
Fuentes de
información
Plan anual de
marketing
territorial
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La mejora de la efectividad en la
fuerza de ventas
Formación en las técnicas de
ventas y la profesionalidad
Habilidades en la negociación
Habilidades en la construcción de
relaciones
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Zona de acuerdo
Zona de acuerdo
Excedente del
vendedor
s
Precio de reserva
del comprador
(el vendedor desea
s o más)
El vendedor desea situar
x a la derecha
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Excedente del
comprador
x
Acuerdo
final
$
b
Precio de reserva
del comprador
(el comprador desea
b o menos)
El comprador desea
situar
x a la izquierda
Realización de la evaluación
Desde el presente considerando el
pasado
 Satisfacción del cliente
 Evaluación cualitativa

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Etapas en el proceso de venta
Etapa 1. Prospección y
valoración
Etapa 2. Pre-aproximación
Identifica y clasifica a los
clientes potenciales e
interesados.
El vendedor aprende lo máximo
posible sobre el cliente potencial
antes de realizar una visita.
Etapa 3. Aproximación
Determina cómo entrar en contacto
con el comprador, con objeto de
establecer una buena relación
desde el principio.
Etapa 4. Presentación /
Demostración
Cuenta la “historia” del producto
al comprador, y muestra las
ventajas del producto.
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Etapas en el proceso de venta
Etapa 5. Tratamiento de
objeciones
Etapa 6. Cierre
Etapa 7. Seguimiento
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Busca, clasifica y trata
las objeciones del
cliente a la hora de
realizar un pedido.
Pide al comprador
que se cierre la operación.
Se realiza tras la compra,
con objeto de asegurarse
la satisfacción del cliente y
la repetición de nuevos pedidos.
Etapas alternativas de la
venta efectiva:
Encontrar
Sujetar
Mostrar
Responder
Vender
Mantener
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Resumen
El diseño de la fuerza de ventas
 La dirección de la fuerza de ventas
 Principios de venta personal

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