TOMA DE DECISIONES
PERCEPCIÓN
 Es un proceso mediante el cual los individuos organizan e
interpretan sus impresiones sensoriales con el fin de darle un
sentido al entorno
 Lo que uno percibe puede ser radicalmente distinto de la
realidad. No siempre ocurre, pero con mucha frecuencia hay
desacuerdos
¿Qué se ve aquí?
Aquí se ve una cara,
y la palabra “liar” (“mentiroso”, en inglés)
¿Es el círculo del centro mayor en
la fig de la derecha?
No; ambos son del mismo
tamaño.
Es una espiral, ¿cierto?
No; son una serie de círculos concéntricos
Mira fijamente el punto del centro.
Después de un rato, la mancha gris
tenderá a desaparecer
¿Qué se ve aquí?
¿Cuántos colores se ven aquí?
Hay sólo tres colores, verde, blanco y rosado. Aunque
parece haber dos tonos de rosado, hay uno solo.
¡Cuenta los puntos negros!
Las líneas horizontales, ¿son paralelas o convergen?
¿Cuántas personas hay aquí?
¿Qué se ve aquí?
¿Es un cubo al que le falta un vértice, o
son dos cubos?
¿Qué se ve aquí?
¿Qué se ve aquí?
¿Por qué es importante?
Las percepciones influyen mucho en cómo
toman sus decisiones en las organizaciones y
cuál es la calidad de sus elecciones finales
El comportamiento de la gente está basado en
su percepción de la realidad, no en la realidad
en sí
 Todo gerente se esfuerza por tomar buenas decisiones
 La calidad de sus decisiones gerenciales tiene gran influencia
en el éxito o el fracaso de la organización
• En todos los niveles y áreas de las organizaciones
los individuos toman decisiones, es decir, eligen
entre dos o más alternativas
TOMA INDIVIDUAL DE DECISIONES
 Decisiones
Elecciones hechas entre dos o más alternativas
Tomamos decisiones para resolver problemas
 Problemas
Discrepancias entre un estado actual y un estado deseado
Lo que es un problema para una persona es un estado
satisfactorio para otra
TOMA INDIVIDUAL DE DECISIONES
 Los gerentes deben tener cuidado de no confundir los
problemas con sus señales
 ¿Una caída de 5% en las ventas es un problema o es
señal de verdadero problema, como productos
insatisfactorios, precios altos o mala publicidad?
 El gerente que resuelve el problema erróneo tiene un
desempeño tan malo como el gerente que no
identifica el problema correcto ni hace nada
CÓMO DEBEN TOMARSE LAS DECISIONES
Tomar
decisiones
óptimas
requiere
de
razonamiento
• Razonamiento
Hacer elecciones coherentes y de máximo valor en
el contexto de determinadas restricciones
•Proceso Racional de Toma de Decisiones
Describe cómo deben conducirse los individuos
para maximizar algún resultado
Proceso Racional de Toma de Decisiones
Definir el problema
Identificar los criterios de decisión
Ponderación de los criterios
Desarrollar alternativas
Evaluar las alternativas
Elegir la mejor alternativa
Implementación de la alternativa
Evaluación de la eficacia de la decisión
Proceso Racional de Toma de Decisiones
Discrepancia entre la
situación actual y la situación
deseada
Definir el problema
Identificar los criterios de
decisión importantes para
resolver el problema
Identificar los criterios de decisión
Ponderarlos en forma ordenada
para asignarles la prioridad
correcta en la decisión
Preparar una lista de las
alternativas viables que
resuelvan el problema
Asignar pesos de los criterios
Desarrollar alternativas
Se evalúan con las etapas 2 y 3.
Se revelan ventajas y
desventajas de cada alternativa
Evaluar las alternativas
Elegir la mejor alternativa entre
todas las consideradas
Elegir la mejor alternativa
Se pone en marcha la selección
Implementación de la alternativa
Evaluar el resultado de la
decisión para saber si resolvió el
problema
Evaluación de la eficacia de la decisión
Caso
“La secretaria debe mejorar el manejo de la
información de la oficina, se cree que la
adquisición de un computador la puede
ayudar”.
¿CÓMO SE TOMARA LA DECISIÓN?
Proceso de Toma de Decisiones
Identificación
De un Problema
¿NECESITO UN COMPUTADOR?
Precio
Fabricante y Modelo
Garantías
Soporte
Confiabilidad
Registro de Servicio
Identificación
De un criterio
De decisión
Confiabilidad
100
Fabricante y Modelo 85
Soporte
70
Registro de Servicio 25
Garantía
10
Precio
10
Asignación de
Pesos
a Criterios
Desarrollo
De alternativas
ACER
IBM
AST
HP
DEC
DELL
ZEOS
ALR
Análisis de
Alternativas
Selección de
Alternativas
Implementación de
Alternativas
Evaluación Decisión
IBM
IBM
¿Cómo se toman las decisiones en las
organizaciones?
 Racionalidad acotada
Los individuos toman decisiones elaborando modelos sencillos
en los que se sitúan las características esenciales de los
problemas, sin captar toda su complejidad
Los gerentes toman sus decisiones de acuerdo con alternativas
satisfactorias
La toma de decisiones también sufre la influencia de la
organización: su cultura, políticas internas, consideraciones de
poder y su intensificación del compromiso
¿Cómo se toman las decisiones en las
organizaciones?
 Racionalidad acotada
 Hombre administrativo : “ se contenta con …una solución
bastante buena”
 Como se contenta con llegar a cierto limite y no busca el
máximo , puede decidir sin examinar todas las alternativas
¿Cómo se toman las decisiones en las
organizaciones?
 Racionalidad acotada
1. El problema elegido es visible y refleja los intereses y la formación
del gerente
2. Se identifica un conjunto limitado de criterios
3. Se construye un modelo sencillo para evaluar los criterios
4. Se elabora una lista limitada de alternativas
5.Todas las alternativas son evaluadas contra los criterios de decisión
6. Se selecciona la alternativa mas satisfactoria
7. El poder y la política influyen en la aceptación de la decisión
8. El resultado de la decisión es evaluado en función de los intereses
personales que realizo la evaluación
Dos puntos de vista sobre el proceso de toma de decisiones
Paso de la toma de decisiones RACIONALIDAD
PERFECTA
RACIONALIDAD
ACOTADA
1. Formulación del problema Un problema organizacional Se identifica un problema
importante y propio de la visible que refleja los
organización es identificado
intereses y antecedentes del
gerente
2. Identificación de
criterios de decisión
los Todos los criterios
identificados
son Se identifica un conjunto de
criterios limitado
3.
Asignación
de Todos los criterios son
ponderaciones a los criterios evaluados y ordenados de
acuerdo con su importancia
para la meta de la
organización
4. Desarrollo de alternativas
Se construye un modelo
sencillo para evaluar y
clasificar los criterios: el
interés personal de quien
toma las decisiones influye
fuertemente
en
las
clasificaciones
Se elabora creativamente una Se identifica un conjunto
lista completa de todas las limitado de alternativas
alternativas
similares
Dos puntos de vista sobre el proceso de toma de decisiones
Paso de la toma de RACIONALIDAD PERFECTA
decisiones
RACIONALIDAD
ACOTADA
5. Análisis de las
alternativas
Todas las alternativas son evaluadas
en comparación con los criterios
de decisión y las ponderaciones;
las consecuencias de cada
alternativa son conocidas
A partir de una solución
elegida, cada una de las
alternativas es evaluada en
términos de los criterios de
decisión
6. Selección de una
alternativa
Decisión maximizadora: cuando se
escoge la que produce el
rendimiento económico más
alto(en términos de la meta de la
organización)
Decisión satisfactoria: la
búsqueda continúa hasta
encontrar una solución que
sea satisfactoria y suficiente,
después de lo cual termina la
búsqueda
Dos puntos de vista sobre el proceso de toma de decisiones
Paso de la toma de RACIONALIDAD PERFECTA
decisiones
RACIONALIDAD
ACOTADA
7. Implementación de la
alternativa
En virtud de que la decisión
maximiza las probabilidades de
alcanzar una meta única y bien
definida, todos los miembros de
la organización aceptan la
solución
Diversas consideraciones de
política y poder influyen para
que la gente acepte la
decisión y se comprometa a
aplicarla
8. Evaluación
El resultado de la decisión se
evalúa
objetivamente
en
comparación con el problema
original
Las mediciones de los
resultados de una decisión
rara vez son suficientemente
objetivas para eliminar los
intereses personales del
evaluador; es posible que
aumente el uso de recursos
destinados a compromisos
previos, a pesar de fracasos
anteriores
¿Cómo se toman las decisiones en las
organizaciones?
 Toma intuitiva de decisiones
Acto de tomar decisiones a partir de la experiencia,
sentimientos y buen juicio acumulado
Los gerentes toman
decisiones basados en
la cultura o los valores
éticos
Decisiones basadas
en valores éticos
Los gerentes toman
decisiones basados en
su experiencia
Decisiones basadas
en la experiencia
Los gerentes toman
decisiones basados en
sentimientos o emociones
Decisiones por
afecto
Intuición
Procesos mentales
inconscientes
Los gerentes toman datos
del subconsciente para sus
decisiones
Decisiones
intelectuales
Los gerentes toman
decisiones basados en
destrezas, conocimientos y
capacitación
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Administración Clase 11