Objetivos
Identificar a la competencia
 Evaluar a los competidores
 Sistemas de inteligencia competitiva
 Estrategias competitivas
 Orientación al consumidor y a la
competencia

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Convenza a sus competidores para que
no inviertan en aquellos productos,
mercados y servicios donde usted
piensa invertir... Esta es la regla
fundamental de la estrategia.
Bruce Henderson, fundador del BCG
No hay nada más estimulante que el
hecho de que te disparen y fallen.
Winston Churchill
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Las cinco fuerzas que determinan
el atractivo de un segmento
estructural
Candidatos
potanciales
(amenaza de
movilidad)
Proveedores
(poder del
proveedor)
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Competencia
industrial
(rivalidad en el
segmento)
Productos
sustitutivos
(amenaza de
sustitución)
Compradores
(poder del
comprador)
Barreras y rentabilidad
Barreras de entrada
Barreras de salida
Bajas
Altas
Bajas Rendimiento bajo Rendimiento bajo
y estable
y arriesgado
Rendimiento alto Rendimiento alto
Altas
y arriesgado
y estable
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Competencia industrial
Número de vendedores - Grado de
diferenciación
 Barreras de entrada, de movilidad y de
salida
 Estructura de costes
 Grado de integración vertical
 Grado de globalización

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Grupos estratégicos en el
sector de herramientas
Calidad
Alta Grupo A
•Linea pequeña
•Menor coste prod.
•Alto nivel de servicio
•Precios altos
Grupo B
•Linea completa
•Menor coste prod.
•Buen nivel de servicio
•Precios medios
Baja
Grupo C
•Linea moderada
•Coste prod. medio
•Nivel de servicio medio
•Precios medios
Grupo D
•Línea amplia
•Coste de prod. medio
•Bajo nivel de servicio
•Precios bajos
Alta
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Baja
Integración vertical
Analisis de la competencia
Objetivos
Estrategias
Acciones
de la
competencia
Modelos de
reacción
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Puntos fuertes
y débiles
Planes de expansión
de un competidor (Dell)
Mercados
Productos
Usuarios Comercial o
individuales industrial
Ordenadores
personales
Accesorios
de hardware
Software
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Dell
Educativo
Estructura hipotética del
mercado y estrategias
Lider
40%
Retador
30%
Expansión de la demanda global
Atacar al lider
Defensa de la cuota de mercado
No hacer nada
Expansión de la cuota de mercado
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Especialista
en nichos
Seguidor
20%
Imitar
10%
Especializada
Estrategias de defensa
(2) Defensa de flancos
Atacante
(3) Predefensa
(4) Defensa de
contraofensiva
(1)
Posición (6) Defensa de
fortificada contracción
Defensor
(5)
Defensa
movil
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Cuota de mercado óptima
Rentabilidad
Cuota de mercado óptima
0%
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25%
50%
75%
100%
Cuota de mercado
Estrategias de ataque
(4) Ataque en bypass
(2) Ataque de flancos
(1)Ataque frontal
Atacante
Defensor
(3) Ataque envolvente
(5) Ataque de guerrillas
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Estrategias específica
de ataque
Descuentos
 Productos más baratos
 Productos de prestigio
 Proliferación de productos
 Innovación del producto
 Mejora de servicios
 Innovación en la distribución
 Reducción de costes operativos
 Inversión publicitaria

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Nichos

Especialista en consumidores finales
Especialista a nivel vertical
Especialista en consumidores en función del tamaño
Especialista en un consumidor concreto
Especialista en una zona geográfica

Especialista en un producto o en una línea de producto

Especialista en un solo atributo del producto
Especialista en productos a medida
Especialista en la relación calidad precio
Especialista en un servicio
Especialista en un canal de distribución








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Equilibrio
Cliente
Competencia
+ Orientación a la lucha
+ Oportunidades de identificación
+ Beneficios generados desde hace tiempo+ Alerta
+ Explotar puntos débiles
+ Grupos y necesidades emergentes
- Reactivos
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Repaso
Identificar competencia
 Evaluar a los competidores
 Sistemas de inteligencia competitiva
 Estrategias competitivas
 Orientación al consumidor y a la
competencia

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