Aplicaciones
empresariales de la
Psicología Evolutiva
Benito ARRUÑADA (UPF)
Guión: Áreas de aplicación
▪ Organización del intercambio
▪ Dirección y gestión
♦ Consecuencias generales
♦ Gestión de personas
♦ Gestión funcional
•
•
Marketing
Finanzas
Consecuencias empresariales (I):
Organización del intercambio
▪
▪
▪
▪
Supuestos en Economía de los costes de transacción:
Racionalidad limitada y oportunismo
Solución: diseño de salvaguardias
♦ Uso de racionalidad calculadora para desarrollar salvaguardias
contra el oportunismo potencial (farsighted contracting)
Puede colisionar con “instintos contractuales”
♦ Sobre todo, con detectores de tipos humanos e incumplimientos
Paliativo esquizoide (¿útil? ¿viable?):
♦ Salvaguardar más explícitamente transacciones impersonales
♦ Hacerlo menos en transacciones personales (matrimonio, etc.)
Ejemplo: ¿Cómo contratar el
matrimonio?
▪
Gary Becker cree que habría que sustituir las leyes de divorcio con
contratos entre las partes, en los que se fijarían las reglas de la
ruptura, la custodia, el incremento del patrimonio, según un clásico
reparto de dividendos.
“Para evitar que esto dé la
impresión de que uno no está
enamorado, se podría exigir
la firma de un contrato antes
de acabar legalmente casados.
De esta manera, los contratos
serían compatibles con el amor”
(P.M. SANDRI, “El dinero enamorado”,
La Vanguardia, 18-1-2004).
¿Por qué hacerlos compatibles? ¿De verdad serían compatibles?
¿Los firman los novios o sus representantes? Dicen que son más
sólidos los matrimonios convenidos: ¿Por qué? ¿Cuándo?
Necesario: “contratación contingente”
▪
▪
Necesario identificar marcos relacionales para evitar
errores al “salvaguardar” transacciones. Ejemplos:
♦ Si nos invitan a cenar invitamos más tarde, pero no pagamos
♦ La longitud de los contratos difiere mucho entre países
Aplicaciones
♦ En la empresa, es necesario distinguir:
•
•
Gestión: requiere instintos y, probablemente, cierta dosis de autoengaño parta interactuar de forma efectiva
Análisis: campo más propicio para la verdad científica
– Comentario: ¿dónde es menos útil la estadística? ¿Y el Big Data?
♦ Política: el mercado libre necesita un mensaje promocional
emotivo—p. ej., corrupción en el “Estado del Bienestar”
♦ Educación: ¿Cómo explicar la mala fama de los MBAs?
Consecuencias empresariales (II):
Dirección y gestión
▪ Consecuencias generales para la empresa
▪ Gestión de personas
▪ Gestión funcional
♦ Marketing
♦ Finanzas
Consecuencias generales para la
empresa
▪
Racionalidad
♦ La función “racionalizadora” de las organizaciones:
•
▪
▪
v. Kahneman Lovallo & Sibony, “Before You Make that Big
Decision…,” HBR, 2011.
♦ Especialización de seres humanos y sistemas mecánicos?
Estructura organizativa
♦ Tamaño “natural” de las unidades productivas: 100-200 individuos
♦ Cotilleo, organización informal y “managing by walking around”
Incentivos: Uso muy delicado por:
♦ “Reciprocidad fuerte” (lectura de Fehr y Falk, tema 3)
♦ Efecto expulsión o crowding out (Frey)
Consecuencias para la gestión
de personas
▪
Sesgos
♦
♦
♦
♦
Aversión a las pérdidas  resistencia al cambio
Autovaloración excesiva
Auto-engaño – ¿dosis necesaria para el liderazgo?
Sexismo organizativo — ¿cómo gestionarlo?
•
•
Valoración excesiva del estatus por los varones?
¿Competitividad “masculina”? ¿Fuerzas detrás de la mommy track?
♦ Conformismo 
▪
• Seguidismo de líderes
• Rituales para fortalecer el grupo
Detectores de tipos e incumplimientos 
♦ Importancia del contacto personal  viajes de negocios
♦ Importancia de crear un clima cooperativo  1.ª jugada
Consecuencias funcionales
▪
Marketing
♦ Publicidad sexista, no sólo en contenidos sino basada en
mecanismos emocionales diferentes
♦ Gestión de marcas como relaciones personales, emocionales
♦ Diseño de productos
•
Placer sin dolor:
– Yogures “Vitalínea” vs. “griegos”
– edulcorantes (v. anuncio a continuación)
▪
• Símbolos visuales, no abstractos (comandos  Mac vs. Windows)
Finanzas
♦ Posibles sesgos de diverso tipo:
•
•
excesiva confianza  primas de riesgo reducidas
rebaño  burbujas especulativas, etc.
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Naturaleza humana