ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
RESPUESTA
E
M
P
R
E
S
A
DISPERSIÓN
INTELIGENCIA
M
E
R
C
A
D
O
TECNOLOGÍA DEMOGRAFÍA ECONOMÍA MERCADO
M
F
A
B
R
I
C
A
N
T
E
COMPETENCIA
MAYORISTA
MINORISTA
E
R
MINORISTA
C
A
D
NECESIDADES: ENTREGA,TIEMPO,
LUGAR, POSESIÓN
CULTURA
LEYES
O
SOCIOLOGÍA
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
 Generación de Inteligencia
 Diseminación
 Respuesta
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
 Generación de Inteligencia
–
–
–
–
–
Necesidades y preferencias actuales y futuras.
Variables que moldean las necesidades.
Cliente: Consumidor e intermediario.
Mecanismos.
¿Quién la realiza?
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
 Diseminación
– ¿Por qué diseminar la información?
– Papel de mercadeo.
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
 Respuesta
– Definirse como satisfactor de necesidades.
– Determinar mercados meta.
– Diseño e implementación de actividades.
ANTECEDENTES Y CONSECUENCIAS
DE UNA ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Antecedentes
Moderadores
Consecuencias
Respuesta del
consumidor
Factores de
alta gerencia
Moderadores
(Oferta)
Dinámica interdepartamental
Orientación
hacia el mercado
Desempeño del
negocio
Moderadores
(Demanda)
Sistemas
organizacionales
Respuesta de
los empleados
FACTORES DE ALTA GERENCIA Y
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Brecha
comunicación-acción en
alta gerencia
Ambigüedad de los
gerentes medios
Aversión al riesgo en
alta gerencia
Orientación hacia
el mercado
Movilidad ascendente y
educación en alta gerencia
Actitud hacia el cambio en la
alta gerencia
Habilidad de los gerentes de
mercadeo para ganar
confianza de otros gerentes
Conflicto
interdepartamental
DINÁMICA INTERDEPARTAMENTAL Y
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Conflicto
interdepartamental
Conexión
interdepartamental
Atención a ideas de
otros departamentos
Orientación hacia
el mercado
SISTEMAS ORGANIZACIONALES Y
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Departamentalización
Formalización
Orientación hacia
el mercado
Centralización
Recompensas basadas
en el mercado
Aceptación de
comportamiento político
Conflicto interdepartamental
IMPLICACIONES GERENCIALES DE LA
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
 Estar o no orientados hacia el mercado
 La orientación hacia el mercado es gerenciable
 El paso y la dinámica del cambio
Resistencia al cambio
Equilibrio de poder
Percepción de la brecha
 Calidad de la orientación hacia el mercado
MODELO DE ORIENTACION AL MERCADO
Y VARIABLES RELACIONADAS
U. E. N.
CULTURA DE
APRENDIZAJE
INTELIGENCIA
Competencia
Demografía
Personal:
Propietarios
Directivos
Empleados
Instalaciones
Administración
P.V.
Mercado
Cultura y
Politica
Intermediarios
Tecnologí
a
Legislación
DISEMINACION
RESPUESTA
SUPUESTOS
PREMISAS
VALORES
ARTEFACTOS
COMPORTAMIENTOS
Economía
MEDIO
LA PROPOSICION DE VALOR:
Es una declaración verbal generada por las entidades
constitutivas de un mercado, la cual acopla las competencias
distintivas de una firma con las necesidades y preferencias de
un conjunto de clientes cuidadosamente definido.
U.E.N
DINÁMICA
PROPOSICION
DE
MERCADO
VALOR
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